尚静

从外贸业务流程来看，开发客户只是前奏，后续跟进客户才是成交的关键。一个业务员很努力地开发客户，但是回应很少，基本在千分之几左右，这就与后续没有有效跟进客户有关。跟进客户，即follow up the customers。第一封开发信给客户属于“开发”，无论客户是否有回复，第二封信就属于“跟进”。在展会上与客户见面后，整理客户资料给客户报价也属于“跟进”。

郑州泰普机械设备有限公司（以下简称泰普）是从事轴承、传动件和汽车零配件加工、研发和出口的外贸公司。该公司的业务员在日常出口业务过程中经常面对以下问题：询盘很积极的客户，报价后杳无音讯；在展会上谈的较好的客户，后期跟进邮件石沉大海；样品已经寄出，客户销声匿迹；Proforma Invoice已经发出、付款方式也已谈妥后，客户人间蒸发等等。由于市场情况变化或客户公司计划发生变化，往往都会使客户推迟或取消产品购买，对于不同的原因需要业务员区分对待。本文以泰普的主营产品轴承为例，说明业务员如何有效地开展跟进询盘和展会客户的业务。

一、外贸公司业务员跟进客户时经常容易出现的问题

（一） 不是跟进客户而是催促客户

跟进客户应该是follow up（跟踪）而不是push（催促），但是很多业务员却混淆了这两个词。他们在跟进客户时经常会发邮件问客户以下这些问题：（1）对价格感觉如何？（2）对样品是否满意？（3）是否收到报价？（4）仍未收到贵方回复等等。

客户面对这样的信件可能回复：（1）目前没有肯定答复；……