曾霞 李红瑛

摘 要：今年消费者权益保护日，央视曝光了一则新闻：很多外包公司利用铁通，号百等运营商的客戶信息资源，进行外呼电话营销，很多客户感觉被欺骗或者被骚扰。市场竞争越来越激烈，电话营销作为重要的营销工具被从多企业所使用，因为可以帮助企业增加收益，保护与客户的良好关系。但如何做到真正的电话营销，达成双赢的电话沟通？文章基于这个背景来进行具体分析，挖掘其存在的问题，并提出相关意见 。

关键词：电话营销；电话“赢销”；市场竞争；双赢

一、新形势下电话营销工具运行的困境

当前，多数人均接过包括保险，金融，地产等公司的营销电话，通常开场就是请问您现在炒股吗？请问您现在的房子需要出租或者出售吗？这些电话的共同点就是：陌生营销，没有掌握到客户目前的状况（个人投资兴趣爱好等等），一旦客户拒绝，很少有后续跟进电话。通常一个客户能够成功合作，需要4到11次的跟进电话，如此简单的电话沟通，获取的信息量太少，很难让客户产生信任感，所以成功率肯定是非常低的，能够达到百分之一的成功率都算奇遇。

电话营销，曾经很风靡，因为中国在2003年遭遇非典，很多企业员工只能足不出户，避免受疾病困扰，所以大部分的销售依赖于电话，戴尔电脑将电话营销发挥到极致，经过12年的发展，感觉有点误入歧途，有些小公司没有充分运用好电话营销这个工具产生更大的利益，并将客户信息贩卖，如此循环，让我们的电话营销工作感觉寸步难行，这是目前的电话营销工作的困境，如何突围，值得深思。……