文 ◎ 陆红梅

ENTERPRISE PERSPECTIVE＞企业透视

潜心做好园林界的服务业
——访苗易网CEO马超

文 ◎ 陆红梅

这两年，园林景观行业和其他很多行业一样，进入了“淡季”，建设步伐放缓，很多企业开始思考如何创新、转型、突围。譬如之前一直接大项目的公司开始承接私家庭院的设计项目，而一些以往做地面绿化的公司也开始考虑立体绿化项目。忙碌的、大干快上的阶段过去了，接下来该考虑行业到底该如何梳理市场，做细、做精。在这个过程中，园林景观行业中的“三产”——园林服务业也暂露头角，并有先行者开始尝试。

当今，面向行业、面向全国的服务业注定要和互联网联姻。苗易网，一个在中国的苗木界颇具影响力的网络营销平台，划分为华北区、华中区和华南区几大板块，堪称中国苗木业的“天猫超市”。中国苗圃上千万家，品种各异、质量参差、地域有别，而苗易网，就像一张纵横交错的无形之网，把相对上规模、重品种、重质量的上万家苗圃及其产品在网站上集结起来，作为第三方把“卖苗难、买苗难”的买卖双方进行O2O，网上筛选，线下交易。短短两年多的时间，苗易网从起步、运营，直至被上市企业并购，完成了外人看来不可思议的华丽转身。而年轻的CEO马超，如今又开始实施了下一个三年计划——创办“找重工”工程机械租赁平台。《园林》杂志于2015台州年会的间隙，采访了前来参会的CEO马超。

2008年在柬埔寨在采伐现场

2011年在泰国参加亚洲商业计划大赛获奖

2014年接受山东电视台采访

《园林》：您当时是怎么想到要去创业呢？

马超：相比一般的年轻人，可能我的经历要复杂一点。2003年，我华中农业大学园艺专业本科毕业，毕业后加入了金光纸业，在造纸公司负责砍树及运木头。中国的树不够用，我还跑到柬埔寨砍了两年。后来由于某些原因，我回到了广州，为人生设计了一个断层期，那就是辞职备考中山大学的MBA。2010～2012年，我在中山大学念完了全日制MBA研究生，这两年对我的影响很大。

创办苗易网实际上是被“忽悠”的。原本有多位园林行业的“大人物”声称支持我做苗易网，后来我辞职真的开干了，大人物们却由于很忙，而根本无暇来支持或支撑苗易网。没有退路的我也没了选择，没了选择就反而能够破釜沉舟地推进苗易网。但我最终还是找到了投资人，创业就这样开始了。

《园林》：很多人工作之后顶多念一个在职硕士，您为什么要脱产去学习呢？

马超：对我而言，学习并不是为了镀金，我真正需要通过学习来调整、并重新定位自己的未来。事实证明，这两年对我的思想转变起到了巨大的作用。在柬埔寨工作的时间里，我一直有一种不安，因为觉得这么下去，自己的思维和工作能力都会停滞不前、甚至下降，回到中国，我的职业竞争力可能会变弱。在读MBA这两年时间里，我全身心地投入到了学习和活动，其中最为重要的一个活动就是参加全球MBA创业计划大赛。我带领团队拿到了亚洲级赛事的第五名。这个比赛的经历为我后期创办苗易网起了重要的作用。

《园林》：有这么一个MBA的过程，我就可以理解您的谈吐为什么如此简练、理性而专业。这个专业不是我们指园林专业，而是园林、经济、哲学和人文的一种交叉思维。

马超：这也可能是创业锻炼出来的。创业就需要融资、需要客户，我必须试图去感动别人。要感动别人首先得感动自己，所以我必须上百遍地准备、解释、修正商业阐释，因此把思路阐释给您的时候，您会觉得我谈话有逻辑感。其实做互联网就是对人性的理解与尊重，违反人性的互联网产品最后都将失败。

关于互联网人性问题的第一个体现，就是为什么苗易网撮合交易要免费？买卖双方从苗易网认识，但如要达成买卖，必须要去现场实地踏看过才会交易。但彼时双方都已经认识，完全可以撇开苗易网。这样的事，并非好事，但很常见，也是人性所致，毕竟我们园林苗木行业总的来说，准入门槛低，也是小本生意。所以与其我这时去抱怨、去强求，不如另辟蹊径。对我来说，苗木交易达成，买卖双方及我这个第三方皆大欢喜。尽管我经济上没有直接收入，但苗易网获取了客户的信任，之后越来越多的客户和产品信息会汇聚过来。这一点非常珍贵，堪比第一桶金。

再比如，分析人类存在于地球上的表现形式。我总结人类的存在总是伴随着破坏与修复。一个国家在发展过程中，会破坏地球以获取生产资料；而到了发达阶段，往往是修复地球与打造和谐共存。修复地球主要用植物材料，苗易网可以满足；人类继续破坏以及修复地球的重要工具——工程机械，这个下面会谈到的“找重工”互联网平台也可以实现。从园林产业的角度来看，一般动土的地方都会需要种树，比如盖房子、修路，动土需要“找重工”，种树需要苗易网，我的两个创业项目就按照这种逻辑推进下去了。

《园林》：那您通过什么来盈利呢？毕竟苗易网还有不少员工需要您来发工资呢。

马超：我掌握了苗木界的大数据，包括全国各地苗木企业的情况，其产品的种类、规格、价格、数量等。在苗易网上注册会员和交易尽管都是免费的，但这些信息却是无价的。我可以通过分析供求比、利用差价进行区域间的苗木交易。苗易网自身发起交易还有个好处是，因为之前建立起来的公信力，买卖双方都会信赖苗易网这个第三方，觉得交易更有保障。苗木交易本身可以为苗易网带来部分利润，这种交易分为中介交易、代销交易、远期现货交易等模式。

《园林》：苗易网从2013年起步，到2015年中被棕榈园林以1 300万元收购，可谓是未及“待字闺中”，便嫣然“嫁入豪门”。那么棕榈园林为什么要拓展互联网这个版块呢？

马超：且不说棕榈园林是否打算从苗易网盈利，就棕榈园林本身每年的苗木采购额就高达15亿。买苗其实也是个耗时、耗力的过程，特别是像棕榈这样的大公司，对苗的要求高、需求量大，苗木采购员要购得满意的苗并不容易。而棕榈园林如果通过苗易网在全国范围内优先、并且很高效地购买到性价比高的苗木，那么至少可以省下5%、即7 500万的采购成本，回头再看收购价1 300万，你就会明白其实棕榈做了一个非常英明的决策。

另外就是苗木互联网的竞争已经越来越激烈，资本介入苗木互联网也是必然，我个人预计未来两到三年苗木电商公司将会死掉一大批，因此提早引入资本注入苗易网，也是苗易网可以持续生存下去的机会。这是一个双赢的结果。

《园林》：看来，这确实是一个双赢的结果。苗易网被并购至今，也就几个月，而您现在又已经开始转向工程机械的租赁平台创建？

马超：没错。苗易网基本已经成型，运转也挺顺利，具体操心的事情已不多，我就开始考虑下一个计划。工程机械包括挖掘机、泵车、起吊装置等大型重工。重工机械的采购、使用、乃至用完后的存放都是比较麻烦的工作。试想，一台大型挖掘机，项目中用完了，在仓库中闲置多年，不断贬值，又占地方，看着都是个烦心事。这样的租赁平台的推出，无形中也是帮很多企业或项目提供了产业链延伸段的服务，所以受欢迎。平台的推出，还有着天时地利的优势。天时在于，从经济学的角度，发达国家通常更注重产品的使用权，而发展中国家则更注重所有权。我是看准了中国的消费正逐步向发达国家的模式转变，特别是对于动辄上百万的大型机械，租用比购买更省心省钱，无后顾之忧。而从地利的角度，中国之大，地理、气候差别都很大，这也给租赁平台带来了商机。例如，东北进入11月就天寒地冻，挖掘机也闲置了，这时华南的工地上正好可以派用场，就可以出租到华南用；而华南用得差不多了，此时觉得机器再运回东北太费事，不如在当地卖掉，那也是个不错的选择。

“找重工”平台的经营模式和苗易网异曲同工，但产值却比苗木大得多。从7月份至今，新公司成立4个多月，已经实现软件产品上线、运营团队搭建、种子用户积累、多笔交易撮合等运作。

“找重工”机械租赁平台的商业模式

“找重工”的产品页面

《园林》：这个机械租赁平台仍旧是免费使用的？

马超：是的。“找重工”的商业模式也是典型的“围点打援”。撮合租赁交易是免费的，但是工程机械一旦开工，将必然需要配件、柴油。还有，这类大型机械对操作者、如司机的要求很高，司机的招聘和机械维修等都是有特定的要求。那么我们可以提供这些外围的专业服务，并收取合理的费用。今天下午的年会上，东方园林的何国杰先生告诉我，他那边有几台建造高尔夫球场时用过的进口造型推土机，当时上百万元一台呢，现在闲置着，看看有没有合作机会租赁或出售。东方园林有这个需求，那其他公司也会有类似的需求。

《园林》：对于成功做好互联网企业，哪些因素是必须考虑的？

马超：与我们同期、甚至比我们做得还早的苗木网络交易平台还有东方园林的苗联网和成都花木交易所等，前者是上市企业在做，后者是政府支持的。苗易网这个由个人创办的后起之秀能在激烈的竞争中取得些许成绩，除了我们这个“两袖清风”的青年团队义无反顾的执着与奋斗，也在于我们考虑了一些必要的前提条件，并规避了一些风险。

切入互联网产业有5个步骤，必须一步一步来。

（1）互联网工具或载体的选择，即是选择电脑端还是手机端。这是两个完全不同的端口，模式也不一样。比如门户网站，有赖于注册会员和网站页面的广告来盈利，但这样的模式放到手机端就不行，很少有人愿意在手机客户端投放广告，因为手机的界面太小了，效果不佳。

（2）用户基数需要达到一定的数量。譬如苗木交易平台，1万的用户，要达到这个基数，不是特别容易，但也可以做到。有了一定的量变，才能达到质变。

（3）下沉到产业中去，积累大数据（资源和信息）。在当初设定的盈利模式中，逐步拓展。沉下心来做事很重要。我去年写了10万字的文章和书稿，总结了这些年做苗易网的一些经验和教训，以及对行业的看法等。

（4）和金融结合。如以苗易网为例，可以通过苗木期货、苗木动产抵押融资等运作，靠钱赚钱。上面说的积累大数据的好处在于，可以降低寻找客户的成本，还可以降低坏账的风险。譬如，我知道一个企业的情况，目前该企业的产品处于什么状况，如果存量过大，那他变现肯定难。这时你和他交易的话，潜在的风险就要大一些。对于“找重工”来说，可以直接做工程机械的融资租赁。

（5）把产业互联网金融做起来，形成行业地位，譬如吸引国外资金、产业P2P互联网金融等。

《园林》：那您觉得苗易网现在到了第几步了呢？

马超：第（3）步。在这个阶段苗易网需要韬光养晦，广交朋友。再过两三年时间，苗易网将会迎来第二次资本运作的机会。至于如何进行资本运作，由于上市公司的保密制度，我不便说太多。

《园林》：现在互联网企业这么多，针对互联网创业者，在涉足前该考虑哪些方面呢？

马超：创业的成功率，前三年能熬过去的不到10%，过了三年，则70%的企业基本能活下去。

（1）预判方向，决定服务于买方还是卖方。我当时的判断是，中国未来产能过剩，应该是买方市场强势，那么我们的互联网企业就要服务于买方。

（2）载体的便利性。2012～2013年的时候，智能手机刚起步，但我那时就觉得商业模式和盈利模式必须基于移动互联网。现在大家都觉得当然应该基于手机端，但那时争议还是挺大的，作出“以手机端为载体”的决策需要勇气和先见。

（3）尊重使用习惯。现在中国大部分人手机中有两个软件是肯定有的：qq和微信。也有一句话说，APP必死。APP的开发和使用都比较麻烦。权衡下来，对于普通用户我们就选择微信服务号，开发速度最快，信息交易也方便，而且人手一个，信息推送随时随地。对于一部分增值客户，还是可以继续通过APP满足客户需求。

（4）对产业人员素质及现状的认同。我做互联网交易，无论是苗木交易还是工程机械交易，都是免费的，其实不是我不想收钱，而是我清楚地知道我这个“中介”肯定收不到钱。因为交易的性质决定了必须是线下现场交易，作为聪明的“中介”，我必须开发除交易本身之外的盈利模式。

（5）顺应人性。模仿大概是人的天性，即只要看到好处，多数人都会模仿。这时你就要意识到，你要成功，你就得比别人想得更远，想得更多，并在竞争加剧之前，寻求资本保护。譬如苗易网并入棕榈，从某种程度上说，也是“熬死别人，成就自己”。再过两三年，产业互联网的将会是一片红海，智能硬件的春天可能即将到来，结合着园林行业的特点，我也已经提前投资、布局了家庭园艺板块的智能花盆，人与植物之间语音互动的软硬件技术都已研发出来，将从低到高，通过产品迭代逐渐实现目标。

《园林》：作为80后，您今年才35岁，取得今天的业绩不容易，创业的过程中曾遇到怎样的困难？

马超：创业不易，创业者需要吃别人吃不了的苦，干别人干不了的活。2013年初，我们注册苗易网。团队中有2人是做软件研发的，但我们都不懂该如何做互联网营销。一开始，把软件开发得大而全，整一个就是苗木版的淘宝，到了11月，我们发现还没运营就不行了。500万元的软件开发宣告失败，这是我们的战略规划有问题，就赶紧调整方向。好在大家都年轻，受得了打击，打趴下了，起来拍拍身上的土继续前行。

有不少人问我会不会恐惧失败，其实真正的创业者往往不会惧怕失败。创业就像赌博，只要兜里还有一分钱，那就存在翻盘的机会。我会为一线机会继续努力，根本没有时间恐惧。如果连最后一分钱都花光了，大不了去打工。失败也就是一瞬间的事儿，在失败之前都是希望，所以真正的创业不会有恐惧，恐惧感强烈的人往往是准备创业的人，而不是已经下水开干的拼命三郎。

人们常说工作朝九晚五，于我很可能就是朝七晚十二了。创业者每天工作十几个小时太正常了。对于我这样的“屌丝”创业，我曾经写了一副对联调侃自己。

上联：一腔热血，除了态度，我一无所有；

下联：两袖清风，除了拼搏，我二话不说。

横批：创业别怕。