王媛媛

摘要：大城市人口密集、车流量大导致停车位配比不足、停车难，此时，机械立体车库应运而生。目前北京、上海、广州等城市对立体车库的认知及接受能力较高，但随着中国城镇化进程的不断加大，住宅小区逐渐成为立体车库的主要市场。本文分析了立体车库的优点和现状，提出了销售策略，为立体车库的更好发展提供了可行性建议。

关键词：机械立体车库;销售策略;研究

一、机械立体车库概述

（一）机械立体车库定义

机械式立体车库是一种有别与传统的自停式停车设备，它属于特种设备产品，与平面车位相比其具有存取方便，维修简单，运行成本低，占地面积少等特点，是当前应对车辆相对集中、数量相对大而停车面积小的一种解决方案。

（二）机械立体车库优点描述

1.安全性高。整个车库通过电脑控制，一车一位，自行传输，不用担心客户取不下车的现象，特别是对于新手，解决了车辆无法自然入库出库的难题，避免了车辆的剐蹭，另外车库不运行时处于关闭，需要用卡方可打开，相当于增加了保险。

2.存取方便。对于新手停车，可通过电脑纠偏，抵达位置后自动卡车，然后通过传送装置送达指定位置，客户只需要控制电脑操作界面即可完成存取车，不存在抢位、挪车现象。目前多数车库从停车到送达指定位置时间约为110秒左右，与传统车位停车时间略少。

3.投资及运行经济成本低。机械立体车库可借助现有地势建设，无需太多的基建投资，仅需要投资车位本身的价格，这样就省去了大量的基建投入。另，机械式立体车库无需增加管理人员的投入，可实现1人看护的功能。对于250个车位的停车库，1个管理员即可完成日常工作，大大降低了人工费用。

二、机械立体车库销售现状分析

（一）大城市销售增长迅速

据调查，北京、上海、广州、深圳等大城市是立体车库的主要销售区域，这些城市机动车保有量大，增长速度快，城市管理者及社会资本对立体车库的认知度高，特别是近几年房地产行业的高速发展，与之相配套的车位工程也随之快速发展，通过建设立体车库来取代自走式车库的模式，从投资回报分析，还是非常可行的，所以这些大城市的车库销售速度增长较快。

（二）社会购买为主，政府购买为辅

以小区、社会投资的停车场逐步成为立体车库购买的主力，伴随着中国城镇化建设力度的不断加大，城市土地的集约化使用，开发商的开发成本也逐步提高，如何利用原有空间创造更大的价值成为设计院、开发商不得不考虑的重要因素。政府作为公共停车场的投资建设单位，近几年随着城市车辆的暴增，也逐步在增加公共停车场的投入建设。据统计，小区自用、公共停车、单位自用购买立体车库的比例约为70%：25%：15%。可见，社会购买仍为主流。

（三）产品以传统的机械设备形式销售

立体车库属于起重行业产品，多数是起重公司或者机械制造公司的附属产品，国内比较知名的车库生产厂家，比如：广州日立、杭州友嘉都生产立体车库，而友嘉的立体车库是公司的一个部门在负责，这就决定了该产品的销售模式脱离不了原有机械设备销售思维，该行业多数是单对单的找客户，与国家相关的新兴行业无太多关联。

三、机械立体车库销售策略

（一）市场聚焦，以大中型城市为重点

市场的培育需要一定的周期，立体车库的市场培育周期随着城市的快速发展在不断的缩短，越来越多的城市迫切的需要解决停车难、停车贵的问题，这就决定了人口密集、车辆基数大的大中型城市将成为立体车库需求的主要市场。立体车库销售人员可以根据城市GDP、机动车总量将全国市场划分等级，分批次逐步开发，先开发的城市可作为示范区域带动后开发的城市，使市场开发将呈阶梯状，避免全国布局，资源分散的现象。当前，通过互联网各种新产品、新模式会很快的传播，特别是大中型城市的网络化环境更为宽松，为业务的成功提供了便利的传播条件。

（二）与开发商建立战略伙伴关系

与开发商签订战略合作协议，成为业务上的合作伙伴关系，特别是品牌知名度高、业务范围广的全国性开发商，比如：恒大、万科等，因为这些开发商市场认知度高，知名地产商在选择合作伙伴时条件相对较高，可以通过与之签订某省、某市的立体车库战略合作协议，这样能起到很好的示范效果，为其他市场的开发奠定基础。这种战略合作关系是双方基于信任、坦诚、相互合作的基础上而来，不是简单的利用与被利用关系，一旦打开了某个突破口，为日后的发展起到推波助澜的作用，一般情况下，双方会建立合作伙伴库制度，通过彼此的审核，成为伙伴库成员，业务的开展就相对顺利了。

（三）利用政策东风，向新能源市场靠拢

近几年，国务院政府部门根据经济发展方向制定了国家新兴战略行业，对于这些行业国家会给予政策、资金等相关方面的支持，为了适应国家大环境下的经济发展环境，搭上国家发展的顺风车，国内的厂家要有足够灵敏的市场嗅觉，要及时转变思想，变换思路，例如：近几年国家工信委、科技部、财政部、发改委力推的新能源汽车行业从起步到高速发展用了7年时间，这充分体现了国家要大力发展的决心，然而新能源汽车行业产业链很长，其中充电环节就是很大一块市场，但充电设施建设面临着场地紧张、收益低的困境，通过“立體车库+车位充电”就可以同时解决停车和充电两项问题，将立体车库升级，设计为新能源立体可充电车库将符合国家的产业政策，从而推动企业的发展。

四、机械立体车库发展趋势展望

（一）科技化

通过互联网、物联网技术及无处不在的手机智能终端，广大市民可时时通过摄像头观察到车辆的动态及车库的饱和度，同时对于充电车辆的工作情况也了如指掌，更重要的是通过物联网技术实现人库交流，对于有异常的操作可以远程控制，对于一些违法行为可警报威慑，这样有效的提高车库的使用效率，降低车库的空转率。

（二）智能化

信息化发展使人类的生活更加便捷、更加智能，特别是智慧城市的开发，使交通、医疗、文化等部门的管理更加便捷化，减少了大量的中间审批环节，但更重要的作用是使城市的各项数据有了真正的追溯性。例如，开发一个城市涵盖停车、堵车、修路等指标的交通系统APP，通过接入智慧城市系统，广大市民就可通过APP实时掌握动态信息，避开堵车路段，从而提高道路的通过性，降低了管理部门的管理成本;另外通过APP实时掌握周边及目的地的车位饱和度和充电设施工作情况，提前采取措施，这样就解决了电动汽车的充电及续航短的问题。

（三）模块化

模块化指的是随着工业化水平的发展，立体车库各个模块完全实现在车间的生产，根据客户的需求通过车辆运输到指定位置，在较短的时间内组装、调试、运行，同时根据客户提供的场地位置，可以在标准配置的基础上增加或减少模块，从而满足私人订制的需求。模块化是未来发展的主流方向，因为它满足了快速建设的需求，实现了可拆卸功能，这对于市政交通变化莫测的大中型城市极为重要。

【参考文献】

[1]余应翔.MJ企业立体停车设备市场营销组合策略研究[D].昆明理工大学，2013，（09）.