中远一体化之后，港口业务资源重新整合，中国连云港外轮代理有限公司集装箱船代市场旁落人家，业务量归零。就在人们认为连云港外代或因此失去所有集装箱船代业务时，中国连云港外轮代理有限公司却交上了这样的经营答卷：2014年全年代理班轮艘次423 艘次，同比增长了14%。船代箱量31.5万TEUS，同比增长了8%。

“这些成绩的取得都要归功于连云港外代主动对接外资班轮市场并提供最为优质的外资班轮代理服务。”中远集团董事长马泽华如此评价。

“我们要学习连云港外代，在这个变化莫测的市场中找准自身位置，要学会如何转变姿态，变“坐商”为“行商”，实现港口业务量和效益的逆势上扬。”这是连云港港口控股集团朱向阳总裁在今年年中经济分析会上的发言，他高度评价了连云港外代积极有效的市场营销举措。

过去的一年，外代人主动褪去“国企”光环，从“坐商”的神坛上慢慢走了下来，紧盯外资班轮市场不松懈，通过不懈努力，逐渐在“行商”的角逐中站稳了脚跟。

营销模式及时“蜕变”

2015年6月4日，APL（ 美 总轮船）WAX（中东）航线“美总哥伦布”轮缓缓驶离连云港港，成功完成在连云港的首航。“美总哥伦布”轮是APLWAX 航线6 艘大型集装箱船中的一艘。而WAX 航线是迄今为止挂靠连云港的最大外资班轮航线。

据悉，WAX 航线能够开通实属不易。2014年，APL 的KCS 亚洲航线连云港业务量明显下滑，在残酷的现实面前，APL 决定撤线退出。失去一条航线对APL 来说可能无关痛痒，但是对在航线争夺战中处于羸弱地位的连云港口岸而言却是一次空前的灾难。

“当得知APL 要撤线的小道消息后，我们并没有无动于衷、坐等驰援，而是积极主动地与APL 中国区负责人通了很多次电话、发了不计其数的邮件，希望能够留住这条来之不易的航线。与此同时，我们还积极依靠股东的力量，与连云港港口控股集团领导做了及时沟通，并且取得了他们的大力支持。经过外代、港口、APL 中国区三方力量斡旋争取，这才说服了APL 总部，合力争取了KCS 亚洲航线的替代航线WAX 航线。”连云港外代总经理丁健自豪地表示，这是一场完美的营销战役。

连云港外代作为中远集团和连云港港口控股集团的嫡系企业，公司运营常年采取老式国企“等靠要”的营销模式，这种传统“喂养”模式与现代市场竞争体系格格不入，使这个老牌国企在竞争的道路上不进反退。近年来，国际航运市场萎靡，连云港港又非干线大港，在业界知名度很小，这些都给处于经营低谷的连云港外代平添了更多的烦恼。

但一切事实证明，连云港外代人并没有因此而感到绝望，他们在生产经营最困难时期果断放弃了“等靠要”的营销模式。VAX 航线的成功上线，标志着外代全新的“走出去”营销模式取得了突破。

“我们要做最好的航运综合服务商”

现如今，客户体验至上是市场经济体制下各行各业所遵循的生存法则。任何商家提供的服务如果背离了“客户体验至上”这六个字，那就好景不长。而高端客户体验在服务的全过程、全方面以及个性化上有相当高的要求，这种全方位服务是普通而又复杂的系统工程。

“连云港外代想要走出去，就必须要有优质的服务，要有能力满足客户提出的一系列服务要求。”丁健表示，做生意，谈交情、更谈实力，简单的船舶代理服务已经不能满足客户的需求，做最好的航运综合服务商，为客户提供包括货源支持、报关报检、多式联运、争取优惠政策等全方位服务才是外代经营的出路。

为了做优航运综合服务，连云港外代苦练内功，逐渐在抢占先机、善用资源、打造优秀团队等方面有所建树。

抢市场就好像掰手腕，谁争得先手，谁就成功了一半。多年来，在与同行激烈的竞争中，连云港外代意识到了抢占先机的重要性。丁健说，做外代，跑业务，要想成，腿要勤。公司会不定期走访船公司以及货主，与他们沟通仓位、货源等信息。即便是与公司没有合作业务的发展伙伴，连云港外代也会同等对待。

中远物流总部孙军总经理莅临连云港远港物流视察调研

一位远在青岛的船公司老板通过电话告诉笔者，连云港外代每次上门拜访都会带着对连云港现阶段市场、货源、运价等情况的调研报告向拜访对象做详细介绍，并就自身所能提供的服务，用心“烹制”营销策划书以及物流服务方案，为他们在连云港做生意扫除后顾之忧。

连云港外代这些看似无偿的服务，事实上已经潜移默化地在客户心中树立了公司的市场权威性与导向性。可以预见的是，当这些发展伙伴或启动企业发展新目标，或进行运力调整，或拥有市场拓展计划的时候，他们就会受到“先入为主”思想的指引，首先想到连云港外代。

善用核心资源，也是连云港外代营销的法宝。公司开创性地应用了中远集团开发的电子信息系统，这套领先全行业，被外代视为未来公司核心竞争力的系统，录入了船东、货主、口岸各单位所提供的众多信息。客户可通过它及时了解最新的数据信息，并做出最正确的商业选择。

“中远集团最近就这套系统反馈出的问题做了统计，今后集团还将对电子信息系统实时数据精准化、动态操作人性化等方面加大投入力度，以期实现完美的用户体验。”连云港外代外轮部分管领导孙婷向记者介绍到，通过该套系统，连云港集装箱已实现网上订舱，但是集装箱信息量太大，系统录入数据很繁琐。且海关、理货等单位信息系统又各不相同，所以会造成一些成本的浪费以及信息偏差。改造之后的电子信息系统将简化录入程序，在系统衔接上多做工作，综合收集，准确快捷地发送信息。便于通关、理货、装卸各环节工作顺利展开，为客户节约成本。

人才始终都是一个企业安身立命的根本。优秀的团队是聚拢人才的载体，是服务的主体，是企业发展的核心力量。丁健认为优秀的团队，要具备较高的职业素养、较强的敬业精神与对行业的深刻认知。

为了培养优秀的企业团队，外代在常年从海洋学院招收对口专业人才的同时，还在社会上针对一些重要的、稀缺的岗位人才进行招聘。此外，该公司自成立以后就一直坚持“业务培训”工作。据介绍，外代培训主要分两个途径，第一是外出学习，即带着问题去学院请教。第二就是内部学习，即请专业培训师上门指教。或内部选出优秀业务骨干作为培训师，定期给公司其他的员工做培训。

做强揽货业务 力保航线不失

青岛中远物流徐庆文总经理一行拜访港口控股集团领导

“再也不能坐吃山空，再也不能坐以待毙”这是丁健的企业经营信条，也是连云港外代的营销理念。众所周知，充足货源是航线的重要保证，对于处在十字路口的连云港外代而言，揽货与争取船东同等重要。2015年上半年，连云港港口集装箱业务之所以可以在经济下行压力下逆势小幅增长，究其原因就是船公司的集体上线。但是船公司上线节奏加快并非是件幸事，许多船公司同质竞争，为求最大限度地争揽货源而不得不赔本上线。如果在上线后得不到强有力的货源支撑，船公司资金链无法为继，航线泡沫一旦崩溃，很有可能会造成船公司集体退线，给港口带来不可估量的损失。

连云港外代人意识到，唯有加大揽货力度，才能稳定船公司航线保有力度，使公司在日益残酷的竞争中生存下去。“当前，由于连云港航线密度小，铁路、港口优惠措施少，连云港港口的部分腹地货源都流入了南京、上海、青岛等口岸。而这一切都不能阻止公司揽货的决心和毅力。”丁健如是说。

据该公司营销部门一位负责人介绍，连云港外代揽货主要通过两种途径，一是专人货代，即通过员工揽货。为激励员工通过自我关系网进行揽货，公司制订了一系列的薪酬激励制度，在保证员工基本工资的前提下，设置“提成无上限”，这种多劳多得的分配机制最大程度的调动了员工跑市场的积极性。二是直客货代，即通过设立内地分公司，揽取腹地货源。如今连云港外代已经在郑州、西安、徐州、大丰、宿迁等地成立了货代分公司，主要承接揽货业务。各分公司执行揽货第一、利润第二的揽货方针，不惜一切代价的执行揽货任务。

“正是由于我们对外资班轮市场的不间断追踪以及采取行之有效的营销举措，连云港外代才占据了连云港口岸外轮代理市场80%的市场份额。”丁健自豪地表示。