孟璐

2013年12月12日，在CCTV第十四届中国经济年度人物颁奖礼现场，M公司创办人兼CEO雷军与格力电器董事长兼总裁董明珠设下一场“赌局”，若是5年以后M公司的营业额高于格力集团，董明珠将付给雷军10亿元，反之雷军输给董明珠10亿。这样一场火药味十足的“10亿之约”成为了当晚最大的亮点，也引发了外界的广泛关注与热议。

格力集团是拥有二十四年历史的传统工业企业，而M公司一个是成立仅五年的新兴互联网企业。数据显示，2013年度M公司的营业额为316亿元，2014年上升为743亿，然而在2013年格力营业额就已达到1200亿，为何M公司CEO雷军会有如此大的信心来赢得这场“赌局”的胜利？M公司手机是如何在两年半的时间就成功抢占国内10%的市场份额？M公司又是如何使其营业额每年保持两倍增长的速度？

这一切成功的背后都离不开M公司独特的企业经营模式——基于IT模式下的互联网创新商业模式。那么M企业的商业模式是如何开展的？有何创新之处？应采用哪种评价体系评价其商业模式？本案例将通过上述问题展开讨论。

一、案例公司背景

成立于2010年4月的M公司，是一家专注于高端智能产品自主研发的移动互联网公司。手机、MIUI、米聊是M公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是其的产品理念。M公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。其创始人皆为金山、微软、谷歌公司的顶尖高手。M公司创始人雷军曾在20年前联合创建了中国最知名的软件公司之一金山，现在仍旧担任董事长。

手机市场竞争非常激烈，在国外知名移动品牌苹果、三星，和国产王牌华为、联想的前后围攻下，M公司这样的新兴品牌在成立之初几乎没人看好。但在成立后不过三年的时间，M公司便创造了令人瞩目的成就：市场份额位列全国第一位，全球第五位。美国时代周刊给予M公司“Chinas Phone King”的高度评价。

二、M公司的互联网新经济模式

M公司成功开创了 “硬件+软件+互联网”铁人三项的互联网手机模式，与传统企业营销手段不同，其特有的模式是一种以互联网营销为主的营销模式，主要有以下特点与创新。

（一）销售渠道：自建电商线上销售

M公司采用电商直销，中间省去了各种渠道和零售店。采用电子商务销售的方式，砍掉中间渠道，成本优势明显。与传统的手机销售模式不同，其没有国包、省包之类的经销商，没有体验店、专卖店，在普通商场和手机专卖店也没有设立专柜和导购。其主要销售方式是电子商务网站和运营商，以电子商务网站为主。

（二）广告平台：互联网模式做硬件

与传统企业不同，M公司在品牌宣传的过程当中并未采用电视、网站或者户外广告的方式，而是根据品牌定位和消费群体，依托互联网营销，结合论坛，微博宣传和专业网站的评价，针对目标消费群定向精准传播。

M公司的推广主要依靠传统的IT产品评测网站，在这些网站里的手机测评栏目中，对市场上的热门手机进行测评，从手机的外观到内部功能、软件，以及对比等等，内容丰富可观。使用已发表的文章来吸引手机用户关注的“专业网站评估，结合专家意见和口碑的推广使用，从而影响了消费者的购买意愿。

（三）服务模式：线上线下互动

一直以来，M公司都把注意力放在提升用户体验上，持续注重市场空间的提升、客户满意度的提高以及产品质量。利用线上线下活动紧密链接，多渠道营销渠道相结合的方式。为了结合网络论坛的方式发展用户，会经常举办一些线下活动，其总裁雷军曾说：“我们相信用户，我们愿意把用户当朋友，倾听用户的意见后快速改善，坚持每周发布新版本。”正是互联网用户的支持，M公司才会在短时间内有这么辉煌的成就。

（四）独特的饥饿营销策略

自10月15日M公司发售了10万台首批货物之后，每年都会定期开放销售，并且为限量销售，每次都能引发哄抢销售一空。在这一点上模仿了苹果公司的饥饿营销。饥饿营销的主要表现为，开始先以限量发售的口号引发物以稀为贵的假象。其次，手机批量销售使得产品质量得以保证，利于厂商控制，方便随时应对可能出现的问题，再后一批产品销售前也可规避同类问题发生，最后，人为造成供不应求的热销假象，引发哄抢的热潮。

（五）搭建销售生态圈

M公司在营销过程中逐渐形成了一个生态圈，并且其生态圈可以分为四大板块，软件、创意周边（硬件）、内容、生活。MIUI是M公司旗下基于Android系统深度优化、定制、开发的第三方手机操作系统。在互联网这个不断更新的环境下，电子产品及时更新换代显得尤为重要，因此M公司十分重视产品研发。

雷军利用这种高度协作夸平台方式营造了使用户购买了M公司产品就产生依赖难以逃脱的生态圈，在这个生态圈中，M公司产品之间的相互交集会吸引用户在選择下一项电子产品时，继续投入其怀抱。这种循环往复的生态圈使其的产品范围不断扩大，生命力持续延续着。

三、M公司的商业模式的创新点：M模式VS传统模式

（一）产品理念创新：以客户为中心VS以产品为中心

与传统制造商不同，在产品设计上开拓了一种创新，即产品理念是由工程师思想与用户需求相结合设计出来的。在研发过程当中，公司通过 “极客参与”等方式寻找用户需求，互动方式活跃在产品和消费者之间。M公司的成功，充分反映了用户需求对传统行业产品创新的重要性。这种基于IT的产业经营创新模式的特点主要有：从以产品为中心转变为以客户为中心，产品创新紧紧依托市场创新，开放协调，多方融合，更新及时，随做随发。

（二）品牌创新：新兴互联网品牌VS传统制造品牌

在M公司成长的过程中，雷军成功利用互联网制造饥饿营销，将期成品定位为“互联网独立品牌”，让口碑迅速成长。在米粉们疯狂抢购刚上市的M产品时，M的品牌营销便做到了无为而治。这就是创新的造牌运动。和传统制造业品牌的成长史不同，互联网品牌可以在短时间内快速兴起。

（三）营销创新：互联网造势VS传统广告宣传

与传统广告宣传方式不同，开放的互联网环境，成为M模式推广的主要平台，也是电子行业转型推广的平台。手机电子行业曾经也是非常传统的行业，如今也能如此借助互联网的力量迅速推广发展，产生了M这样的互联网新经济品牌。在这个过程中，公关传播、微信传播、广告传播、微博传播、和病毒式营销传播等方式在M公司上实现了综合运用。

（四）渠道创新：电商渠道VS单一线下销售渠道

与传统单一线下渠道不同，作为一个互联网品牌，从开创之初便将渠道放在互联网上。依托互联网平台，省去了中间渠道、门店的大量成本，并营造了哄抢的氛围，在此之前，其他手机制造商也无法想象手机可以完全依靠互联网生存。这种营销渠道模式的创新，不仅体现了商业渠道的商业潜力，更为互联网对传统渠道带来颠覆性的变化带来震撼。

四、结束语

通过对M公司“互联网+创新”商业模式的分析，我们可以看到互联网时代下，企业商业模式对于企业生存发展的重要性。基于IT的互联网新经济企业正在崛起，在现代信息技术的发展下，传统的商业模式已不能适应企业的长远发展。对于即将进入市场的新企业和等待转型的传统企业来说，及时做好商业模式战略选择，将企业融入互联网环境中，将决定着企业的生命力。（作者单位：上海大学）