张惠

摘要：供应商管理是企业保证物资供应、确保采购质量和节约采购资金的重要环节，供应商关系管理又是供应商管理中的一个重要组成部分。作为一个采购人员来说，保障供应是其基本职责。一般来说，在企业的采购部门，将物料按照物料族分类，由一位采购人员或一组采购人员来承担所负责物料族的供应，即使是由一个组来负责一类物料族的供应，一般也只有2-3人，因此采购人员本身的资源是很少的，要确保几百、甚至几千种物料的供应，只依靠自己或所在小组甚至部门、企业的努力是不可能做到的。那么采购人员要依靠什么来保障物料的供应商呢？供应商就是采购人员的资源，而且是一个强大的资源，因为物料本来就是来自供应商，如果将供应商看作是我们的供应团队成员，采购人员如果能将这个团队管理好，那么物料供应问题就迎刃而解了。采购人员如何能将自己所负责物料族的供应团队管理好？维护良好的供应商关系是关键。

关键词：采购人员 采购方 供应商 供应商评价 供应商伙伴关系管理

1 目前供应商关系维护中存在的不良现象

1.1 在对待供应商的态度上，没有做到足够的尊重。采购方将自己与供应商的关系看作“甲方”与“乙方”的关系，因此在沟通时较多地站在甲方的角度与供应商对话，从采购方的角度考虑问题，一味地要求供应商响应采购方的要求。

1.2 缺乏对双方业务情况的充分了解，既没有对供应商在采购方的业务情况进行全面分析，也不知悉采购方在供应商方面的客户地位，因此不能因地制宜地制定相应的供应商关系维护策略，导致采购方与供应商之间难以维持良好的关系。

1.3 在供应商的评价方面，虽然采购方从主观上是希望做到公平公正地评价供应商，但是仍有不少采购方在评价维度、评价手段、取数方法等方面还不是很科学，导致评价结果有时与实际情况存在一定的偏差，也一定程度影响评价结果的应用，使得采购方在供应商关系维护方面的难度更大。

1.4 采购方与供应商无论在业务层面还是领导层面缺乏定期的沟通、交流、互访的机制，没有搭建供应商关系维护的平台。

1.5 采购人员的业务素质尚待提高，由于采购人员不具备一定的沟通技巧而导致供应商关系出现危机的情况也时有发生。

2 供应商关系维护不当

供应商将采购方仅仅当作“客户”，而不是长期合作的合作伙伴，给物料供应工作带来非常明显的问题。

2.1 供应商对采购方的订单不够重视。

2.2 供应商方面订单跟踪不到位，需要采购方的采购人员反复不断地跟催。

2.3 供应商对物料货期答复不准确，时常随意变更，给采购方的生产安排带来很大的麻烦。

2.4 供应商不能给与采购方很好的价格支持，并且将原厂的涨价转移给采购方。

2.5 供应商时常因为采购方的某些异常问题产生锁货行为，如付款时间差问题等。

2.6 供应商在质量问题的处理以及售后服务方面的响应不及时。

3 维护良好的供应商关系，采购方应该从以下几个方面开展工作

3.1 尊重供应商，真正把供应商当作业务合作伙伴，双方绝不仅仅是买卖关系。

3.2 了解双方业务以及采购方在供应商方面的客户地位，针对性地制定双方关系维护措施并有效实施。

3.3 制定合理、科学的供应商考核、评价制度，对供应商进行公平、公正的考核并恰当运用考核结果。

3.4 建立采购方与供应商的定期交流、互访机制，搭建供应商关系维护平台，如高层互访、业务回顾、技术交流、体育娱乐活动等。

3.5 当供应商遇到实际困难时给与其实实在在的关心和帮助，如发慰问函、货款支付的倾斜等。

3.6 采购方利用自身在某些领域的技术或管理优势给与供应商在技术和管理上的帮扶，在供应商能力提升的同时确保向采购方提供产品的质量，达到双赢的效果。

4 供应商良好关系的维护可以解决采购方在物料供应商保障工作中的许多问题

4.1 供应商配合采购方提前或延迟交货

对于一个企业来说，营销计划变更、紧急订单插单是不可避免的，这种情况下，采购人员的职责就是根据营销计划的变化以及相应生产需求的变更，与供应商进行沟通，获得供应商的理解，从而使得供应商根据采购方的要求提前或延迟供应物料。

4.2 供应商接受采购方取消订单行为，承担物料呆滞的风险

对于科研型的生产企业来说，研发试制过程中时常会出现物料改型问题，或者是由于产品升级等原因导致物料更改。为了减少呆滞物料成本，采购方时常会向供应商提出订单取消的要求。基于良好的供应商关系，供应商一般会接受取消订单的要求，全部或部分承担物料呆滞的风险。

4.3 供应商主动提前备料，风险自担

为了维持长期的合作关系，供应商往往为了满足采购方的订单需求，主动根据采购方提供的物料需求预测信息提前准备原材料或者规划产能，为保障供应做好充分的准备，并自己承担可能的订单流失或者物料变更的风险。

4.4 合理的最小采购量问题

对于多品种、小批量且物料需求种类较多的生产型企业，恰当的最小采购量的意义非常重大，对采购方采购成本的降低以及质量、仓储管控工作量减少有着很大的作用。把采购方当做合作伙伴的供应商一般能较好地理解采购方的要求，尽可能在保留原厂最小包装的基础上减少最小采购量要求。

4.5 停产器件的寻货

对于电子产品种类较多的生产企业来说，由于电子元器件的生命周期与产成品生命周期不一致，时常会遇到停产器件的问题，其缺货直接导致一系列产品无法生产，其风险等级和代价都是很大的。合作关系好的供应商会凭借其广泛的商业信息和供應渠道，帮助我们找到货源，解决停产器件的供应问题。

4.6 增值服务

采购方与供应商之间良好关系也会使得供应商为采购方提供一些增值服务，如：与采购方建立联合库存，承担计划外的库存风险；在采购方周边设立办事处，配备技术支持、销售、售后服务等人员，及时响应采购方的需求；向采购方推荐性价比更高、可采购性更好的物料品牌及型号供选择；当采购方出现资金暂时紧张时给与充分的理解，接受采购方的延期付款行为；在外部供应资源或本身资源紧张的情况下，将产能和资源向采购方倾斜；利用供应商自身的技术优势无偿给采购方授课，等等。

综上所述，维护良好的供应商关系对采购方来说可以缩短供应商的供应周期，提高供应灵活性；降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快资金周转；提高原材料、零部件的质量；改善定单的处理过程，提高材料需求的准确度。

参考文献：

[1]杨静.供应商关系管理对企业绩效的影响[D].浙江大学，2006.

[2]王文卫.供应商关系管理研究[D].华中科技大学，2004.

[3]李友玲.制造业的供应商关系管理研究[D].同济大学，2008.