孙勇 于滢

[摘 要]促销活动在人们的日常生活中随处可见。本文从促销工具及消费者购买行为作为出发点，分析了促销活动对消费者购买行为的影响，并提出一些在高档百货商场中合理运用促销工具的策略。

[关键词]高档百货商场；消费者购买行为；促销工具

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.06.059

1 引 言

在营销策略中，促销占有重要地位。一个企业的营销者要根据市场和营销目标合理判定消费者的消费行为，并在此基础上制定针对性营销手段促销和推广商品。促销工具的有效性影响着整个商品的销售量，尤其是在高档百货商场中，商场要达到一定的销售额就要进行合理的促销活动，让消费者在促销工具的影响下产生消费行为，从而提高销售量。

2 促销工具与消费者购买行为概述

2.1 促销工具的分类

从产品的角度出发，促销工具有免费产品使用促销、免费礼品促销及酬谢顾客的特惠包装促销等。其中免费产品使用促销，即样品赠送促销，商家向消费者免费提供其产品的小剂量试用装。这种促销的优点是降低了消费者的购买风险，消费者通过产品的使用，实际体验产品的效果，从而鼓励消费者进行消费。在市场调查中，如化妆品的促销活动一般采用免费产品使用促销活动。商家会先把化妆品分小剂量包装，然后赠送给消费者进行体验，从而对产品进行销售及推广。

从企业的财务角度出发，促销工具有特价促销、优惠券促销、最低价格促销等。其中特价促销是商家在短时间内对某些商品用低于其正常的零售价进行降价促销，以此回馈给消费者。……