张信 覃澈

你，搞懂“规矩”再开门

“你可以继续营业了。”得到这个答复，我长吐了口气。半个月来应对各种台面上和台面下的明枪暗箭让我心力交瘁。

几年前，我从老家苏州只身来到韩国首尔。当时国内代购风潮已然盛行，我盘算着：专业代购们一次动辄采购几十斤货物，不可能自己扛着过关；自己对接海运和航运，货物当量又太小，于是充当中间服务商的物流公司们就有了空间。

韩国的物流公司大多集中在东大门UUS商厦后面的街道两侧，不过30多家；而代购大军每天至少拥进二、三百人。

要正经在韩国开物流公司了，作为一个外国人除了需要韩国当地政府部门批准外，注册资金方面也必须保证在1亿韩元（约合人民币57万元）以上。同时财政税务、银行资金周转等方面也比当地人更为繁琐。为了避免麻烦，我委托一位韩国朋友出面注册公司，再和他私下签订股权合同，曲线掌控公司。

2011年7月，我的公司在大东门正式开业。这里聚集着韩国乃至亚洲最大的服装批发市场，据说国内销售的韩国代购女装80%都来自于此。

韩国批发市场通常在晚上9点到凌晨3点营业，因此公司经营时间也只能黑白颠倒。开业当天，我接待的第一批人不是客户，而是数个陌生黑衣男子。

最初我以为这是附近帮派来收取“保护费”，但对方并没有接过我递上的信封，只是反复询问我是否知会行业协会，是谁允许开业的，由谁颁发的牌照，一再要我“搞懂规矩”再开门营业，然后气势汹汹地离开了。

我准备报警，韩国朋友拉住我。他说，要想继续在这个圈子混下去，最好乖乖去找物流协会。

原来初来乍到的我无意中破坏了当地行业规矩。韩国运输业中大多数民营公司背后都有物流协会的支持。行业协会由众多物流行业大佬组成，为了保证行业内现有公司的利益，外人要想涉足这一市场，必须知会他们，并接受协会的调配。

在朋友的引荐下，我得以拜访一位大佬。对方对我奉上的红包不置可否，只劝我换个行业。

开玩笑！现在撤出等于前期投入的100万元人民币打了水漂。连续拜访一周仍没有进展时，我只得祭出最后的招数：送股权。

公司已经长时间没有开门，如果再拖下去的话，我只能如他所说，灰溜溜地返回中国。我带来了公司股份转让合同，上面标明将30%的股份送给对方。在递上合同时我的手止不住地颤抖，第一次怀疑，我能在这个地方扎根吗？

公司在晚上重新开门了。成为股东的大佬还“敬业”地为公司站台。

当天又有一群黑衣人上门。但他们看到大佬后，态度瞬间改变，不少人毕恭毕敬地弯腰致敬，恭喜公司开业。

永远的外人

我每天的工作就是把代购商购买的货物从商家处收集起来，打包填单，拼成“大货”委托给海运和航运。为了避免恶性价格竞争，物流运费收多少都是由协会协商制定。一般以10千克为起步价，从韩国运往北京、天津、上海等区域，每千克收取12元费用，而其他区域则收取20元。运费一定，支付海运和航运的成本也相对固定，那么我们做物流所赚取的利润则取决于代购商货物的多少。

由于代购商大多来自中国，相对韩国物流公司，无论在语言还是同胞情感上我都占据极大的优势。不过离公司不远处也有家由中国人老Z开的物流公司，这让我暗自将他当作首要对手——利用“同胞”身份来拉拢代购商的物流公司，一家足矣。

那段时间里，我一直思索着如何把他踢出局，甚至还问过大佬对方的背景。遗憾的是，他和我同样有行业协会照应。

转机突然出现。老Z因为私自降低运输费而被行业协会责令暂停营业一个星期。

老Z在接到罚单的第二天宣告退出物流圈。

一方面，我乐于见到对手不战而退；另一方面，到底是同胞啊。那天晚上，我邀上几位中国商人为老Z践行。酒喝多了，大家也亲热了，我忍不住问他，你在韩国物流圈已经混了这么多年，就为一点小事退出？

老Z已经喝得眼神有点涣散，一听这问题眼睛亮了，意味深长地说：你迟早会明白。

老Z的话我并没有放在心上。为了迅速抢占市场，我一方面安排国内朋友在各大代购网站大打“亲情牌”，在代购商未赴韩时就取得合作意向；另一方面聘请留学生全程陪同代购商，在他们购物时做翻译，甚至帮忙记录货物清单。服务到位，口碑自然会传播。

我的做法说穿了没啥技术含量，但是贴心，很能打动在韩国语言有障碍、对环境不熟的中国代购商们。公司生意一天比一天好了，忙的时候我们每天接纳数十位代购商，按照每人购买10千克货物计算，我们能从中赚取近万元利润。

情况很快又变了。

在一次带代购商购物时，我发现商家不再如以往般熟络，甚至在客人询问价格和货量时都面露纠结。

我前脚将客人送走，后脚又折回商家。经过再三询问，对方才吞吞吐吐地说，原来在我用亲情牌抢走了不少来韩的代购商后，韩国对手们决定“教育”下我这个不懂事的中国商人。他们和不少热销商品的商家签订“独家物流配送协议”，要求今后货物只能通过他们指定的渠道发送出去。

这无疑是断了我的货源！尽管商家无法左右代购商选择哪家物流公司，但通常而言，由于代购商货物种类太多，不可能在一家店悉数购买，往往是由我们这种第三方物流公司派人陪同记录，客户在选好货物款式和数量后付款走人，再由第三方物流公司逐一从店家们手中接货配送、换标过关。如果大部分商家口径一致要换掉我，代购商也不会坚持。

可这种小动作明明不符合物流协会的规定！我自然想到找到我的靠山，想请他替我说说话，但大佬说：要不你也签几家？

我心中一凉。

我给老Z打了电话。他没有半分惊讶，原来老Z选择离去的原因同样源于被排挤，当时私降运输费也是为了拉拢客户。

“不要相信什么大佬会帮你。在这儿搞物流的很多都是亲戚关系，你说他会帮谁？”

台面上的与台面下的

至此我算是认清了真相。我不能坐以待毙，得寻求其他发展方向。我说服老Z与我暗中合作。老Z在以化妆品批发为主的西大门批发中心开了店，号称做导购。

我一方面假装服软，不再疯狂拉拢代购商，还再三委托大佬从中调停；另一方面逐步将我手上的代购商资源转移到老Z处。

暗中进行了几个月后，我接到大佬电话，叫我去东大门附近咖啡厅谈事。事情暴露了？我有点紧张。

到了现场，我发现包间里面坐着6、7位同行，其中不乏暗中断我货源的对手。

原来，这几个物流公司背后都有这个大佬的股份。自己人闹内讧让他觉得很没面子，他希望我们能换种方式解决这一矛盾。

大家做生意的方式都大同小异，即“从源头至机场”的“大而全”模式。大佬建议我们将运输产业链上源头商品、货物收集打包、发货配送等环节重新整合，每家只做其中一环，相互合作。

气愤的是，大佬说我“熟悉中国客户”，安排我负责引导代购和采购。这是利润最薄的环节——代购下订单了，我帮他以每件货物3元钱的价格从商家处收起来，之后的，如打包、填单、每千克收12～20元运费的利润都不能染指。

从咖啡厅出来，我第一时间联系上老Z。幸好我们留了一手啊！我们决定接受这个安排——要做生意就不能和行业协会翻脸。

我们有其他想法。这次资源整合其实让我和代购商重新建立了关系，甚至还开发出不少新商家。我将这些资源中质量一般的，转给大佬指定的物流公司，优质客户则被安排去了老Z处。

为了让代购商只认定老Z，运费每千克降价3～5元人民币绝对具有吸引力。而对于我们来说，低价带来的多量，很容易弥补这块的让利。关键是，如何绕过行业协会。

我改了运费收费方式。从前是先款后配送，现在是货物抵达国内后和代购商一手交钱一手交货，这样公司账目表上仍然能做出符合行业协会要求的定价。

我知道这手段不算光明正大，也不可能长时间隐瞒住所有人。但在异乡做生意，处处受制于人，也只能在夹缝中走一步算一步了。