庄伯超　余世清+张红

摘要：以中国制造行业1132家上市公司为样本，对供应链伙伴关系—企业内外部绩效—财务绩效模型进行了实证验证，揭示了供应链集中度、资金营运对经营绩效的影响。研究发现：采购的集中化和应付账款的及时性有利于加快企业的库存周转率，销售的集中化和应收/应付账款的及时性有利于提升企业的市场绩效。最后，相对于库存绩效，市场绩效则显著性提升了企业的财务绩效。

关键词：供应链；资金营运；采购集中度；销售集中度； 应付/应收账款周转天数；经营绩效

DOI：10.13956/j.ss. 1001-8409.2015.03.03

中图分类号：F270；F275 文献标识码：A文章编号：1001-8409（2015）03-0009-06

1引言

紧密的供应链伙伴关系是制造企业获取持续竞争优势的重要源泉之一，已经得到了业界和学术界的广泛认可。著名的惠普公司、通用公司、克莱斯勒汽车公司等通过与供应链上游的供应商建立长期紧密的供应链伙伴关系，成功地降低了成本、缩短了制造周期、提升了企业绩效、塑造了竞争优势，树立了供应链伙伴关系成功运作的标杆。在学术界，国外学者采用调查问卷的研究形式对供应链伙伴关系进行研究，结果普遍认为建立供应链伙伴关系，整合供应链上下游供应商及客户的资源，能对企业外部的交易成本、合作空间及交易价值、企业竞争优势产生积极正向影响作用。Dyer指出良好的伙伴关系有助于降低企业的外部交易成本以及提高企业间的合作空间，从而创造更高的交易价值[1]；还有大量文献通过实证研究表明供应链伙伴关系对企业绩效有正向影响作用，伙伴关系质量越好，企业绩效相应越高[2～5]。国内学者对此研究起步较晚，分别以调查问卷和客观数据的研究形式探讨了供应链伙伴关系对企业绩效、竞争优势的影响，指出整合及优化供应链伙伴关系，可直接或间接地提高企业绩效、合作绩效和竞争优势。 比如，王伟龙等认为合作伙伴间关系激励可促进供应商、制造商绩效的提高[6]；潘文安指出企业建立伙伴关系，加强供应链外部整合，有助于提高合作绩效，增强竞争优势[7，8]；叶飞等研究得出供应链伙伴关系越好，企业运营绩效越高[9，10]；廖成林等验证了合作关系对绩效水平有显著的正向影响[11]；曾文杰和马士华研究发现制造业供应链合作关系对供应链绩效有正向影响[12]；赵泉午等用制造业相关客观数据验证了供应商伙伴关系与财务绩效正相关，而销售商伙伴关系与运营绩效和财务绩效均成显著正相关[13]。

综上，已有研究多以调查问卷的形式研究供应链伙伴关系对企业绩效、竞争优势的影响，鲜有学者采用客观数据对此进行实证探讨。再者，在制造企业与上下游供应商、客户的供应链管理流程中，物流、信息流和资金流贯穿于整条供应链中，与伙伴之间的关系息息相关，供应链管理领域学者研究多涉及物流、信息流，但是很少能够从资金流的角度考察供应链伙伴之间的关系如何影响企业绩效及竞争优势，反而财务领域的学者对资金流的研究较多。而且关于如何提升企业的竞争优势这一基本战略问题，供应链管理领域的学者和财务领域的学者存在潜在性争议。供应链管理领域的学者主张整合客户及供应商资源，建立互信关系从而增加企业运营绩效及财务绩效[14]；财务领域则主张以“早收晚付”的黄金原则来处理供应链上下游的关系以提升企业的财务绩效。本文整合供应链领域及财务领域的相关文献，融合原有供应链伙伴关系结构及财务的相关因素，建立了理论模型，并采用客观数据进行实证验证，以期为供应链及财务管理的整合性研究提供有益的探索。

当前我国制造业正处于产业升级阶段，形势严峻：原材料价格不断波动上涨，人力成本不断上升，产品生命周期不断缩短，顾客需求不确定性及个性化不断增强。企业过去那种单打独斗的模式已不适用，须与供应链上下游伙伴建立长期的合作关系，以弥补自身资源不足。加之，金融危机对我国制造企业的影响依然存在，企业面临着外需萎缩、内需不足、产能过剩、库存积压、销售利润下滑等困境。因此，建立紧密的供应链伙伴关系是我国制造业实现产业升级的关键，也是提升制造企业竞争优势的法宝。本文就供应链伙伴关系的相关要素如何影响制造企业的绩效开展研究，具有较强的现实指导意义，并为企业提高经营绩效和构造核心竞争力提供了路径性的管理启示。

2理论模型及研究假设

制造企业往往通过与供应链上游的供应商、供应链下游的客户建立供应链伙伴关系，以减少库存，降低成本，提高绩效。在采购流程和销售流程中，制造企业与供应商、客户建立合作关系，通过对物料流、资金流、信息流的控制，从供应商处采购原材料，制成半成品或最终产品，销售给客户。制造商采购流程和销售流程所涉及的信息流、物料流、资金流如图1。图1制造企业供应链“三流”交互图

从图1的流程可以看出，制造企业进行产品生产所需的原材料、辅料种类繁多，为了满足生产需求，需向不同的供应商采购原材料。因此，制造企业拥有一定数量的供应商基库，但数量并非越多越好，还需对供应链上游的资源进行整合。采购集中度，表示供应商数量及采购量的集中情况，是制造企业对供应链上游资源整合能力的一种体现。同样，制造商的客户往往不止一个，销售集中度表示客户数量及销售量的集中情况，是制造企业对供应链下游资源整合能力的体现。供应链管理领域的学者们普遍认为，制造企业在处理上下游伙伴关系时，增加与主要供应商或客户的交易量，减少供应商或者客户数量，有利于整合上下游资源，增加企业的运营及财务绩效。供应链集中度是供应链伙伴关系的重要体现。

制造企业向供应商采购原材料和向客户销售产品的流程，均涉及到物料流、资金流、信息流。资金流是制造企业供应链的重要组成部分，贯穿于采购和销售的流程中，但是供应链管理领域的学者们更多的是研究如何通过改善物料流、增强信息流提高企业绩效，获取竞争优势，资金流对制造企业的影响被忽视 [15]。制造企业资金的流动与供应链上游的供应商和供应链下游的客户息息相关，收付货款行为的及时性将不仅影响制造商的资金营运效率，也影响着供应链上下游伙伴的资金营运。资金是一个企业的生命线，是决定一个企业收益乃至整条供应链收益的关键因素。财务领域的学者认为可以利用资金的收付行为处理供应链上下游关系，主张用“早收晚付”的黄金原则处理与供应商、客户的资金收付行为。

供应链集中度和资金交付情况是供应链伙伴关系的重要体现，也体现了供应链管理领域与财务领域学者对如何处理供应链伙伴关系以提升企业经营绩效的主张。因此，本文通过对制造企业采购和销售流程的分析，整合供应链相关要素与财务相关要素，构建供应链伙伴关系—企业内外部绩效—财务绩效理论模型，使用实证方法验证供应链集中度、资金营运对经营绩效的影响，具体理论模型如图2所示：图2理论模型

21供应链集中度对企业内外部绩效的影响

供应链集中度是指制造企业供应链伙伴关系数量的集中程度，是供应链伙伴关系的重要体现，它包含供应链上游的采购集中度和供应链下游的销售集中度[16]。文中采购集中度是指制造企业的原材料供应商数量及采购量的集中程度；采购集中度越高，供应商的数目越少，与核心供应商进行交易的采购总量将会上升。销售集中度是指制造企业客户数量及销售量的集中程度；销售集中度越高，客户的数目越少，与主要客户交易的销售总量将会上升。

采购集中度越高，制造企业与供应商的伙伴关系越紧密，从两个方面影响库存周转率：一方面认为减少供应商数量，可以加强供应链伙伴之间的信息沟通协调，提高反应速度，从而缩短提前期，降低库存，提高库存周转率 [17，18]；另一方面，紧密的伙伴关系有助于制造商实施VMI、JIT、持续补货等库存策略，改善库存周转率。赵泉午等通过实证研究证明了用采购集中度衡量的供应链伙伴关系对库存周转率有正向影响作用。

制造企业可以通过提高采购集中度获取稳定的供应渠道，确保原材料品质，增强交货及时性；可以赢取价格优势，降低采购和生产成本，增强市场竞争力。制造企业与供应商伙伴关系越紧密，可促使供应商参与到新产品的研发和新市场的开辟，Tan 等研究得出供应商的参与对市场份额增长有正向影响，故可提高市场绩效[19]。此外，相关文献的实证研究表明采购集中度对企业的质量绩效、交付绩效、成本绩效、财务绩效等产生正向影响[20]。

基于上述理由，本文做出如下假设：

H1a：采购集中度与库存周转率呈正相关

H1b：采购集中度与市场绩效呈正相关

销售集中程度越高，意味着制造企业与供应链下游伙伴的关系越密切。一是客户的数量减少，可降低需求的可变性及误差性，库存水平下降，库存周转率上升[21]。二是制造企业与客户的伙伴关系越紧密，信息共享水平越高，可减弱牛鞭效应所带来的影响，降低需求的不确定性 [22]，有利于库存水平的降低[23]；故销售集中度越高，库存水平越低，库存周转率越高。

制造企业提高销售集中度，可以实现规模经济效应，降低销售成本，提高市场绩效。还可以通过提高需求信息共享水平来消除牛鞭效应引起的需求波动，提高销售收入和客户满意度，Sezen实证性研究 [24]为此提供了支持。此外，也有利于构建稳定的销售渠道，为主要客户提供大规模定制和个性化服务，防止需求下降，扩大市场份额，提高市场绩效。

因此，本文提出如下假设：

H2a：销售集中度与库存周转率呈正相关

H2b：销售集中度与市场绩效呈正相关

22资金营运对企业内外部绩效的影响

资金营运管理贯穿于整条供应链中，与供应商、客户之间的资金交付情况息息相关。在财务领域，众多学者探讨了资金营运与企业盈利能力及绩效之间的关系，为企业提高盈利能力，增强竞争优势提供了有效的指导。

基于社会交换理论的观点，应付账款周转天数可以通过供应链的物流、资金流、信息流影响库存周转率：从物流的角度讲，应付账款周转天数越短，制造企业给供应商付款的速度越快，则供应商及时供货的意愿越强，供货的响应速度越快，可以缩短供货提前期，减少安全库存，降低库存水平，提高库存周转率；从资金流的角度讲，供应商收回货款的速度越快，越有利于供应商资金周转，为制造企业准备稳定、充足的原材料，制造企业可以避免原材料短缺，降低安全库存，提高库存周转率；从信息流角度来说，制造企业付款越快，供应商越愿意实行信息共享、VMI和快速补货计划，支持制造商的库存决策，则越有利于提高库存周转率。

从供应链的角度来看，应付账款周转期的长短反映了制造企业与供应商之间资金交付的情况，是供应链伙伴关系的重要体现。 Deloof认为延长应付账款周转天数，在一定程度上有利于制造企业营运资金周转，却对信誉造成负面影响，不利于获取后续原材料采购优惠折扣，阻碍与供应商建立伙伴关系[25]，而Agus和Hassan发现与供应商的紧密关系对市场绩效有正向影响，故应付账款周转天数越长，市场绩效越低。此外，相关实证研究验证了应付账款周转天数与盈利能力呈显著负相关[26]。因此，本文做出如下假设：

H3a：应付账款周转天数与库存周转率呈负相关

H3b：应付账款周转天数与市场绩效呈负相关

制造企业通过信用销售扩大市场占有率，应收账款增多，则应收账款周转天数增长，但是却通过这个渠道减少了存货风险，降低库存水平，提高库存周转率。但是，企业通过延长应收账款周转天数增加信用销售，进而增加销售收入提高市场绩效，会导致销售货款难以回收，增加坏账风险和坏账额度；还会影响制造商营运资金周转，增加融资成本。相关实证性研究亦表明应收账款周转期与盈利能力呈显著负相关，企业可以缩短应收账款周转期提高盈利能力 [27]。

H4a：应收账款周转天数与库存周转率呈显著正相关

H4b：应收账款周转天数与市场绩效呈显著负相关

23企业内外部绩效对企业财务绩效的影响

制造企业的库存周转率越高，各环节存货运营效率和资金的使用效率越高，库存水平也就越低，它可以消除不增加价值的活动，减少成本；还可以减少库存占压资金，增加流动资金，减少营运成本[28]。

H5a：库存周转率与财务绩效呈显著正相关

制造企业通过市场营销把产成品交付到客户手中，将产品转化成现金，获取利润。一是拓宽销售渠道，增加市场份额，提高企业利润；二是有效而快速地配置组织资源，满足顾客的需求，提高客户满意度，而客户满意度对企业财务绩效产生正向影响。Sezen和 Morgan等实证研究表明，市场绩效越好，财务绩效越好[29，30]。

H5b：市场绩效与财务绩效呈显著正相关

3样本的选择、变量定义及模型设定

31样本选取

本文按照中国证监会行业分类标准，选取中国制造业1132家上市公司为研究样本，涵盖了食品饮料、生物医药、金属及非金属、通信设备、机械设备及仪表、纺织服装、木材家具、造纸印刷、电子十个细分行业。所使用的数据来源于国泰安数据库及各上市公司的年报，收集了1132家上市公司2010～2012年期间的运营及财务数据，并用各个变量这三年的平均数对已建立的路径因果模型进行验证，并计算变量之间的相关系数和路径系数。

32变量定义及测量

为了验证上述假设，本文借助上市公司的财务指标验证供应链伙伴关系—企业内外部绩效—财务绩效模型的路径关系。模型中所涉及到的变量分为被解释变量、解释变量以及控制变量，具体变量解析如表1所示。表1变量定义

变量 类型定义ROA被解释变量财务绩效：采用总资产净利润率衡量，净利润/总资产平均余额，总资产平均余额=资产合计期末余额+资产合计上年期末余额）/2MP被解释变量市场绩效：采用营业利润率衡量，营业利润率=营业利润/营业收入IT被解释变量库存周转率：反映了企业库存管理水平和运营绩效的重要指标，库存周转率=主营业务成本÷库存的平均值SOC解释变量采购集中度：前五名供应商的采购金额合计占采购总额的比重（%）SAC解释变量销售集中度：前五名销售客户销售金额合计占销售总额比重（%）APD解释变量应付账款周转天数=360/应付账款周转率，应付账款周转率=营业成本/（应付账款期末余额+应付账款期初余额）/2 ACP解释变量应收账款周转天数=360/应收账款周转率，应收账款周转率=营业收入/（应收账款期末余额+应收账款期初余额）/2Sale控制变量规模：公司当年度的主营业务收入衡量Age控制变量年龄：自公司成立至现在的时间长度，用年限表示33模型设定

为了验证供应链集中度、资金营运与企业绩效关系的理论假设，本文采用路径分析的方法进行实证分析。路径分析是遗传学家S.Wrigint 1921年所创的一种分析方法，是一种用于因果关系研究的多元分析方法，可以清晰直观地刻画变量之间多层次的因果关系。模型设定如下：

IT=a1+b11SOC+b12SAC+b13APD+b14ACP+b15Sale+b16Age+e1

MP=a2+b21SOC+b22SAC+b23APD+b24ACP+b25Sale+b26Age+e2

ROA=b3+b31IT+b32MP+b33Sale+b34Age+e3

上述回归方程中，ai表示回归方程的截距，bij为路径系数，ei为误差项，反映了随机因素对因变量的影响。

4实证结果及讨论

本文使用Amos软件进行路径分析，验证因果模型图，结果及假设的支持情况如表2所示。

采购集中度对库存周转率产生显著正向影响，但是对市场绩效没有显著影响，支持H1a，与赵泉午等的结论一致；H1b没有得到支持，与唐跃军[21]结果相符。制造企业提高采购集中度，与供应商建立紧密的伙伴关系，一方面有助于协调制定采购计划，消除由于不合理采购带来的高库存；另一方面可维持稳定的供应渠道和实行经济批量订购获取低价格，降低为应对原材料供应不及时而储备的安全库存和库存成本，这些对库存周转率的提高起到促进作用，为生产活动的顺利进行及市场销售提供了强有力的保障。然而，随着采购集中度的提高，企业对供应商的依赖程度越大，将会导致供应商在议价方面具有优势，从而削弱了制造企业的盈利能力，故采购集中度对市场绩效有负向影响作用。

销售集中度对库存周转率没有显著正向影响，不支持H2a，与赵泉午等研究结论不符；但是对市场绩效有显著正向影响，支持H2b。原因在于，制造行业存在制造企业销售渠道受制于供应链下游零售商的情况，销售集中度越高，受制于大型零售商的程度越大，那么零售商会将库存压力转嫁到制造商上，导致制造企业库存周转下降，但是与一些大型的知名销售企业建立长期的伙伴关系，销售渠道会更稳定，市场绩效会更好。表2路径分析结果及假设的支持情况

路径路径编号路径系数标准差P值对应假设检验结果采购集中度→库存周转率b110123***00340000H1a支持采购集中度→市场绩效b21-001300100209H1b不支持销售集中度→库存周转率b12002500330443H2a不支持销售集中度→市场绩效b220017*00100087H2b支持应付账款周转天数→库存周转率b13-0098***00300000H3a支持应付账款周转天数→市场绩效b23-0019**00090034H3b支持应收账款周转天数→库存周转率b14001300300652H4a不支持应收账款周转天数→市场绩效b24-0954***00090000H4b支持库存周转率→财务绩效b31001400300630H5a不支持市场绩效→财务绩效b320111***00300000H5b支持注：***表示p<001，**表示p<005，*表示p<01

应付账款周转天数对库存周转率和市场绩效均产生显著负向影响，假设H3a和H3b得到支持，与Deloof和孔宁宁等研究结果一致。应收账款周转天数对库存周转率没有显著正向影响，但是对市场绩效有显著负向影响，假设H4b得到支持，但是假设H4a没有得到支持。应收账款周转天数对库存周转率没有显著的正向影响，一方面可能是由于应收账款周转天数缩短，流动现金越多，制造企业会增加备货以满足客户需求，库存水平上升，对库存周转率产生了负向作用； 另一方面由于信息不对称，制造企业经营者可能存在道德风险，导致机会主义行为，没有把流动现金用于保持供产销连续性，有效地带动库存周转率的提高。

库存周转率对财务绩效没有显著正向影响，但是市场绩效对财务绩效有显著正向影响，假设H5a没得到支持，假设H5b得到支持。制造企业在提高库存周转率的同时也需要一定的成本，例如企业通过更新仓储设备提高库存周转率，可以降低库存水平，但是却带来设备更新成本，削弱了库存周转率对财务绩效的正向影响作用。

本文的研究结果对中国转型经济背景下的制造企业提高经营绩效具有一定的管理启示：

（1）制造企业可以通过提高供应链集中度的水平改善经营绩效。本文实证研究结果表明，制造企业可将采购集中化，逐步加大与主要供应商的采购额，注重与主要供应商建立长期伙伴关系，可以有效改善库存周转率。相比采购集中化对库存周转率的促进作用，销售集中化则更有利于制造企业市场绩效的提高。

（2）制造企业可以通过提高应付/应收账款的及时性提升经营绩效。财务界推崇“早收晚付”黄金原则，但是本文的实证分析结果表明“早收早付”有利于企业经营绩效的提高。目前，我国制造企业面临巨大的资金流转压力，往往通过延长付款期，占用供应商资金。然而，资金流是供应链的一个重要组成部分，把供应商、制造企业及客户连成一个整体，它是决定一个企业的关键因素。在供应链竞争时代，制造企业应注重与供应链上下游企业构建良好的供应链伙伴关系，改善经营绩效的视角应由企业内部扩展到供应链上下游，加快应收/应付账款及时性，增强供应链资金流的流动性，改善企业经营绩效。

（3）市场绩效对财务绩效的影响较库存周转率显著，制造企业应更注重市场绩效，密切关注市场需求变化，制定合理有效的策略。一方面是因为提高库存周转率会导致成本增加，削弱库存周转率对财务绩效的影响作用；另一方面是由于金融危机影响，我国出口市场萎缩，需求下降，导致制造企业收入下滑，对财务绩效产生直接影响。

（4）制造企业在重视客户管理的同时不能忽视对供应商的管理，应与供应链上游的供应商和供应链下游的客户建立紧密的供应链伙伴关系，获取竞争优势。供应链管理是以客户为导向，企业往往更注重客户管理，忽视对供应商的管理，缺乏与供应商的沟通协调。但是本文的研究结果显示，与供应商层面有关的解释变量（采购集中度、应付账款周转天数）和与客户层面有关的解释变量（销售集中度、应收账款周转天数），均存在与库存周转率和市场绩效呈显著性影响的假设得到支持，尤其是应付账款周转天数与库存周转率和市场绩效均呈显著性影响。

5结束语及研究局限

本文以中国制造行业1132家上市公司为样本，验证了供应链伙伴关系—企业内外部绩效—财务绩效路径模型，具体探讨了供应链伙伴关系（供应链集中度、资金营运）对制造企业经营绩效的影响。根据本文的研究结果可知，采购的集中化和应付账款的及时性有利于加快企业的库存周转率，销售的集中化和应收/应付账款的及时性有利于提升企业的市场绩效；相对于库存绩效，市场绩效则显著性提升了企业的财务绩效。制造企业应通过缩短应付账款周转天数，提高市场绩效，进而提高财务绩效和企业经营绩效；还应从供应链的视角，注重与供应链上、下游供应商和客户建立紧密的伙伴关系，整合供应链上下游供应商及客户的资源，趋利避害，构筑核心竞争力。

本文的研究局限在于库存周转率仅以年度报告等公开数据为准，没有体现原材料库存周转率、产成品库存周转率的详细数据；研究样本没有进一步将制造业进行细分，探讨供应集中度和资金营运对各行业经营绩效的影响；由于数据获取具有一定的复杂性，仅选取2008～2010年的财务及运营数据进行研究。未来的研究方向：①继续从供应链的视角进一步拓展，研究供应链结构和战略对经营绩效的影响；②将本文的研究应用到国内其他相关行业或供应链上下游行业，并将研究结果进行对比；③进行跨文化的研究，将中美制造行业进行对比。

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（责任编辑：辜萍）