○ 文／罗新苗 熊 刚

湖南石油：销量三级跳

○ 文／罗新苗 熊 刚

对市场信息敏锐的嗅觉和快速的反应能力，是湖南石油2014年实现逆势突围的关键。

2014年以来，湖南石油积极应对经济下行、油价下跌、竞争激烈带来的巨大压力，通过不断强化预判能力，运用围棋挂、碰、挖、点四步法，经营规模和客户群体不断扩大，直分销经营增速逐月加快，二季度连续突破10万吨大关，三、四季度月均突破12万吨，全年直分销同比增长20%以上，创四年来新高，实现逆势突围。同时，湖南石油获得中国石化集团直分销先进红旗3面，资源先进红旗2面，同比增速升至系统内前三位。

强化预判抢先机

“市场天天在变，如同棋盘永远充满着变数，而善于下棋的人注重整个局式，把握时机，一招制胜。同样，搞经营要有大局观，要根据形势变化及时调整经营战略，下好先手棋，打好主动仗！”湖南石油分公司总经理、党委书记潘桂妹说出的话掷地有声，震撼着大家的心，也给员工输送了销售动力。

成品油定价新机制实施后，信息公开透明，调价频率加快，客户普遍采取小批量采购、低库存运作，扩销增量的难度明显增大。湖南石油针对市场特点，制定“市场下行，预降先销；市场上行，促价上量”的销售策略，掌握了经营主动权。

去年一季度，国内油价一涨三跌，消费需求异常低迷，销售企业普遍欠销，公司把握“涨价前五天、跌价后五天”的客户补库周期，加大走访力度，加快开票节奏，实施“贴近市场，灵活定价、批量制价”策略，吸引客户提前储备，鼓励客户抱团采购，抵御了市场下行风险，一季度总部考核兑现的人均效益薪酬奖励在系统内排名第二。……