刘武

一张“帮一把”成人纸尿裤，按照通常标准分内、中、外三层，内层由无纺布制成紧贴皮肤，中间层为吸水绒毛浆，外层是不透水的塑胶膜，并且都有防漏隔边。

北京天韵盛通商贸有限公司运营负责人王云告诉《瞭望东方周刊》，尽管市场上有各种品牌、品类和规格的产品，但成人纸尿裤核心性能为吸水性，主要体现在集液层和吸液芯，而其优异度取决于绒毛浆和高分子吸水剂的质和量。

纸尿裤于1956年在美国研制成功，主要用于婴幼儿和瘫痪或行动不便、尿失禁的成人。

这件小小的产品，往往关系着一位老年人的尊严。尿失禁在国外被称为“不致命的社交癌”，主要分为压力性尿失禁、急迫性尿失禁、混合性尿失禁等，对很多老年人的身体、心理都造成较大伤害。

成人纸尿裤，却可以使有这种困扰的老年人体面地出现在公共场合。与之相关甚至搭配使用的成人护理产品，还包括成人纸尿片、成人护理垫等。

“起初我也不了解，尝试做了这几年，发现成人纸尿裤市场非常大，几乎每年都在翻番。”2009年10月，王云与朋友合伙创办了这家商贸公司，专门代理成人纸尿裤。

2010年至2014年，这家公司的销售额由近100万元升至1000万元，2015年的销售目标是2000万元。

“几乎每年都翻番”

王云的公司代理可靠、玖和、谊年康、恒洁雅4个品牌成人纸尿裤在北京区域的线下销售，以及在各大电商平台面向全国销售。

作为生产企业，天津逸飞卫生用品有限公司在该行业已扎根15年，旗下有“帮一把”等自有品牌。

“近些年出口不太稳定，但销售规模也不少于8000万元。”天津逸飞公司北京区负责人孙玉发对《瞭望东方周刊》说，“我们还不算大企业，市场上年销售额过亿元的公司很多。”

目前，国内成人纸尿裤市场有上千个品牌，10片装产品的价格从每包10多元到200多元不等。“在几家大的电商平台上也有100多个纸尿裤品牌，每个品牌还有很多品类。”王云说。

王云代理的产品价格基本上在每包三四十元，“每包也就赚一两元，毛利率低，完全靠走量。”

生产企业的毛利率相对稍高，孙玉发说，“目前在10%，但这些年中间销售环节的开销比以前高，还会受到进店费提高、经销商压款等问题困扰。”

“我们现在主要做线上电商销售，增长非常快。线下成本较高，结账没有电商平台快。”王云表示。

“有些企业喜欢做推广，花高昂进店费将产品摆上大型商超的货架，这也导致价格较高。毛利率高的才敢进去。”孙玉发说，他们的产品每包30元以内，也有50元左右的产品。“我们不进大型商超，但是进入专业家用医疗器械连锁店。进店费要少很多。”

王云认为，北京市场对于成人纸尿裤已经具备一定的消费认知，“感觉老年人已经习以为常了，前几年我们还需要在一些社区做推广，现在压根不需要。”

孙玉发也表示：“成人纸尿裤的消费者轻易不会换品牌，而且是口碑营销，销售额只要上来了，下滑基本不可能。”

随着中国老年人增加，慢性病患者也越来越多。“我个人感觉，这些年老年人脑溢血造成偏瘫，生活不能自理的特别多。可能因为此类原因，即使新进入的厂商多，但整个市场比以前大了很多。”他说。

市场进入“洗牌期”

不过，“有些资质不全的公司也在做，批发市场的那些‘洋垃圾也在做。”孙玉发表示。

王云也认为这个市场还需要经过一段时间的洗牌，“这些年消费者的品牌意识、质量意识都在增强，洗牌之后才会知道谁在‘裸泳。”

业内将批发市场里大包（50片、100片）50元左右的产品称为“洋垃圾”。这类产品在国外需要收取处理费，运到中国来却可以卖钱。

孙玉发告诉本刊记者，国家标准或者缺失，或者比较笼统，难以追究这些产品的责任，它们可以堂而皇之地低价冲击市场。

质量不过关的成人纸尿裤，容易引起皮肤红疹，甚至严重过敏，以及感染、破溃、糜烂等，对老年人构成身体和精神的双重伤害。

一些生产企业一直希望政府按照医疗器械类产品对成人纸尿裤产品进行管理。“拿到合法的医疗器械证之后，就可以进入政府招标采购。”孙玉发说。

经过若干年发展，这个市场也已形成一定门槛，新进入者头两年投入较大。

据王云分析：“如果在北京线上线下都做，流转所需的费用要上百万元。电商平台每月流转4次，还不算仓储费用，所以需要精打细算。”

成人纸尿裤也属于“泡货”——占用空间大，仓储效益有限，“我们储存百万元货的仓储空间，起码可以储存上千万元的酒类产品。”王云说。

“据我观察，做纸尿裤的企业大多在南方。可能它们离港口近，而一些较好的纸尿裤里的‘吸水因子仍需进口。”王云告诉本刊记者。

在孙玉发看来，婴儿纸尿裤销量大，毛利相对较低。成人纸尿裤销量少，毛利要高。“中国人一般喜欢给婴儿买最好最贵的，给老人买便宜的，差不多就行。”

给老年尿失禁更多关注

日本较早进入老龄化社会，相关产品市场已趋于成熟。数据显示，2008年日本成人尿布市场规模已达约114亿元人民币，与婴幼儿尿布市场规模持平。

虽然国内一项多区域调查表明，女性尿失禁发生率为30.9%，男性尿失禁发生率为3%?10%。但也有专家曾称，中国有超过70%的尿失禁患者没有寻求医治。

即使增长迅速，国内成人纸尿裤市场仍未充分释放，这与消费意识、区域消费能力有关。

北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司的数据显示，成人纸尿裤日均消费在20元左右，目前使用成人纸尿裤者只占需求人口的5%?10%。

康复之家董事长柏煜对本刊记者表示：“在发达国家，成人纸尿裤已经纳入医保体系，需求人口中95%以上都会使用。”

王云坚信，中国终究会像发达国家一样将这类产品纳入医保。

在国际市场上，生产工艺和产品品质不断改进，有日本企业专门开发针对老年人的超薄纸尿裤。

一些科技元素更高的创新产品也在出现。比如，有企业尝试生产带有电子感应的智能型纸尿布;一些企业还尝试加载监测、诊断功能，通过追踪帮助医疗人员了解和管理病患的排泄模式，推出更合适的诊疗手段。