□文/朱萍萍

（广州工商学院广东·广州）

基于“洋葱模型”的营销管理人员激励方案研究

□文/朱萍萍

（广州工商学院广东·广州）

［提要］营销人员要能胜任销售工作，其影响因素包括个人动机、个性、态度、知识和技能。洋葱模型强调核心素质的提高才可以根本影响个人的绩效。本文从提高关键技能和销售业绩角度，论述企业针对营销管理人员可采取的激励方案。

洋葱模型；销售业绩；激励方案

收录日期：2015年6月18日

现阶段，为了确保招聘到业务技能强、销售业绩好的营销人员，很多企业在招聘时更多侧重于要求应聘者有同行业丰富的销售经验，或是要求提供能反映其过去业绩突出的证明材料。但是经验或过往的业绩仅仅能反映其过去的工作质量很好。这些被企业评为“独当一面的业务骨干”在后续的绩效考核中，不一定能被评价主体归类到“表现优秀”一类。那么，具备怎样的业务素质、技能和专业知识的人才能成为一名令企业满意的销售人员呢？这就涉及到胜任能力模型理论。

一、洋葱模型概述

所谓洋葱模型，是把胜任素质由内到外概括为层层包裹的结构，最核心的是动机，然后向外依次展开为个性、自我形象与价值观、社会角色、态度、知识、技能。越向外层，越易于培养和评价；越向内层，越难以评价和习得。洋葱模型强调核心素质或基本素质，对核心素质的测评，可以预测一个人的长期绩效。

二、营销销售业绩主要影响因素分析

依据马斯洛的需要层次理论，对中小型企业的营销管理人员的绩效考核，主要从工作业绩、工作能力、工作态度、工作行为等几方面来设计考核指标。……