舍弗勒是全球领先的轴承制造商和汽车零部件供应企业。舍弗勒工业事业部在INA和FAG品牌下，通过贴近市场的全球性体系网络和应用支持能力，向60个不同的工业部门提供滚动轴承和滑动轴承解决方案以及直线和直驱技术。舍弗勒的工业产品多达22.5万种，从小至数毫米的微型轴承如牙钻轴承，到大至外径数米的大型轴承如风力涡轮机轴承，拥有行业内最齐全的产品线。

赫尔穆特·勃德先生自1981年起就一直在舍弗勒工作。2013年8月，勃德先生来到中国，担任舍弗勒大中华区工业事业部总裁，并在中国市场提出了“以技术推动销售”的发展理念，本刊就与此相关的问题对勃德先生进行了专访。

在回答为什么会提出“以技术推动销售”这一理念时，勃德先生说这可能与他应用工程师的出身背景有关，并利用了一个三角形来进行解释。他说：“三角形的3个顶点代表了企业进入市场的主要路径，一是走产品路线，提供最优质的产品；二是走价格路线，提供最优惠的价格；三是客户关系路线，提供最优质的客户服务。这3个方面不可能面面俱到，最多只能兼顾两方面。在价格方面，舍弗勒没有优势，无法与本土企业竞争，我们的优势在于拥有高质量和高技术含量的产品，所以客户关系自然就成为了我们关注的重点”。

勃德先生进一步解释说，要提供最优质的服务，就要和客户说同一种“语言”，即从客户角度出发，设身处地的为客户着想，尽量了解客户的应用需求，然后针对需求找到解决的方案，这就必须有强大的研发和技术力量的支持。他用一组数字说明舍弗勒对研发的重视程度：在全球有16个研发中心，6 000多名研发人员(在上海安亭有近700名研发工程师，并在逐步增加研发设施)，每年新申请专利2 100余项，目前保有的有效专利达2万多项。这也是舍弗勒成为创新性企业的重要原因。

他随即用一个金字塔说明研发的重要性。金字塔的最底层是简单的标准化轴承产品，这一层的企业众多，竞争激烈，价格压力巨大；第2层是系统级的产品和服务，提供的是完整的产品或解决方案，如零部件；第3层是机电一体化系统，包含了驱动、传感器等集成性产品，复杂性更高，竞争压力较小，但对专业知识、专业经验和研发的要求也更高；最上层是全方位的成套解决方案，包括设备、服务、应用工程、计算等。勃德先生强调：“我深信‘以技术推动销售’将是未来企业的发展方向，我们的目标不是在价格或交货期上与对手竞争，而是要用技术优势来推动销售市场向金字塔的顶端迁移。目前舍弗勒专注的正是第3层和第4层，而要做好这些，就必须听取客户的心声，贴近客户的需求，以强大的工程技术为基础，针对客户的个性化需求进行定制服务，从而为客户提供完整的解决方案。由此可知，对研发的重视使舍弗勒能为客户提供优质的服务，而客户的需求又使舍弗勒具有了创新的源动力和持续性，这也是之前我们能够成功发展的主要原因”。

在被问到舍弗勒是否会为了向金字塔的顶端迁移而舍弃最底层的标准化轴承产品时，勃德先生说：“未来的目标肯定是逐步向前发展的，但轴承仍是我们不可放弃的产品，因为现状是工业事业部80%的业务仍然来自标准化的轴承生产”。他进一步解释说，标准化的轴承产品可以细分为低端产品和高端产品。低端产品的成本较低，舍弗勒与本土企业相比没有价格优势，所以希望能在对质量和技术含量要求较高的高端产品中占据有利地位，比如精密轴承、风电涡轮机轴承、需要表面处理的特殊用途的轴承等。舍弗勒在标准化轴承领域仍然大有可为，但不会做最便宜的，而是要做出性能更高、寿命更长、能满足客户需求的“经济实惠型”产品。

勃德先生非常看重舍弗勒在中国市场的发展。他说：“显而易见，中国是对舍弗勒非常重要的市场。过去20年里，舍弗勒在中国有了长足的进步，员工已达到9 000多人，销售收入增长到14亿欧元，而潜力巨大的中国市场仍将带给我们更大的发展空间”。他谈到，中国基本的技术发展趋势对舍弗勒而言有很多机会，在某些领域中国已成为全球的技术领先者，比如铁路技术、风电技术等。中国高速铁路发展迅速，目前世界上70%的高铁在中国，中国也正在研制真空管中时速达1 000 km的高铁；另一个是地铁领域，中国的许多城市正在或准备修建地铁，舍弗勒在铁路应用方面、特别是高速铁路应用方面的优势，将为未来在中国的发展提供更多的契机。在能源领域，目前的交通拥堵和环境污染可以让人看到未来可再生能源将成为中国的能源首选，而可再生能源发展对轴承的需求量非常大，比如风力发电机中就需要用到大量的轴承。

勃德先生说，为了契合 “本土资源服务本土市场”(in the region, for the region)的理念，也为了推动在中国市场的发展，舍弗勒一直在推动轴承生产的本土化。舍弗勒在太仓、苏州、银川和南京设立的工厂已经实现了许多轴承的本土化生产。舍弗勒未来的目标是使设计、测试仪器和设备也实现本土化，从而最终实现设计、生产、测试和服务全方位的本土化。为了实现这一目标，必须重视人才培训，通过提高技术人员的水平，加强和扩大本土的设计能力，以增加由中国区牵头的技术研发项目数量(自他上任以来，与之前相比此数量已翻了一番)，同时也可以使服务人员能够更好地向客户阐述舍弗勒为客户带来的裨益。

在谈到来大中华区工作的感受时，勃德先生表示很高兴能有机会来中国工作，如果让他重新选择的话，他希望能在10或15年前就来大中华区发展业务，因为大中华区对舍弗勒的发展影响深远。尤其在铁路领域，铁路轴承设计总部将来有可能搬到中国，因为未来5～10年中国市场将占据舍弗勒市场份额的50%～70%。