本刊记者 | 邬雪艳

移动互联网时代，农村市场需重新定位

本刊记者 | 邬雪艳

随着城镇用户的饱和、基础电信业务收入的下滑，农村移动互联网市场必然会成为未来通信企业，乃至整个通信行业的利润提供者，而在这块新的移动互联网市场，电信运营商与互联网企业处在同一条起跑线上，甚至更具优势。

华信咨询设计研究院主任咨询师 .......................................朱敏

和君咨询高级咨询师 ...............................................张桂玲

电信业独立分析师 ...................................................尚斌

朱敏

张桂玲

尚斌

鲜有针对农村市场的应用

《通信世界》目前农村市场在运营商的整体移动互联网市场拓展中处于怎样的角色？

朱敏：目前，运营商对农村市场定位仍然是增量用户的主要贡献者，运营商的大部分新业务拓展也都集中在城市区域，农村市场的竞争相对较少。由于农村市场一直被视作低ARPU值区域，很少有针对性的移动互联网业务，因此这块市场对运营商流量及新业务的价值贡献也较低。

张桂玲：农村市场对于运营商的重要性不言而喻，对基础电信业务而言，城镇电信市场已经接近饱和，业务的新增主力来自农村，而对移动互联网业务而言，农村市场也是不可或缺的重要角色。

角色一：用户基数增长的源泉。对于运营商来说，城市通信市场基本饱和，新增用户主要来自农村市场，运营商的年报以及互联网信息中心的报告都已经证明了这一点。

角色二：业务规模发展的推力。农村人口众多、市场潜力巨大，随着打工群体的不断流动，农民对于移动互联网业务的需求也呈现跨越式发展，只要在农村市场打开一个口子，将呈几何规模的增长。

角色三：企业利润可持续发展的保障。虽然短期内农村移动互联网的盈利能力还没有表现出来，但是随着城镇用户的饱和、基础电信业务收入的下滑，农村移动互联网市场必然会成为未来通信企业乃至整个通信行业的利润提供者。

尚斌：由于农村客户的ARPU和MOU均处于较低水平，所以现阶段运营商主要侧重于满足农村客户的话音和短信等基础通信需求，在运营商的移动互联网产品线中并无专门针对农村客户的专属产品，当前与农业及农村相关的移动互联网产品主要以生产型互联网产品为主，比如农信通、农村交易支付平台、农产品溯源等。但考虑到农村客户的蓝海市场特性，未来运营商在城市市场布局完成后，可能会有针对农村市场的产品及运营举措推出。

年轻一代需求强烈

《通信世界》移动互联网时代的农村用户需求出现了哪些新变化？

朱敏：首先，手机上网受到农村用户的普遍喜爱，在一定程度上，农村用户在手机上网对固网上网的替代方面，速度其实比城市用户更快。其次，移动互联网为农村用户提供了便捷的信息获取平台，随着通信消费价格的持续下降，对信息相对贫乏的农村而言，一旦硬件瓶颈被打破，农村地区的流量消费需求将会出现质的飞跃。最后，从信息化应用来看，农村用户在电子商务类、农业信息化、旅游信息化等与致富密切相关的应用方面，需求最为强烈，其次，和生活相关的购物、娱乐等需求也较明显。

张桂玲：现阶段，通信的发展对于农村用户而言，最大的变化就是互联网和移动互联网已经合二为一，移动互联网就是互联网。为此，一方面，农村用户的移动互联网业务需求类型呈现多样化，从基本的沟通交流到娱乐、购物，再到耕种信息、发家致富、教育、医疗等都有涉及。另一方面，农村用户的移动互联网需求整体呈现两极化倾向，一类年纪较大的农村用户，他们对资费比较敏感，基本不是移动互联网的目标人群；另一类是年轻的农村用户，他们对手机上网的需求增长迅速，这类群体以学生和打工族为主，是移动互联网业务的重要目标群体。

尚斌：移动互联网以摧枯拉朽之势席卷整个社会，农村也深受其影响。移动互联网时代，农村客户的需求特性可以归纳为“三化”。一是娱乐化，相对于娱乐设施丰富的城市，农村用户的移动互联网需求首先以满足娱乐为主，如交友、棋牌游戏、KTV、YY语音等都深受农村用户欢迎；二是实用化，如通过手机客户端进行农产品交易、种养殖技术查询学习、务工信息查询、天气信息查询、农产品商情信息查询等；三是时尚化，目前的农村用户，特别是年轻的农村用户，在移动互联网使用习惯上，正积极向城市用户靠拢，他们有旺盛的精力和极大的兴趣紧跟城市用户的各种流行趋势，比如网购、各种最新的APP等。

开拓农村市场需有整体规划

《通信世界》面对这种变化，运营商应如何重新定位农村用户，并采取怎样的相应措施？

朱敏：运营商急需加大对农村用户的关注度，并且加强农村市场在增量价值方面（而非增量用户）的贡献。具体而言，一方面，需在网络层和终端层保障农村用户的移动互联网体验；另一方面，需结合农村用户需求，加强在流量套餐、信息化应用方面的开发和推广，加快农村用户移动互联网习惯的形成和巩固。总之，合理的资费、便捷的渠道、简单的产品是拓展农村市场的三大保障。

张桂玲：在城市，运营商面对逐渐崛起的互联网企业无计可施，只能眼睁睁看着市场被蚕食瓜分，但是在方兴未艾的农村移动互联网领域，电信运营商与互联网企业处在同一条起跑线上，甚至更具优势，因此必须给予高度重视。

首先要从战略高度进行提升，建议成立专门的农村客户部，制定针对性的市场发展战略，从集团层面对业务开发、用户发展等进行指导和协同。其次，从策略角度要彻底摒弃以前上下一刀切的运营模式和管理模式，充分放权给一线，让市场人员可以不拘一格地开发业务、拓展市场，使得移动互联网业务在全国农村市场遍地开花，由点带面、由面成片。最后，还需培养农村用户成为业务内容的生产主体，利用互联网思维进行业务开发、运营管理，因为移动互联网更加去中心化，每个用户都自成中心，因此，对于农村市场而言，也应让更多的农村用户参与到业务开发、内容转播中来，让农民为农民服务，这是在农村市场发展移动互联网业务的成败关键。

尚斌：运营商应将农村用户作为数字化服务增长的重要群体，在进行网络覆盖优化时针对中心村镇及人口相对密集的农村进行重点覆盖，如采取Wi-Fi等低成本的覆盖手段降低农村客户的互联网接入费用，以及开发针对农村用户的专属产品等。