韩俊仪

赶往成都时，爱妆化妆品有限公司正召开佰草集的专场订货会，如爱妆董事长刘昌琴所料，最不喜开会的四川专营店老板并未给代理商面子，50多个佰草集的专营店客户只来了20多人，但刘昌琴的信心并未因此打折。

作为佰草集在四川省专营店渠道的3个代理商之一，爱妆辐射达州、广元、绵阳、遂宁、南充等8个地级市在内的川北地带，刘昌琴坦言，虽然现在佰草集还未实现盈利，但她有信心在2017年以前完成200个专营店柜台的拓展，将佰草集在爱妆代理区域的零售额做到5000万元。

“当年我们代理梦妆时，在专营店渠道共有180多个柜台，一年零售额也能做到5000多万元。何况佰草集的品质并不比梦妆差，现在又专门为专营店渠道开发了典萃系列，且厂家承诺店老板，后续会有更多的终端支持政策出台，相信大家对佰草集的印象会有更大的改观。”在刘昌琴看来，品质优良的佰草集未来肯定会有好的市场表现。

刘昌琴之所以信心十足，跟眼下珀莱雅取得的回款业绩不无关系。2005年底，爱妆接下珀莱雅在大成都区域的代理权，后因机缘巧合，在四川省另外3个代理商相继放弃珀莱雅代理权的情况下，刘昌琴顺手接下珀莱雅在攀枝花、西昌、甘孜、阿坝、眉山等共计8个地级市的代理权。经过长达七八年的市场培育，目前珀莱雅在爱妆公司的全年回款额已超过4000万元。至此，爱妆成为了珀莱雅在四川省最大的代理商。

不过，就刘昌琴个人而言，却有一种难以割舍的彩妆情结，这种情结，一定程度上也影响了爱妆的经营思路。

心属彩妆屡受挫

早些年，刘昌琴就与梦妆、爱丽等韩系品牌建立了合作关系，且一直是梦妆和爱丽在四川省的省代，直至2013年10月，梦妆在四川省的代理权被重庆的梦妆代理商抢走。聊起这段往事，刘昌琴仍心有不甘，她透露，前几年梦妆在四川省的回款业绩几乎保持着每年45%的高增长。然而，由于一心想兼并四川这块“肥肉”的重庆梦妆代理商资金雄厚，一再向厂家承诺一次性打款，并扬言要大力投资打造梦妆，使得韩国人的态度也开始向对方倾斜。

当时，刘昌琴考虑到梦妆给到聚美优品和乐蜂网的折扣比代理商低太多，严重损害到代理商的利益，所以心一狠，干脆就没有给厂家打款，于是，厂代两家的感情就此结束，爱妆由此只剩下爱丽和悠雅两个彩妆品牌。

爱妆与爱丽品牌结缘于2005年5月，当时的爱丽在国内还只是一个不知名的流通品牌，更没有针对中国化妆品专营店出台相应的渠道政策，所以一直以来发展节奏颇为缓慢，而最近几年爱丽在中国的高速增长，跟代理商在一线市场的精心培育有着莫大的关系。

说起市场培育，刘昌琴也颇为无奈。四川省3家经营规模过亿的连锁系统——泸州金甲虫、乐山蓝天和绵阳美乐，在很长一段时间内，均能为爱丽贡献上百万的年销。但自从金甲虫把店开到云南、贵州后，由于牵涉到跨区域的供货问题，金甲虫争取到了爱丽总代公司的直供权，从而舍弃了与爱妆的合作。另一方面，伴随区域连锁的不断扩张，蓝天和美乐的经营区域出现了重叠，两家连锁开始争夺爱丽的独家经营权，甚至为此掐架，两头受气的爱妆后来不得不结束与蓝天的合作，只保留了美乐的经营权。

“在这场大连锁掐架的战斗中，受伤的还是我们代理商。”终止与金甲虫、蓝天两大连锁系统的合作后，爱丽在全川的回款额受到了直接影响。已经失去梦妆省代的刘昌琴，如今更是一心把爱丽当做核心品牌来运作。然而，2013年，爱丽所属的韩国爱茉莉太平洋集团又在中国市场推出了伊蒂之屋品牌，无疑给了她当头一棒。

刘昌琴透露，虽然伊蒂之屋单品牌店售卖的产品与爱丽并不一样，但由于包装极其相似，致使消费者难以分辨，很多人还误以为伊蒂之屋是爱丽的新形象。再加上伊蒂之屋的产品价格比爱丽专柜便宜近三成，导致很多专营店，尤其是北上广一线城市流失了一部分爱丽的忠实粉丝。

跟韩国品牌打过近10年交道的刘昌琴愈发觉得，韩国人虽擅长捯饬化妆品，工作也足够敬业，但他们不太讲究商业规则。出于这样的原因，刘昌琴才开始下定决心培养民族品牌，产品形象和产品调性深得她喜好的佰草集就是其中一个。而其余的精力，或许还要留给她一直钟爱的彩妆。

打造自有彩妆品牌

2009年，刘昌琴夫妇创立了自己的彩妆品牌——优仙姿。优仙姿能够创立，得益于刘昌琴丈夫田勇此前的经历。2006年，田勇在浙江嘉兴创立了华盛化妆品有限公司，有占地面积12000平方米的工厂，专门从事彩妆的ODM和OEM，年生产能力达到2000万支。这家公司，还是珀莱雅彩妆系列内容物的供应商。

创立优仙姿之后，刘昌琴夫妇为此付出了大量的人力和物力，但他们很快便意识到，做品牌并没有想象中容易，虽然优仙姿在原料供应、产品研发、生产水平及质量管控上均占有一定的优势资源，但一直在代理界打拼的刘昌琴夫妇并不擅长于做品牌营销，更不懂包装设计，因此优仙姿的品牌打造之路一直走得比较艰难。

刘昌琴没有放弃，因为她内心始终怀揣着一种彩妆情结。

意识到优仙姿的品牌知名度实在有限，刘昌琴也不好意思说服圈内代理商朋友帮忙做优仙姿的代理，于是她果断在网上开了一家优仙姿的天猫旗舰店，希冀从网购风潮中寻找商机。今年11月初，她又在成都环球中心开了第一家自营的彩妆专门店。这家店集合了爱妆代理的爱丽、悠雅及优仙姿3个彩妆品牌，门头采用的是粉红鲜亮的“ETUDE”（爱丽的品牌英文名）。刘昌琴相信，凭借爱丽的知名度和店员的专业水平，优仙姿未来一定可以在终端市场取得良好的反馈。

事实上，刘昌琴正为复制这样的彩妆专门店努力着。她透露，爱妆今年搭建了一个彩妆培训基地，并与标榜造型建立了长久的战略合作关系，特邀标榜培训师为报名学员提供“色彩诊断法”的课程培训，培训内容包括色彩模块学习、妆容设计等，全程的花费大概是4000元。目前爱妆的代理区域内已经有部分专营店客户参加过培训，暂时得到的反馈还比较理想。

后期，课程内容不断优化后，刘昌琴会力邀更多感兴趣的人前来报名学习，学员不局限于爱妆的客户。“我们的计划是以单品牌加盟店的形式经营优仙姿，所以前期会寻找一些有意向的个人创业者，并有意识地向他们传达优仙姿的品牌文化，这些创业者也可能是一些原本在化妆品店做一线销售的店员。”

在刘昌琴看来，一旦时机成熟，在四川省开出100家这样的彩妆专门店并不是问题，而她的打算是，前期搭配爱丽这样的名品进行带动，后期则直接以优仙姿单品牌店进行快速复制。或许这会是一个不错的操作模式。