文 | 本刊记者 康晓博

进军“一带一路”不可孤身奋战徐工集团：是时候抱团出海了！

文 | 本刊记者 康晓博

无论从哪个角度来看，这个名为“一带一路基建项目合作研讨会”的论坛都有着耐人寻味的意义。某种程度上来说，它标志着中国企业进军“一带一路”的模式与战略自此将发生改变，从而释放出更加强大的能量。

自国家发布“一带一路”战略起，无数企业就开始摩拳擦掌、积极布局。此后的一段时间里，业界不时传来“喜讯”：谁谁谁斩获了大订单，谁谁谁又签署了新协议……只是，在这些进军“一带一路”的“捷报”中，我们所看到的更多的是企业汗流浃背、孤身奋战的身影。而当前，随着这一宏伟战略的深入推行，公路、铁路、港口、电站、工业园……这些曾想来就令人激动不已的字眼正逐步变为现实中的市场机会。在这绝佳的历史机遇面前，行业的领军者们开始思考：我们仍要继续孤身奋战下去吗？

或许，这正是他们在8月18日这天来到这场论坛的原因：国家商务部、发改委、联合国工业发展组织等相关部门；中国进出口银行、丝路基金、中国出口信用保险公司等金融保险机构；中国机电产品进出口商会、北京大学国家战略传播研究院等行业协会组织和学术机构；中国电建、中国交建、中国冶金科工、中信建设、北方国际等中国建设主力军团；以及，徐工集团、山推股份等中国工程机械领军企业……他们齐聚于这场论坛，共同了解着“一带一路”的新政策，各自分享着在进行海外项目建设方面所收获的经验，一起探讨着对外成套工程企业与工程机械制造企业间的合作新模式……就在这激情饱满的思想碰撞与言语往来之间，中国企业“走出去”的新篇章，正被缓缓掀开。

“中国建设+中国设备=中国力量。”

不是相关政府部门，也不是行业协会或媒体机构，这样一场“大腕儿云集”的论坛的主办单位，竟是中国工程机械行业的“带头大哥”——徐工集团；而协办单位也是兄弟企业——山推工程机械股份有限公司。此时，站在台上的王民，用一种饱含了昂扬斗志的声音，直截了当地说出了这场论坛的目的：“我们今天交流融合、战略携手，就是要共同践行‘一带一路’国家战略，将‘走出去’的重点聚焦于‘一带一路’沿线国家，倡导中资企业抱团出海、联合作战，共同探讨推进中国建设与中国装备强强联合的合作新模式！”

“抱团出海，联合作战”——这无疑是在座者的心声。国家发改委宏观经济研究院对外经济合作办公室副主任智葵在论坛上说道：“‘一带一路’走出去和国际产能合作绝不仅仅只是产品层面的合作，而应该是与对方共同建立工业体系和制造能力的大层面合作，是从装备生产、技术工艺到技术标准、经营管理，再到人才培养、资本运作等等一条龙的全方位合作。”中国电建海外事业部执行总经理章运礼则有着更为切身的感受：“我们是搞水利水电等电力基础设施建设的，但是这首先得建立在对方有这种需求的前提之上，如果对方没有这种需求，那我们的建设就无从谈起。”他举了一个例子：在尼日利亚，人均用电量很低，市场潜力很大，但是这个国家的输变电线路和制造业几乎是空白的；同时，尼日利亚又有着丰富的资源，“所以我们应该系统性地去考虑这个市场，考虑怎么去帮助他们开发资源、并把这些资源就地变成产品，这样他们才会有对电力和运输的需求；而我们的矿产企业、钢铁企业、水泥企业和设备制造企业等等也可以一同走出去。” 他不无期待地说道。

某种意义上可以说，在国家深入推行“一带一路”战略的关键时期，在无数企业奋力对接“一带一路”之际，由徐工所主办的这次会议，来得恰逢其时。实际上，主办这次会议对于这个行业领军企业来说，是另一种程度上的责任担当；而对于企业自身的发展来说，这其中又隐约透露着它的某种布局。

事实上，在发力“一带一路”方面，徐工已经打下了良好的基础：徐工机械总裁助理、徐工进出口公司总经理刘建森在论坛上介绍说，在“一带一路”沿线65个国家中，徐工的产品已经出口到了48个国家，出口额占全部出口总额的76%；渠道覆盖了42个国家，一级经销商达到了80个；拥有乌兹别克斯坦、马来西亚、波兰、哈萨克斯坦4个合资和组装工厂、16个办事处、300多个服务网点和155个备件网点。而在“一带一路”上，徐工也斩获颇丰：今年四月份，王民亲自带队走访了阿联酋、伊朗和卡塔尔三个中东国家，十天内举办了近10场客户沟通会，带回了价值4亿元的采购大单；此后不久，徐工在土耳其工程展期间又将500万美元的订单收入囊中；在哈萨克斯坦，徐工投资建设的合资工厂于2014年5月投产，当年就实现了盈利；在乌兹别克斯坦，徐工去年出口了614台工程机械产品，在行业整体出口同比下降8.13%的大环境下，出现了强劲的逆势增长……而目前，在哈萨克斯坦、土耳其、苏丹、卡塔尔、老挝、菲律宾、马来西亚、印尼等等国家，徐工的产品独占鳌头、处处闪耀。

虽然已经打下了良好的基础并有着诸多的斩获，但战斗力极强的徐工似乎也在心底感觉到，进军“一带一路”不能总靠企业的单打独斗。这一次，徐工决定联合国内各方力量，协同作战。如同互联网企业常常挂在嘴边的“生态系统”一样，似乎，徐工也在极力构建一个进军“一带一路”的生态体系——这个体系中有着国家政府相关部门、有着实力不俗的工程承包建设大军、有着金融保险机构，甚至行业协会组织和诸如北大国家战略传播研究院这样的学术机构……看上去，这是一股无可匹敌的力量，其所代表的，绝不是一个企业或者一个机构，而是整个中国的制造与建设实力——正如刘建森所说，“中国建设+中国设备=中国力量。”

那么这个生态体系中的各方，都将提供怎样的力量呢？

国家商务部投资事务促进局副局长杨依杭：我们将通过发布行业投资促进报告、开展行业内企业的国际交流、举办行业投资促进活动、共建海外产业园区等多种形式帮助中国企业集群式走出去对外投资；帮助中国企业拓展海外投资的网络和渠道，并免费为中国企业提供热点投资地区的信息服务，包括这些国家的行业政策、投资的机遇、风险等等。

国家发改委宏观经济研究院对外经济合作办公室副主任智葵：在国际产能合作方面，我们将发挥力量促进中国尽快与国外45个重点国家建立国际产能合作机制，通过高层互访来推动合作的进行，并按照“规划衔接、对接项目清单，明确融资安排，促成早期收获项目”等四个步骤来把机制做活。

中国出口信用保险公司项目险管理部业务政策处处长闫妮：在服务中国工程机械企业“走出去”方面，我们于2013年底在政策上进行了一些创新和改变。以前我们都是按照单个项目进行评审和审批，这包含了信誉函阶段，意向书阶段，承包阶段……一个流程下来至少要4—6个月；而工程机械企业出口的产品都是批量的，这样的审批方式很难满足工程机械企业对于效率的要求。因此，我们把单个项目的评审调整为对海外债权人的授信模式——也就是工程机械企业在海外的一些经销商，特别是优质的经销商和客户，我们会提前收集材料，然后给他一个授信；在授信范围内所开展的项目我们就不再做评审了，从而达到提升承保效率的目的。

中国电建、中国交建、中信建设等工程建设企业所发挥的作用自不必言，他们是海外项目的具体建设者和执行者；甚至，某种程度上是开拓海外市场的“先锋部队”和“奠基者”——中国交通建设股份有限公司海外事业部副总经理蔡传胜在论坛上说：“从我们集团海外发展的实践经验来看，我觉得我们与中国工程机械企业间的合作大有可为！我们的规划是到‘十三五’末期，在海外市场的营收能够达到350亿元。除了铁路、港口等等建设之外，我们也致力于开发一些工业园区，因此国际市场的空间是很大的。我们非常希望能够与中国优秀的设备制造企业共同去开拓”，他略一停顿，随即用一种饱含了真诚和期待地语气说道：“我们愿意为大家打造一个海外发展的平台，去种梧桐树，希望能够引来更多的我们中国设备制造企业的金凤凰！”

徐工呢？自然是要为这些建设大军们提供能满足他们需要的高品质设备。那么问题来了，中国的建设大军们都需要什么样的工程设备？以徐工为代表的中国工程机械企业能够满足他们的需要吗？

行业老大的实力

中国冶金科工集团有限公司海外工程部总经理徐永杰一上来就讲了两个亲身经历的例子：1991年，中冶集团在开展巴基斯坦山达克铜金矿项目时，所使用的工程机械设备全部来自卡特彼勒和小松；另外一个例子是，2001年，中冶集团以第一标的成绩成功中标了莫桑比克供排水项目，但业主却拒绝授标——因为中冶集团选择了国内某铸管企业所生产的供水管线。虽然业主也认为该铸管企业的产品质量不错，但是因为该企业在南部非洲没有管件的备件中心和维修点，所以不愿授标。没办法，中冶集团只得把弯头、阀门等等配件全部换成由欧洲厂商生产的、在项目地有代理商和维修点的产品，这样才最终拿到了这个项目。

这两个亲身经历的例子让徐永杰感触颇深：“我很高兴看到以徐工为代表的中国工程机械企业在这些年间所取得的突破，我们现在有了高质量的产品、有了很强的运营能力，在世界市场上已经形成了与跨国巨头同台竞争的局面……希望我们的企业能加强在海外市场的网点布局，加强售后服务。”

事实上，从2011年起，徐工就已开始加强海外服务备件体系建设，在服务体系提升、备件体系提升和培训体系提升三个方向施以重力，建立服务商授权机制，推进主机厂备件前移，搭建海外备件协同管理电子商务平台，持续完善服务备件网点布局和服务培训模式，建立经销商服务人员培训体系认证和分级评定，借以完善徐工海外服务备件新体系。除了前述在“一带一路”方面已经建成的4个KD工厂、80个经销商、16个办事处、300多个服务网点和155个备件网点以外，徐工仍在大力推进这方面的建设工作——徐工机械副总裁吴江龙曾介绍说，徐工将持续完善在“一带一路”区域的渠道和网络布局，尤其是中亚国家和东南亚沿海地区——计划在俄罗斯、印尼等国增加6个专业经销商，在莫桑比克建立1个办事处；与之相应，服务体系的建设也在加快——计划在俄罗斯、阿尔及利亚、斯里兰卡、柬埔寨等国家新建4个备件中心，在美国、澳大利亚、泰国等地新建11个备件网点。

此外，今年五月，徐工还正式启动了遍及丝路沿线20个国家的、行业内首个大型“一带一路”海外服务行系列活动。服务行活动严格按照“一送、二查、三教、四问、五反馈”进行标准化作业：免费赠送三滤；检查产品性能指标和维保情况；教授正确的操作保养，简单的故障维保方法等；问询客户施工信息、购机需求、备件购买渠道及改进建议；形成活动信息反馈、产品遗留问题反馈、用户满意度、服务备件建设和竞争对手商务、服务政策反馈，借以更好的完善徐工服务品质。同时，徐工服务人员也奔赴所有中资企业在海外的施工工地，为中国建设大军在海外施工提供强有力的服务支持。

而在这次论坛上，徐工机械副总裁、进出口公司董事长孙建忠则介绍说，徐工正在为中国建设企业提供更为密切的、更加创新的服务——当建设企业出台施工工艺的同时，徐工也随之深度介入，利用自身在工程机械制造方面的能力，为其提供成套设备的解决方案；而在海外市场，徐工为中国建设企业提供设备的以租代售、经营租赁等服务，同时在某些地区还提供二手设备回购服务等等，可以更好地满足建设企业对施工设备或长或短的使用需要。

徐永杰的另外一个建议是，希望中国的工程机械企业能在设计产品的时候充分考虑到外国人的使用习惯。

中国企业走出去政策支持探讨

在这方面，徐工可是做出了不少努力。王民对此曾专门做出指示：“徐工搞研发必须要接地气，也就是要靠近客户搞研发。” 每当布局一个新市场，徐工都会充分考察和了解当地客户的独特需求，为之提供称心如意的产品。比如，在俄罗斯等中亚地区，因为低温酷寒天气较多，徐工专门研发了高寒起重机产品；东南亚地区由于大多数地方施工区域狭窄，起重机附臂必须放在吊臂底下才可以适应当地的施工环境，因此徐工专门研发了腹置副臂系列专用机型，并且加大了空调，全面改进了液压油等，以更好地适应当地湿热的环境；在土耳其，徐工进行了适应性改进后的XR系列旋挖钻机不仅增强了主机性能，而且配置了高端驾驶室、大屏显示器及一键式辅助动作操控模式等，更好地满足了当地客户对操作便捷性和驾驶舒适性的需求……

作为使用客户，徐永杰还结合切身感受，希望中国工程机械设备能够具备智能化功能，让使用者可以更加安全、方便地使用这些设备。

实际上，徐工在这方面也正做着积极的努力，并取得了诸多成就。不久前，一款外形酷似“小天鹅”的智能遥控挖掘机在徐工正式下线。该款产品的遥控距离可达100米，融合了机、电、液一体化的控制技术，具有效率高、速度快、可靠性高等优点，能够在户外恶劣的工况下机动灵活地进行作业，极大地减轻工人的劳动强度。不仅如此，该款机型还具有学习回放功能，能够对人工操作的动作进行智能化存储，实现操作动作的自动回放，在提升工作效率及保障施工安全方面实现了新的突破。此外，在起重机产品、旋挖钻机、混凝土泵车等等设备上，徐工不仅进行着智能化探索，也在节能、环保等方面取得了诸多突破。据介绍，徐工的这些高科技产品全都是自主研发出来的，可以比肩国际前沿科技，受到了业内外的高度认可。

而坐在前排的王民则静静听着这些中国建设企业用户的需求和建议。他的表情专注而自信。当徐永杰说出最后一个建议时，他不禁露出了笑容——“徐工现在是中国的第一，将来成为世界第一的时候，希望能够继续同如今的国际巨头卡特彼勒、小松等保持着良好的关系与合作……”徐永杰如是说道。