孙亚光（辽宁大学，辽宁 沈阳. 110036）

刍议鬼谷子说服术的“源”与“流”

孙亚光
（辽宁大学，辽宁 沈阳. 110036）

摘 要：本文主要从鬼谷子说服术的理论架构入手，挖掘鬼谷子说服术在当下的一些应用与体现，探讨鬼谷子理论的社会价值，并对其存在的某些思想弊端予以反思。

关键词：鬼谷子；说服理论；当代体现；价值审视

追溯到战国时期，当时的纵横家在广阔的历史舞台上挥毫泼墨，运用游说之术策谋献智，以救兵革之急，发挥了巨大的历史作用。可惜纵横家的理论著作几乎全部散失，只剩下一本真伪参半的《鬼谷子》。对于《鬼谷子》，有人认为这是一部浓缩智慧和精华的理论宝典，也有人认为这是一部应当被人们“唾弃不道”的低俗之作。

一、《鬼谷子》其书及时代背景

据考证，《鬼谷子》成书于战国中期，是战国纵横学派的独传子书，集中反映了纵横家的处世哲学和智谋思想。它不仅阐述了一个人们要利用阴阳互生而充分发挥主观能动性改造世界的理论主张，开创了战国时期重人轻神的人文思潮，更重要的是，从传播学的角度看，大批名臣谋士都通过此书所描述的游说过程和游说策略的指导，在史上叱咤风云，对当时的历史发展起到了重要的推动作用。

追溯这一文化的源头，便是诸侯林立、战争频繁的战国时代，当时儒家思想还没有占据意识形态的统治地位，社会政治环境相对宽松、活跃、自由、开放，诸子峰起，百家争鸣。由于纵横学说的形成背景与春秋时期儒家、道家、墨家的形成背景大相径庭，故其提出的主张也与其他诸家相差甚远。

二、鬼谷子说服术在生活之中的应用

鬼谷子智慧非常具有现实意义，不仅可以应用到政治、经济、外交等领域，还可以应用到日常的生活之中，它帮助我们更好地顺应人性，了解人心，从而在工作和生活中游刃有余。

（一）激励的智慧——因人而异

“激励”二字，所谓“激”就是刺激，就是给他痛苦；所谓“励”就是励志，给他好处。《鬼谷子》所言：“言善以始其事，言恶以终其谋”，即对他讲这样做的一些好处，让他开始去做事情；对他讲那样做的坏处，让他不要做某些事情。在生活中，“激励”的方法随处可见。例如，一些企业通过对员工的激励，来提高员工的工作效率；以及家长们需要通过一些方法，去激励孩子更好的学习，提升学习成绩等。

而激励仅仅说出来是不够的，还要看说出的内容是否能说到他的内心深处，这就要因人而异。《鬼谷子》中讲到，对三种人才的激励方式方法，要符合各自的特点，例如，“夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费”，即一个有仁德之心的君子对钱财物质不会看重，我们不能用物质利益来诱惑他或激励他，反而可以让他捐出自己的钱财，这样他在帮助别人的同时，可以获得很大的成就感和满足感。这就像我们生活中很多的义工、志愿者一样，他们不看重物质，看重的是工作或某些事物给他带来的精神层面的满足感。

（二）赞美的智慧——飞而箝之

在《鬼谷子》的《飞箝》篇中讲到了赞美，这里的“飞”就是夸奖、表扬的意思，“箝”是掌控的意思。我们可以在人际沟通中适当运用赞美的艺术，从而达到与他人和睦相处的目的。

从心理学角度看，每个人都需要被认可、被接受，无论对孩子还是公司的员工而言，大抵如此。一个优秀的孩子是被赞美出来，而不是被批评出来的。同样，一个优秀的员工也是被赞美出来的。然而，赞美也要有分寸，要恰到好处、恰如其分，要站在对方的角度。就如在商业谈判的过程中，与客户进行沟通时，赞美他是为了能够掌控他，让他的行为向希望的方向发展。正如《鬼谷子》中所讲，人受到赞美就会开心，一开心就会说出他的真实想法，这样我们才能知道应对的方法。这就是赞美的智慧。

（三）沟通的智慧——听、说、问

在我们日常的沟通之中，很常见的一种现象就是“你说你的，我讲我的”，最终造成“沟而不通”的后果。而探究其原因，主要是沟通双方没有用心去听对方的真实想法，没有以对方为导向。对此，《鬼谷子》中提到，沟通的关键在于听而非说。

首先，听的智慧。《鬼谷子》中提到“欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。”将其应用到我们的日常沟通之中，就应当学会给予对方充分表达和解释的空间，以便我们全面了解实情，然后再决策。又如“知之始己，自知而后知人也。”这告诉我们，要把自己置于对方立场中，听听自己的想法，就会了解到对方的想法。

其次，说和问的艺术。“欲开情者，象而比之”。要想让对方吐露真情，我们说话和提问的时候应当形象，容易理解，用打比方的方式让对方听懂。然后，“言贵动其情”，沟通要想达到目的，最重要的是能让对方采取对的行为。同时，说和问的时候还要看对方的特点，掌握好“听的智慧”。

三、鬼谷子理论的价值审视与思考

《鬼谷子》一书中的纵横捭阖之术在一定程度上推动了历史的进步，无论从历史意义、史料价值上看，还是就当下的社会价值而言，都具有十分重要的地位和意义。

《鬼谷子》提倡：“世可以治，则抵而塞之；不可治，则抵而得之。”这不仅激励了大批有志之士涌入政治潮流中，为国家进步、社会发展出谋划策，而且还加速了贵族世袭制度的瓦解，客观上促进了中国的统一进程。同时，《鬼谷子》中蕴含着矛盾对立统一规律，这对于我们处理现代化建设和发展过程中遇到的问题，对统一城乡区域发展，建立高效节能的可持续发展模式等，都起到了很好的启迪作用。《鬼谷子》中还蕴含了丰富的朴素辩证法哲理。例如，《抵巇》篇提到：“经起秋毫之末，挥之于泰山之本”，蕴含着变化观中的量变与质变的哲理，教导人们要用发展的眼光去看待事物，不可拘泥于眼前。

诚然，《鬼谷子》重在讲谋略，智慧的思维方式及处事方法在文章中随处可见。然而，我们不得不承认，其所宣扬的功利主义以及诡辩论对社会稳定的维护也是有一定负面影响的。我们不应忽视《鬼谷子》自身所存在的弊端，从国际角度出发，我们应运用鬼谷子理论来促进国际合作以及维护世界和平，而不应用来制造战争，挑起事端。

参考文献：

［1］鬼谷子［M］.许富宏，译注.北京：中华书局，2012.

［2］王亚涛.鬼谷子的说服性人际传播观念［J］.现代交际，2012（6）.

［3］王衍飞，孙慧中.论“鬼谷子”沟通原则［J］.中国外资，2011（6）.

作者简介：孙亚光（1990—），女，辽宁盘锦人，辽宁大学新闻学专业研究生，研究方向：新闻学。

中图分类号：G25566..11.....

文献标志码：AA.......

文章编号：11667744--88888833（22001155）1166--00226677--0011