文磊整理·图/李伟

广东花木产业研讨会发言摘录

文磊整理·图/李伟

2014年11月13～14日，广东省花卉协会在中山市横栏镇（中国花木之乡）美京大酒店会议厅举办了“广东花木产业发展研讨会”。针对近几年市场的需求变化，花卉企业共商如何转型升级、规划未来。约200位花木行业人士参加。来自省花协、广州、中山、湛江、珠海、科研单位、网络媒体等的多位代表分别就相关问题与参会代表进行了热烈的探讨。现将代表发言摘录如下，供业界参考。

番禺：创品牌·绿萝大王·年销2亿元

广州绿航农业科技有限公司董事长程德成：当初我种植花卉500多种，这些品种里还没有绿萝，后来通过与采购商的交流，让我认真地了解绿萝这个品种，发现它在欧洲销量挺大，而且密度大，种植周期短，我想每盆能有1元的利润也不错，于是经过认真思考后决定种绿萝。我在场里建棚改造花场，把几百亩500多个品种换成只种一个品种，当时很多人疑虑这能卖给谁呢？现在可以告诉大家，就是绿萝这个品种，3000多亩地年销售额2亿元，在职职工1000多人，工人平均月工资超4500元。我们每天种几万盆多时每天超过10万盆，那要怎么卖出去呢？我的经验是一定要种出好品质，二是要做出好品牌，三是降低成本，这样就不需担心销路的问题。记得有一次我到北京的花卉市场考察，发现在广州非常漂亮的花拉到北京一卸车基本上就变成垃圾，原因是经销商运输时为了省运费拼命多装，从那时我就决定要把花保护好。怎样让花不损伤呢？我用纸箱把绿萝装好。可是这样做后我的绿萝反而卖不出去了。采购商说以前绿萝装车的时候都是装在夹缝里，不占地方，现在纸箱太占地方。我告诉他们，我的纸箱不用钱是免费的，有的经销商就愿意过来拉。经销商也没想到用纸箱装绿萝拉回去好卖，这样一来二往公司全部绿萝产品都用纸箱包装。过去农户从不装纸箱的，现在也都装纸箱，过去很多种植者不用进口基质的现在也要用进口基质来生产，过去很多人笑话我说绿萝还要用苗床架生产，还要建那么高的大棚，而现在我这套方法很多人在学习。

正因为我们的绿萝品质好，品相好，基质好，根系发达，用户买回去耐摆漂亮，所以很多客户来广州点名买绿航绿萝。近两年很多人听说绿萝好卖，于是懂的也种不懂的也种，南方有人种北方也有人种，这跟农产品一样潮起潮落，到现在很多人都亏了本，也有人用绿航的纸箱装别家生产的绿萝去卖，还有人干脆把绿航的插牌插到别家的绿萝上买。在此我想呼吁同行的经营者，应合法经营，大家共同维护知识产权，才能让这行业发展得更好。

广州：盆栽精品·标准化·工厂化

广州花卉研究中心刘镇南主任：近年来广州农业以产业结构的战略性调整为主线，以市场为导向，大力推进现代化都市型农业。根据广州市自然气候特点和产业基础，已调整形成北部山区从化以盆栽花卉为主，中部白云和花都区以精品盆景和盆花为主，南部番禺及南沙区以荫生观叶植物和绿化苗木为主，东部增城以鲜切花和宿根球根花卉为主的产业区域布局。2013年统计数据显示，广州市花卉种植面积达23多万亩，年销售额达35.7亿元。下图为广州市花卉产业各类型的花卉产品的生产和销售情况。

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广州花卉的主要品种有观叶植物类，红掌类、风梨类、兰花类、竹芋类、时花类等。而生产比较多的品种有绿萝、白掌（尤其是小盆栽，超50万盆）、红掌、发财树、金钱树、巴西铁、凤梨、兰花（国兰、蝴蝶兰为主），一品红、时花等。

目前广州地区花卉还存在问题也不少，例如产品质量不高不稳、市场竞争力不强，尤其是观花品种在夏天高温情况下，日夜温差不大，造成花比较细少，品牌产品不够鲜艳，优质产品少。生产品种多而杂，品牌产品不突出，大多数花场都是跟风种植，单位面积产值较低，经济效益不高，平均亩产为1.56万元，盆栽花卉平均亩产为2.2万元，部分设施较好的花场不过5万元，达10万元以上的很少，不过亦有小盆栽企业一年一平方米的产值达300元以上。但相比荷兰、日本的花卉年亩产值达220万元以上还相差很远。

引进的品种多，自主的品种少，保护性设施较差，常受自然灾害威胁，有些大棚没有加温、降温和苗床设备，高温低温台风雨水影响花卉生产，如2014年5月23日从化地区特大暴雨，造成不少花场受浸，仅万花园就29家花场受浸，增场派潭一花场3万多平方米温室全部被浸20多小时，近百万盆花全部报废。

广州花卉研究中心前几年就开始转型，由以前生产盆栽、红掌、凤梨、兰花为主转为做观叶植物小盆栽，今年更计划销售额要比去年增加10%。产品实现标准化、工厂化生产。

花卉大行业：布局转型·稳增长

省花协秘书长、广东省农科院环境园艺研究所吕复兵：我省继续保持全国花卉大省和强省的地位，花卉种植面积居第七位，花卉销售额占全国近1/10，排第三，前两名的是浙江和江苏；花卉出口额占全国的近1/5，排第二位，排第一的依然是云南，云南和广东也是花卉出口额超过1亿美元的两个省。

与其他花卉大省相比，广东鲜切花类、盆栽类和观赏苗木均能保持均衡发展，销售额分别为17.08、59.73和37.73亿元，分别占全省总销售额的13.92%、48.69%和30.75%。值得一提的是，广东的盆栽类植物（包括盆栽植物、盆景和花坛植物）的种植面积稳居全国第一，为1.94万公顷，比排名第二的四川高出1万公顷。盆栽植物类中的盆栽植物依然是广东最具特色和影响力的花卉产品，种植面积高达1.30万公顷，高出排第二名的1倍以上。

同时，在从2009年以来的5年时间里，广东花卉种植总面积持续增加，增加面积1.9万公顷，增加幅度35.1%，不过总销售额明显回落。5年来，广东花卉总销售额走势为先扬后抑，2009年至2011年以每年超过15%的速度增长，2011年增幅最大，达23.5%，总销售额为140.2亿元，之后连续回落，每年下降幅度超过5%，2013年下降幅度为7.7%。但是出口额呈波浪式上升，虽然总增幅很大，但不是一帆风顺，2012年最低，约7500万美元，2013年猛增到约1.3亿美元，增长幅度达70.9%。

省花协名誉会长罗泽君：盆栽企业应注意紧跟市场趋势，小盆栽风头正劲，大盆栽企业也应思考符合市场需求的类型。绿化苗木的观念必须升级为“景观植物”，尤其是开花类、彩叶类的绿化苗木用量会越来越大。

科研创新：杂交兰·蝴蝶兰品种推陈出新

广东省农科院环境园艺研究所所长赵超艺：环艺所的兰花科技创新研究到目前为止已有近30年的历史，现在重点做适合作小盆栽的蝴蝶兰品种研究、杂交兰和国兰的研究开发。在种质资源保护方面，兰花种质资源保存总量达1600多份，是国内保存兰花资源最多、种类较齐全的单位之一。环艺所将重点放在小花型的蝴蝶兰研究开发上，且常年催花生产，预计2015年有20多万可出圃。

我国在兰花品种、生产技术、产品质量等方面与世界发达国家相比还有较大差距。以国兰为例，国兰种类虽已发展到春兰、墨兰、蕙兰、建兰、寒兰、春剑、莲瓣兰、豆瓣兰、送春等9大种类，但培育出的品种不超过2000个，品种的选育仍停留在野生资源采集驯化阶段，杂交育种与生物技术育种刚起步。而西方国家的兰花（热带兰）栽培只有150多年历史，就仅从7个主要观赏属1670多个原生种中通过不断杂交培育出超过12万个杂交种，选育出大量可商品化生产的产品，年销售额可达二三十亿美元。

在中国特色国兰方面，只有少数墨兰、建兰传统品种实现一定的规模生产；蝴蝶兰的生产技术虽已与国外接轨，但存在品种、颜色单一的问题；秋石斛兰、文心兰基本达到泰国和台湾的技术水平，但春石斛、兜兰、卡特兰等热带兰生产仍处于落后水平。

珠海：棕榈防病·苗木就地定根降成本

珠海市棕榈协会会长周顺文：珠海是海滨城市，土地肥沃，沙丘大、风大、潮湿，适合种植棕榈科植物，在这里棕榈科植物生长速度快，枝叶茂盛，目前珠海市棕榈种植面积达3万多亩，年产值超10亿元，栽种品种十分齐全。目前珠海市棕榈生方存在的突出问题是病虫害增加。珠海市棕榈协会承办了“棕榈科植物病虫害防治暨树木移植养护管理”技术培训班，提高当地种植户的养护管理水平。另外，棕榈行业20年来行情景气，种植盲目跟风，发展过快，导致供过于求，利润下降。为摆脱困难，我协会采取一个较有效降低成本的方法，以增加产品市场竞争力，即棕榈苗木就地定根方法，以增加产品市场竞争力，就地定根方法：切断根，包黑网，打铁网，加围板，加强管理，定植苗木做到同假植一样的效果。我们的方法使定植比假植恢复时间快，效果好，节省了二次运输费、种植费、吊机费以及租地费用等，如中东海枣3米杆假植苗卖2000元，定植株因成本低，1300～1500元就可以卖，省600～700元一株，使工程用苗单位更容易接受和采用。

植物新品种：登录、审定有规范

中国科学院华南植物园曾宋君研究员：植物新品种的登录、审定和保护三者之间都与新品种培育有关，植物的品种保护制度同专利制度一样，是一种知识产权保护制度。我国新品种保护权的审批机构为国家林业局（木本植物，不包括坚果）、农业部（草本植物和坚果）。品种登录主要作用为发表育种成果，品种的登录由1959年成立于英国的国际园艺学会组织。目前世界有86个国际登录权威，北美洲40个，欧洲30个，大洋洲10个，亚洲5个，非洲2个，中国3个，包括梅花、桂花、荷花。品种审定主要强调以经济价值为主的农艺性状，即该品种的推广价值，对品种的新颖性和外观形态特征没有特别要求。广东省种子总站审定的品种要为经济作物，近年来也审定了不少花卉品种如兰花、姜花、菊花等和铁皮石斛等药用植物。而品种保护主要作用为保护育种者的权益。根据品种保护《条例》第二条规定，由品种权审批确定和公布植物品种保护名录，只有属于国家植物品种保护名录中列举的植物属或者种的新品种申请人才能向品种权审批机关申请品种权。在我国，木本、藤本植物从授权之日起保护20年，草本植物15年。

农业部在1999年发布了第一批新品种保护名录以后，截至2013年4月11日共发布9批名录，目前受保护的农业植物属和种达93个，观赏植物有22个属或种，但许多属如蝴蝶兰属、果子蔓属、花烛属等尽管已列入名录还没有新品种保护名录。而国家林业局目共有198个林业植物种和属可以受到保护。尤其是从2010年以来，申请和授权数大幅增加，2012年受理申请222件，授权169件。截止到2012年底，共受理国内外林业植物新品种申请1084件，其中国内申请861件，国外申请223件，共授予植物新品种权500件。

苗木经营新思维·网络电商

广东壹一科技有限公司总裁张伟海：优胜劣汰是恒古不变的道理。淘汰的不仅有落后的产能，还有落后的思想。现在是信息时代，互联网的时代。

一、苗木行业的互联网思维

要融入这个时代，苗木行业现阶段的经营必须树立起五大行业思维。

（一）产业链思维

1.真正了解行业所处产业链的位置苗场主必须要认识到工程公司的采购是一种被动采购，如今的采购行为还需要更多的来自设计、项目管理及造价单位的意见。把苗木场的产品、服务、案例、推介等，摆在设计者面前、管理者面前和政府造价部门面前。

（二）行业数据思维

1.关注客户更需要重视用户苗场主不仅仅要关注工程公司的采购者（客户），更需要关注广泛的产业链关联者，例如设计、管理、造价单位、房地产公司，甚至政府规划部门（广大用户）。还需要重视产品的展示方式、服务范围以及组织各类营销活动等等。如：点苗、修剪、装车、发票、检疫、物流信息、跟踪回访、评价及再提升服务等等。

2.植物产品标准化目前常规中小规格（胸径20cm以下）的乔灌木或整形灌木已完全具有制定标准化的条件，只是倡议的不多。制定商品苗木的标准，通过互联网大数据的采集和分析手段提炼出市场标准数据，形成来自于市场评价的苗木优良差劣的标准体系。苗木评价标准的制定，有利于增加市场的透明度。

3.行业信息的发布和收集行业相关数据的发布、汇总、比对和分析，例如产地分布、租金价格、种植面积、品种数量、销售数量、询盘数量、浏览数量等，关系到行业的有序健康发展。行业信息的交流分享和跨行业信息的分享会产生关联的经济效益，比如大型国家级活动、大型设计项目等等，这方面也是跟产业链有关联的思维。

4.苗场自有客户的管理维护苗场主自有销售渠道的长效数据化维护，包括各类数据的收集、汇总和比对，进而调整渠道维护策略，为苗场主下一步的生产规划提供科学依据。

品牌是企业和产品核心价值的集中体现。相对于其他传统行业，苗木行业目前是缺乏一种品牌思维。

（三）品牌思维

1.树立口碑和提高品牌服务意识红茶在以前也是缺乏品牌的，现在有了“英红九号”却成了所有红茶的代名词，这是一个很好的例子。

2.品牌需要持久“曝光”保持产品的曝光率，时间久了，品牌的知名度就会自然而然地得到提升。真正树立起品牌大旗，单个品种或几个品种或苗木基地或服务品牌，针对自身优势找出差异性，强化品牌特殊性和辨识度。比如今日园林的红花鸡蛋花就是行业的品牌，再如绿航绿萝。

（四）自媒体思维

要充分利用好不同媒介把企业的形象、产品和服务及时同步推广出去，就需要树立自媒体思维。

不同的媒介平台有不同的受众，可充分利用各类平台进行分类展现。尤其是在如今互联网时代，利用媒介宣传的成本并不高，但效果将日趋明显。自媒体习惯是需要坚持的，不能认为一次触网就是终身触网，媒体的本质是需要实时“秀出来”。当别人在坚持的时候，你若放弃，那要么你“淘汰”这个行业，要么就被行业淘汰。

（五）商圈思维

商圈思维是基于苗木行业产业链的特殊性提出的，旨在圈内形成相互推荐的氛围，提供更好的合作契机，实现互利双赢。

1.苗木行业具有产品互补、服务互补、支付担保、转介绍等等这些特有的生态现象，保留并深度开发必然会有新的利益点。

2.商圈内可以加入所有产业链的朋友（如设计师、采购经纪人、房地产工程部人员等），形成生态系统产品互补、产能互补和信息互补，并有助于产品的推荐和订单的整体完成。

二、苗木行业未来经营新方向

（一）综合展示场（如沃尔玛）

产品的多样性，形成丰富的产品集约和标准化展示。成为采购者（包括政府规划、设计、监管、造价、房地产、施工单位）的实物O2O体验场，打通网络展示和实体苗场。订单一次完成，超量下游实体苗场配送。

（二）苗木电商（如淘宝）

同步体验场和实体苗场，让实体产品和配套服务同步到所有采购者眼前，打破时间、空间约束。支持展示、还价、下单及服务信息等功能，并提供客服配套、行情反馈、生产指引等服务。提供实体苗场内部管控和信息分析传递，在保留实体苗场自主经营的同时提供行业大数据。

（三）实体分散苗场（如京东店）

目前分散在全国各地的苗木生产商就是最好的“仓储”。部分过剩产能成为商品在“综合展示场”销售，部分通过网络“苗木电商平台”形成“仓储”配货出售。借助“苗木电商平台”数据，调整“仓储”结构，更利于促进苗木行业市场的发展。

花木行业：互联网买卖兴起

《花卉商情》杂志总编、花卉商情苗木交易网创始人、中山市花卉协会常务副会长：柏荣奇

一、互联网给我们带来什么

1.带来不仅仅是20-35岁网民的花木采购；

2.降低交易成本，提升企业知名度；

3.交易便捷，买卖有第三方合约及货款担保；

4.提供便捷的互通信息；

5.交易无距离，省去门面费用；

6.产品直观，免得客户东奔西跑格局；

7.提高诚信门槛，杜绝骗子横行；

8.让实力客户充分体现。

二、如何使用新媒体

所谓的新媒体指的是当前的互联网、微信、微博等媒体；所谓自媒体就是自我可以传播信息的媒体，主要指微信和微博。

使用新媒体的目的：1.拉近客户间的互动；2.扩大市场占有率；3.提供更加便捷诚信的交易保障。

服务介绍：依靠多年来良好的客群关系及对行业的熟悉度、客户数据整合等优势，倾力打造的花木行业B2B交易网站。以营造行业交易习惯，打造0费用诚信有保障省心便捷花木网上交易平台为发展方向，力求2年内整合行业30万客户上线，实现网上花木年交易100亿的发展目标。线上交易，线下担保与买办服务，让客户满意，无条件不满意为服务定位。

总结：发挥自有优势·研发特色产品、注重营商环境

广东省花协会长张远能：本次大会共有11位代表作了专题发言，他们以自己的实践对相关的问题作了特色鲜明，极具启发的研讨。代表们济济一堂、自始至终全神贯注，除了本省的代表外，还有湖南、广西、福建、海南等地的企业代表，自发到会。这是一次规模较大、紧密结合生产、市场实际，深受欢迎的研讨会。它将进一步促进广东业界认准今后发展的路向。

广东花卉业起步较早，坚持以市场为导向，已成为全国花卉大省、强省之一。也是国内外著名的花卉大市场、新品种新技术的研发基地。特别是省农业主管部门专门成立了“省花卉科技创新团队”，每年拨给专款支持研发项目。此外广东的高等院校、科研机构、大企业都有自主的研发团队，为广东花卉业持续发展提供了动力。广东省花卉产业取得的成就与省各级政府的重视和大力支持密不可分。

广东花卉业的发展仍会遇到不少新的挑战，要果断科学应对。

1.充分发挥广东特有的地理气候、产区集群、科技创新和大市场大流通四大优势，果断淘汰过时的产能。注重品牌效应。需加快发展已具产业与研发优势的盆栽植物、观赏苗木、花卉种苗、切枝、切叶和冬春季鲜切花产业，优化品种结构，重视本土植物资源开发，形成特色品种；而在珠海地区建立稳定的产业结构体系。

2.大中型花卉企业要密切关注国内外花卉市场的发展新动态。重视信息网络的交流，才能立于市场的前哨，避免盲目性；同时注意改进花卉产品的包装、推介，引导消费。广州番禺的绿航公司生产绿萝年销2亿元的做法值得业界借鉴。

3.广东花卉产业起步早，发展持续稳健、效益理想。各地花卉企业今后应进一步主动积极争取各级政府和农业主管部门的支持。进一步规范企业发展、提升质素，同时注意完善和提高广东花卉营商环境条件，争取吸引更多的国内外投资者到广东发展。