□鲁西集团磷复肥销售公司徐广河

密植基层网络实现销量新突破

□鲁西集团磷复肥销售公司徐广河

目前基层销售网络存在着诸多问题。比如不忠诚，基层户越大代理品牌越杂；感情关系非常脆弱，要求赊销，暴利维持生存；基层销售一般仅仅覆盖其周边，不主动做促销，依靠多年形成的农民群体赊销。目前农民专业合作社、种植大户对老的基层销售网络冲击比较大。因此，密植基层销售网络就成为销售上量的基础。

Q：为什么要密植基层销售网络？

因为复合肥销量和销售网络的关系非常密切。一般规律是年销1000吨，基层网点数量需要20个，2000吨需要30个，1万吨需要110个以上。从“企业-县级经销商-基层经销商-农民”这个复合肥销售链条分析不难看出，要想复合肥上量，首先必须确保单县有足够多的县级经销商，经销商越多所辐射的基层网点越多，基层网点越多所辐射的农民越多，销量越大；其次，要配置足够强的经销商。销量大的经销商，肯定基层网点多，销量也能提升；另外，在足够多的基层网点基础上，再培植核心基层经销商，或者发展专卖店，使单点的量足够大。销量=网点数量×网点质量。我们必须先求数量，再求质量。

Q：企业应如何密植、布点呢？

需要企业对每位基层经销商的销售区域、品种、品牌进行细致分析，按照区域、品牌、品种区隔；按照区域区隔需要找出基层经销商辐射不到的薄弱区域，再增加新的销售网点。我们的安排是按照鲁西、丰叶、狮子楼、鲁银、喜良缘等品牌区隔；按照硫基肥、氯基肥、硝基肥、尿基高塔肥、硝铵磷、硝硫铵、中微量元素复合肥（麦黄金、黄金甲）、缓释肥、脲硫酸复合肥、脲甲醛复合肥、腐植酸复合肥、根际肥等大品种区隔：一些大品种根据含量或品类还可以细分：如全降解缓释肥、硫基缓释肥、氯基缓释肥、硫包衣缓释肥。

Q：2015年，鲁西将如何应用密植基层销售网络？

2015年，在央视广告支持下，我们要发挥鲁西品牌资源及品种众多的优势，大力按照品种区隔密植基层网络。一个基层经销商销售资金及精力是非常有限的，其销售品种一般不会超过10个。因此我们必须按照品种区隔密植网络，保持和企业共同发展不掉队。要让基层经销商清楚，作为鲁西某一品类或品种经销商，精心把自己的品种做好。我们来看看聊城东昌府区鲁西优秀经销商的案例。他从2012年的1.2万吨发展到2013年的1.6万吨，销售网点从2012年的110个发展到2013年的170个。2014年销量1.9万吨，基层网点目标达到220个。成功的经验就是采取了差异化品种区隔，建设第二套基层销售网络。因此，2015年鲁西和县级经销商必须合力，极大增加基层经销商，这也是我们销售队伍的工作重点。