□《中国农资》记者　宋安勇

产品创新是占领市场的不二法门

□《中国农资》记者宋安勇

农资精英谈市场

本期嘉宾：

中农集团控股有限公司产品研发营销中心三部总监耿世军

嘉宾观点：

尽管国家在政策上出台了化肥产品“零增长”的宏观政策，然而国内肥料生产企业在产能上和产量上依然处于高位状态。高位的产能和产量直接影响市场销售，整体市场在短时间之内难以出现火爆场面。当前国内市场的不少经销商都处于焦虑状态之中，国内市场整体销量下降，而造成销量下降的原因却又是众说纷纭。在当前的形势下，各级生产企业和经销商面临着资金困难压力，而转型与发展才是这些生产企业和流通企业面临的问题。农资流通企业只有真正的面对基层消费群体，牢牢地将基层消费群体的购买力调动起来，这才是赢得市场的关键。

近期市场销售不温不火

在谈到近期肥料市场的整体销售行情时，耿世军对记者介绍说，尽管国家政策上出台了化肥产品“零增长”的宏观政策，然而国内肥料生产企业在产能上和产量上依然处于高位状态。高位的产能和产量直接影响市场销售，整体市场在短时间之内难以出现火爆场面。在当前不温不火的市场销售形势下，各家复合肥生产企业和大型流通企业将目光瞄准了产品研发，这些企业将工作的重心转移到了新产品研发方面。

从宏观上看，纵观当前的肥料市场销售形势，化肥流通企业在市场上很多模式都需要调整，这些流通企业的市场营销要谋“变”，如果此时的流通企业再不思考变通法则，那么他们面临的不仅是没有利润可言，甚至企业的生存都会受到一定的威胁。从微观上来看，近期国内主流市场的尿素到站价大约在1700-1750元/吨，部分低端尿素出厂价在1650元/吨，上述两种产品的批发价格会在到站价格的基础上加15-25元/吨。近期国内主流市场上45%氯基复合肥出厂价约为1950-1980元/吨，批发价为2180-2220元/吨；45%硫基复合肥出厂价为2250-2300元/吨，批发价为2400-2500元/吨。

当前国内市场的不少经销商都处于焦虑状态之中，目前国内市场整体销量下降，而造成销量下降的原因却又是众说纷纭。在当前的形势下，各级生产企业和经销商面临着资金困难压力，而转型与发展才是这些生产企业和流通企业面临的问题。只有农资流通渠道的大洗牌，才能将已经处于紊乱现状的经销渠道彻底理清。另外，各家农资企业在当前“狭路相逢”的状态下若想重新占领市场，其关键依然在于这些企业的新产品的研发。仅以中农控股公司为例，目前公司将新产品的研发方向确定为以几种农作物的专用肥为重点，以我国北方市场为核心区域展开，打造核心区域营销系统，完成新产品与作物需求的无缝对接。我们还应该清楚地看到，部分企业进行的作物解决方案推广会，这种营销方式与传统经销商的肥料经营部分难免会产生一部分冲突。

赢得市场在于新模式

在谈到后期市场的分析和预判时，耿世军告诉记者，在传统肥料的产量和产能依然居高不下的市场形势下，各级经销商在后期市场的营销重点应该着力于土壤调理剂系列产品，避开传统营销方法销售传统肥料，各级经销商应该树立起“知难而退”的营销理念，在市场上不去进行“硬碰硬”式的销售，将销售的重点放到新型产品和农化服务方面。在现有的市场大环境下，作为一家农资流通企业，只有在接下来的销售过程中面对终端、面对面地与农民进行交流，这才是流通企业营销的王道。

农资流通企业只有真正的面对基层消费群体，牢牢地将基层消费群体的购买力调动起来，这才是赢得市场的关键。从现在的市场销售趋势来预判，未来的农资产品市场营销将会更加趋向于扁平化。用多种途径展开营销，这是农资流通企业的不二法门。除此之外，农资电商平台的搭建和运用，也是农资流通企业“开疆拓土”的有力手段，当前各大流通企业都在积极打造自家的电商平台来取代传统意义上的营销，不久的将来，一场农资电商领域内的博弈定然会如火如荼地展开。归根结底，流通企业应该在现有的市场环境下建立起自身的营销动力系统，在营销动力系统基础之上压缩销售层级。只有这样，流通企业才能够更大程度上获得利润，在后期的市场营销中，销售模式的转变才是根本意义上的转变。