文、摄影/何路赟

学员们与Alain Afflelou董事长交流

承接前两期《跟随视库“探秘”法国零售市场》——（店铺优化篇）、（销售篇），我们通过对法国零售业市场的深度参观学习，看到了法国同行们“孜孜不倦、钻坚研微”的敬业精神。在此次游学中，视库游学团队还拜访了欧洲最大的眼镜加盟商——Alain Afflelou的董事长Prederic Poux，他开诚布公地分享了世界顶尖连锁企业的管理思路，以及11个独家赢利点。

关于Alain Afflelou

学员们与Alain Afflelou董事长用餐

1979年，法国眼镜商Alain Afflelou开设了第一家同名眼镜店。经过35年的发展，Alain Afflelou已建立起欧洲第一大眼镜店销售网络，在全球眼镜行业处于领先地位。

目前，Alain Afflelou在全球有1200家门店，其中法国有783家（100家直营店、683家加盟店），其余417家门店遍布在比利时、瑞士、卢森堡、葡萄牙及西班牙等12个国家（100家直营店、317家加盟店）。品牌的成功离不开4500多位员工的高效专业与精良技术。

在过去10年里，全欧洲佩戴眼镜的人数增长了50%，市场的发展、企业的历史和投资理念让Alain Afflelou稳固了它在欧洲市场的领先地位。对于寻求专业技术服务的戴镜者来说，Alain Afflelou眼镜店也成为了他们想一探究竟的的地方。

Prederic Poux“加盟”≠“联盟”

学员们与Alain Afflelou董事长合影

Alain Afflelou作为欧洲眼镜市场最大的加盟商，每年会有10%～20%的利润，但作为盟主我们没有装修和店面的投入，加盟商则会有各方面的投入。因此，我们要保证加盟商的利润比盟主更高，这样才能互利共赢、加盟关系才能良性可持续地循环下去。我主要分享的是：盟主如何保证每年10%的盈利率，加盟商如何能保证15%的盈利率。

参观香榭丽舍大街的Alain Afflelou旗舰店

首先，联盟和加盟是不同的，前者更关注如何降低采购成本；而后者更注重如何扩大销售。在法国市场上，Alain Afflelou营业额平均比其他任何一家眼镜店的营业额高60%，而在西班牙则高3倍。对于眼镜店来说，固定投入都是差不多的，如果我们的销量大，产生的利润自然也比较丰厚。

其次，Alain Afflelou能保持较高销量的原因是：1.目前拥有较多的自主品牌；2.市场占有率高；在法国，Alain Afflelou的镜架占到市场的25%；在西班牙则占到40%，加上镜片所占比则达到了92%；3.超低供货价；比如，在门店能卖到150欧元的镜架，我们给加盟商的供货价仅为37欧元，丰厚的利润率也是吸引众多加盟商前来加盟的重要原因。

乐在其中的Alain Afflelou员工

Alain Afflelou董事长Prederic Poux

最后，是选对人。我们会对加盟商进行面试选择，这主要是考察加盟商能否与盟主的经营理念相吻合，也是能否长久合作的基础。90%以上的Alain Afflelou加盟商都是眼镜行业的从业者或者持有经营权和执照的。我们希望看到加盟商想创业的诚意与热情，如果加盟商在面试时问的第一个问题是：能赚多少钱？我们是不会选择与之合作的。如果他说：经过市场调查，Alain Afflelou是我决定要加盟的店，我已经在考虑店面选址、店铺面积、店内装修、以及广告投入……这样的诚意型加盟商，绝对是Alain Afflelou优先考虑的。只要加盟商有信心做，盟主可以采取“骑上马送一程”的方式合作。从管理层面来讲，“盟主对加盟商管理了吗？”这是个问题。我们需要为诚意型加盟商们提供同样的诚意，且对他们进行最优质的培训，让他们能够卖得更好。从经营层面来讲，加盟经营体系的双方之间是商业的契约关系，利益是二者联系的根源和重要纽带，加盟商和盟主在合作中可谓是各得其所，双方在互利共赢的同时，也应该履行相应的义务，加盟体系才能良性可持续循环下去。我也愿意将Alain Afflelou探索眼镜行业35年的11个独家赢利点分享给中国做加盟的行业同仁们，希望共勉。

视库 法国游学系列（三）

11个独家赢利点：

1.从加盟商的营业额中抽取提成

这也是最常见的一点，盟主从加盟商的营业额中抽取3.5%的提成作为常年服务费。

2.由盟主统一收取费用，投放广告

加盟商每年上交7%的营业额给盟主，由盟主统一投放广告。而在收取的费用当中，有80%是用来投放广告，剩余20%的费用归盟主所有。我们每年在欧洲的广告投入是7000万欧元，这在欧洲广告界，算得上是最多的了，但是能达到93%品牌认知度，同可口可乐一样。

3.采购中心集中采购

采购中心有一个采购系统，盟主所持有的1200家门店统一跟生产商订购。关于订单的收集以及后期的维护，盟主要收取生产商7%～10%的服务费。我们目前每个月能在这方面获取35万欧元的利润，信息化时代的力量，让我们只用花一次固定成本，就能在此方面保持95%的利润率。

4.每个产品类别都有独立的采购点进行压价

我们的每次采购量庞大，要求也非常高。但是一次采购只需要4个人，自动化程度非常高，可以节约人力成本，批发的净利润能保持20%以上。单是隐形眼镜这一品类，每年差不多就是6000万欧元的批发价。

采购中心还有提供线上的货品，它的自动化程度可以照顾到亚洲B2B、B2C两种模式，镜片采购平台是虚拟的，每天都会将欧洲市场的当日所需订单集中。不管是“依视路”还是“豪雅”或是其他品牌商，都会统一把发票寄给我们，再由我们统一把发票给到加盟商。现金流是从加盟商手中运转的，货品是从厂家直接发到每一家店，没有在我们平台运转，所以，从货品配送来讲，这是一个虚拟平台。

5.生产商需缴纳品牌使用费

生产商如果要使用Alain Afflelou这个牌子，不管是镜架还是镜片都需要付给Alain Afflelou品牌使用费。因为Alain Afflelou的广告在欧洲市场的投放是最高的，它会把镜片的技术含量分析给消费者听，产生的效果是生产商单独做不太可能达到的。因为，我们有更强的推广力量，是最贴近消费者的，在合作中品牌会得到提升，但更重要的是生产商本身就可以获取利益。我们的品牌使用费可达到10%的利益，单从产品采购这一环节，已经达到37%了。

6.广告代言费

每副镜架利润不到10欧元，大部分用于广告代言费。举个简单的例子，暴龙与苏菲·玛索签约后，凭借苏菲·玛索在法国的知名度，暴龙首批生产的200万副镜架中有160万副在法国本土销售，而截至今年5月雷朋在全法国的总销售量却只有80万副。

7.加盟需缴纳入会费

缴纳入会费以后，就相当于该区域承包给你了，这就是你的领土和市场了。法国的入会费是5万欧元，西班牙是3.5万欧元。比如，在巴黎有30几家Alain Afflelou，我们要保证每一个店周边潜在客户有两万人以上。

8.由盟主统一对加盟商进行装修

每一个店的装修、布置、陈列一切装修耗材都要由我们统一进货，甚至装修团队都需要在Alain Afflelou选择，统一装修这方面我们会赚取装修的20%利润率。让加盟商放心的是Alain Afflelou是上市公司，信息透明化，这些数据都会财报，加盟商都可以看到。据数据统计，一个店面的风格，每7～10年就需要变换一次，如果加盟商每隔10年更新一次店铺装修的话，它的业绩会增长10%～15%。

本刊记者（左）与Prederic Poux（右）合影

9.品牌也是经销商

Alain Afflelou这个自有品牌，现在有一个多重身份——经销商，除了自身的直营店以外，还向其他的眼镜零售店提供Alain Afflelou的眼镜产品，目前，这块蛋糕是和当地的批发商合作、分享的。本来50%的利润点我们现在只能拿到25%。

10.给加盟商提供全面的增值服务

集团公司会给每一位加盟商提供全面的增值服务，其中包括管理，法律顾问、财务顾问、税务顾问等一系列增值服务，最重要的肯定要属信息化服务。盟主从眼镜行业管理软件公司买到一个量身定做的定制化服务，加载给Alain Afflelou1200家门店管理系统。值得一提的是，信息技术平台的网络端口是集中的，不是以集团公司的名义直接向消费者销售，而是以每个加盟商自己的名义，以单店为单位。说白了，盟主不管发货，只收费，一笔交易产生的手续费，由盟主获取。

11.直营店和加盟店必须一视同仁

在尝试推广加盟这个概念时，很多盟主都犯了一个错误，他们给直营店最优先、最好的待遇和政策。很多家失败的加盟体系，就在于加盟店和直营店的待遇不同而引起的不和导致的。直营店的营业额、税收标准必须统一上交集团，虽说是5%、6%的小利润，但该上交的利润一分都不能少。我们凭这些做到了欧洲眼镜零售市场最高的利润率。

采访后，Prederic Poux幽默地说道：“大家不必感谢我慷慨地把11个赢利点倾囊而出，我们在法国的竞争对手也都知道这11个赢利点，Alain Afflelou是开放的。也许你会问：‘这11个赢利点，是不是可以复制？’当然可以，但是我们这肯定会保留一个‘独门秘方’，它不是一个具体的东西、数据之类，也许是企业文化、基因，怎么让每一个盟主、创业者能够更饱含激情越做越好，这个‘独门秘方’是非物质性、最难复制的，就像可口可乐，所有人都喝不出来那一味‘独门秘方’究竟是什么。”o