李前

从2004年开始国际化之路，至今将近10年的时间过去了，中国重汽集团产品已经出口到90多个国家和地区，销售网络遍布全球。其中，非洲是中国重汽产品出口的主力市场，目前重汽已经深入非洲腹地，并在当地建立了较完善的销售和售后服务网络，打响了自有品牌。

非洲订单喜盈门

2014年以来，中国重汽在非洲市场频传捷报。近日中国重汽（香港）公司非洲部收获100辆出口订单。据了解，中国重汽非洲部获知某大客户车辆需求后，迅速跟进，通过长达一个月的谈判，最终凭借中国重汽产品的优良性能、高效的配件供应和完善的售后服务体系，斩获该订单。

而在此之前，中国重汽就与非洲一家运输公司达成协议，获得了30台HOWO-T7H牵引车订单。T7H是中国重汽重点推广的高端新产品，这也是该车型首次在非洲地区形成批量出口。另外，2014年中国重汽还得到一家世界知名跨国工程承包商的青睐，获得194台订单。据悉，该承包商在非洲多国承揽有重大工程，中国重汽产品首次大批量进入其采购名单。

2014年5月，中国重汽与尼日利亚Dangote集团签署了合作协议，双方共同出资设立“丹格特中国重汽西非商用车有限公司”，项目总投资1亿美元，最终产能将达到年产5000台重型卡车。该厂建成后将致力于在尼日利亚进行中国重汽产品的散件组装生产， 力争以尼日利亚为支撑，逐步建立覆盖西非地区的商用车生产基地。

得益于中国在非洲大量承包工程的带动，中国重汽很早就进入了非洲市场。资料显示，中国重汽在阿尔及利亚和摩洛哥两个北非国家的出口量相对较大。其中，目前对阿尔及利亚的出口量稳定在1000台左右;在摩洛哥，通过当地经销商先进口散件，然后组装成整车之后进行销售，年销量约300台。

另外，当前中国重汽在贝宁、布基纳法索、科特迪瓦、几内亚、马里、尼日尔、塞内加尔和多哥等西非国家也都已经有合作方，出口量约700辆。近几年，中国重汽在毛里塔尼亚和乍得的出口量约为60～80辆。

中国重汽集团董事长马纯济在接受媒体采访时曾表示，“作为世界上发展速度最快的地区之一，非洲一直是我们非常重视的一个海外市场。”

看重营销和售后网络建设

跟早年只注重出口数量相比，现在中国企业出口非洲不仅在提高产品质量上下功夫，还把售后服务带过去。在记者此前对在非工程机械企业的采访中就发现，售后服务已经成为企业开发海外市场的关键因素。

“对于出口主机的企业来说，售后服务跟不上的话，人家可能就不敢买你的产品。”中国贸促会机械行业分会副秘书长高军称。

也有业内人士认为，售后服务是中国机械产品出口的一个瓶颈。在进入一个市场的初期，单一企业往往没有实力建立售后服务网络，而不建立售后服务网络，产品很难批量进入市场。

中国重汽已克服了前期的困难。截至2013年，中国重汽已在国际市场发展一级经销商网点160余家，建立了400多个服务网点和300余个配件网点。其中，中国重汽已在非洲40多个国家建立了销售和售后服务网络，产品受到了非洲市场的认可。

这得益于中国重汽在开拓国际市场中实施了销售、服务、配件和改装四网建设的策略。可以说，现在中国重汽已经建立起了覆盖地域广的国际营销服务网络，为加快国际化步伐奠定了扎实的基础。

不仅如此，中国重汽还充分考虑产品在非洲市场的匹配度。非洲的自然条件、当地人的驾驶习惯及其操作水平等都与国内市场有所不同，因此产品出口不能简单按照中国的产品标准。中国重汽根据非洲客户的需求，对多款产品进行改进，以适应当地的条件。这也是重汽产品在非洲接受度比较高的原因之一。

另外，海外品牌推广也是中国重汽的重点工作。就如马纯济说的那样，不论是产品出口还是国际合作，必须始终坚持自主知识产权和自主品牌，树立打造民族品牌的目标。只有树立自主品牌、才能强化民族品牌，才能打通往国际市场的途径，路才能越走越宽广。

2014年3月，Brand Finance公司发布了《Brand Finance汽车品牌2014年百强榜》，评选出全球最有价值的100个汽车品牌。其中，中国汽车品牌占19个名额，中国重汽以1.72亿美元的品牌价值位列其中。

目前中国重汽的国际品牌“SINOTRUK”，在非洲许多地区和国家颇具知名度，被用在交通运输、基础设施建设、环保清洁和市政工程等各个领域。

老牌企业引领重卡技术

当然，这背后也需要技术的支撑。中国重汽一方面坚持自主创新，另一方面，与国外重卡企业合作，引进和消化国际先进技术。从第一辆重型汽车诞生于此至今，50多年过去了，中国重汽已成为我国重型汽车技术的领军者。

资料显示，中国重汽于2004年提出了“双十”行动方案，即2004年比2003年出口整车及创汇额增长10倍，同时再用两年时间，到2006年年底使中国重汽出口整车及创汇再增长10倍。2013年，中国重汽出口整车2.43万辆，重卡出口连续9年位居中国行业首位，

为了优化完善国际网络布局，中国重汽还积极推进境外KD组装网络建设，逐步实现从产品贸易出口，到出国建厂、技术出口、品牌出口的转变。据悉，目前中国重汽已在尼日利亚、摩洛哥、马来西亚等8个国家和地区合作建立了KD组装工厂。通过建设KD组装工厂，实施了本地化生产。endprint