文/吴志祥　同程旅游网创始人、CEO

同程三跑定输赢

文/吴志祥同程旅游网创始人、CEO

跑道、跑法、跑速，这是马拉松时代企业输赢的关键。

这是一个马拉松的时代，企业三跑定输赢。第一是跑道。一定要有一个预期，在这个跑道里面能够占据第一名的位置，只有第一名才有市场价值。第二是跑法。比如携程是电话加呼叫中心，去哪儿用平台化的思路颠覆了这个模式。它用诸多的小马甲给你打，每一个都能获得比较优势的价格，再把这些价格结合起来跟你对抗。第三是跑速。速度决定了团队最后是一个什么样的结果。

用流量入口抢跑道

百度是一个流量入口。在我们行业，大家都宁可勒紧自己的裤腰带，也要把钱给百度。去哪儿用百度给它的流量，加上平台化的颠覆式创新的思路差一点抢了携程的跑道。但去哪儿又会被谁抢跑道呢？美团。移动互联网时代，频度变得非常重要。消费者接触你的频度是非常核心的商业价值。美团的用户接触频度肯定要比旅游类企业大。但美团会把整个在线旅游都干趴下吗？也不一定。因为又出来一个频度更高、需求更强、关联度更强的，那就是用车类应用。移动互联网还有一个非常重要的指标，即关联度，就是需求强度。最后会不会是嘀嘀打车抢了我们所有人的饭碗？也很难说。因为用车类软件的使用频度和需求强度都更高。

移动互联网时代，同程选择了休闲旅游的跑道，希望占据第一名。中国的酒店市场是4000亿，现在同程、途牛、携程只有400亿，还有3600亿都是在各个旅行社手里。我们通过门票抓到基础用户，将大量用户抓到客户端上。门票服务了3000万人次，不仅订门票可以来找我，自己花钱玩的都可以来找我。在线休闲娱乐的第一名、第二名会有超过1000亿的营业收入，希望我们是第一。

平台加自营的跑法

跑法要思考，不仅要平台，而且要自营。在线旅游竞争这么惨烈，大家每天都在绞尽脑汁，相互博弈。一方面要有平台来保证SKU的数量，大量的小B要进来。但如果没有自营的话，也不行。比如去年我们做1元门票，因为这些景点是我自己直签的，所以我们可以做到。SKU可以保证数量，自营可以保证产品的独家优势和竞争力。平台和自营在一个交易场中，要能够相辅相成。什么时候部分的产品平台化，什么时候加强自营，平衡的技巧还是非常重要的。

我们维客成本比较高，因为频度比较低，消费者很容易忘记我们。要把客户维系住，要动很多脑筋。同程可能是在线旅游行业里，第一个上电影票的。我们想，当用户不旅游的时候，电影的消费频度可能比旅游要高一点，能不能用电影票来维护客户呢？应该可以。但又怎么跟美团竞争呢？美团已经是第一了。我们尝试了一个方案，在同程上订电影票永远免费。在我们的日常消费中，30块钱一张的电影票，如果告诉你永远免费，你听了感觉好像很受刺激。但欧洲旅游的价格是13800，就算减3000块钱，你都好像没什么感觉。所以我们用的方法是，订任何出境游，电影票无论你买多少张，都给你免费。

我们通过1元门票和特卖产品把用户拉到客户端上，通过高频低毛利的产品维护消费者的频度，不让消费者把我们删掉，然后通过周边邮轮游、出境游等低频高毛利的产品，保持公司未来的商业价值。如何从1元过渡到休闲游呢？同程希望你周末去景点时，也可以订我们的农家乐，订酒店。我们则把相关的消费产品都放到周末这个情境下。

跑得快得到补给

2013年以后，我们发现资本和团队一样重要。在我们行业，钱真的非常重要。钱就是马拉松的补给，补给就这么多，给谁呢？跑速很重要。你跑得越快，可能你亏得比较多，但你得到补给的可能性越大。跑慢了，等待你的就是没有补给，很快流汗流血，可能就很快离场。举个例子，我们看到滴滴和快的打得你死我活，把第三名以下的全部打没了，但跑道也就清出来了。如果作为流量入口，它们接入旅游、生活休闲等，就会产生巨大的效益。当时烧了10亿的钱，回报可能变成100亿甚至1000亿。在我们行业，同程从16名变成了第3名。今年我们会服务5000万周边游的人次，100万国内长线出境游的人次，未来会有2000亿的收入，创造200亿的毛利。