季军红

（浙江稠州商业银行丽水分行，浙江 丽水 323000）

随着《商业银行资本管理办法》的正式实施，对资本约束越来越严格，拨备覆盖要求大大提高，面对新资本协议实施和利率市场化的发展给现有盈利模式带来的巨大压力，面对经济资本和信贷规模双紧约束的现实，商业银行必须改变当前经营过程中“发展依赖贷款、盈利依赖利差、竞争依赖低价”的普遍现象，逐步向多元化、价值增值型的内涵增长方式转变，不断增强赢利能力，开创可持续质量效益型新路子，要达到区域内具绝对优势地位，一流商业银行的目标，在当前急需转变经营观念，改变经营方式，注重考核评价，建立起以资本回报为核心，更加完善的信贷利率定价机制。

一、完善信贷定价机制必须以资本约束和高位定价理念的根植为前提

以资本回报为核心完善信贷利率定价机制，既是全面落实科学发展观的要求，实现与国际接轨、满足监管要求的客观需要，更是提高自身价值创造能力与股东回报能力的内在要求，因此，必须加强资本约束和高位定价等理念的转变。首先要在思想上要统一认识。经营理念和企业文化是核心、灵魂，只有把经济资本管理作为一项重点、长期的工作来抓，利用各类会议、培训和学习等方式，将经济资本管理、资本回报和高位定价等理念贯彻到位，学习到位，领会到位，真正传导和灌输到每一位员工心中，真正固化为每位员工的日常工作行为准则，真正转化为推动我行业务发展的强力保障。其次要在学用上相互结合，各行在强化“资本约束、价值创造”的导向作用，加快经营理念转变的同时，重点要对业务一线、经营行、客户经理加强经济资本管理、计量、回报，全额资金管理、内部资金转移定价、高位定价管理等专业知识的传导和运用，使全行信贷业务紧紧围绕以价值创造为中心，细分信贷客户，优化业务结构，降低资本占用，提升价值回报水平。同时还要在议价谈判上下功夫，通过进一步强化高位定价、周期管理、利率授权、分级审批、综合回报等理念的贯彻和落实，使全行信贷业务紧紧围绕以综合回报最大化为重点，根据客户的贡献度、风险水平，实行差别化的利率政策，最大限度提升信贷资产收益水平。

二、完善信贷定价机制必须以转变基层行的经营方式和议价策略为重点

当前基层行经济资本管理粗放、缺乏精细算账的能力，在经济资本管理中存在管理行关注多、经营行关注少，职能部门关注多、经营部门关注少，关注考核多、关注管理少，关注信贷规模多、关注资本约束少的“四多四少”现象，而现阶段贷款利息收入仍然是经营行主要的收入来源，因此，贷款的综合回报就成为价值创造的重点，作为基层经营行就必须积极探索通过经营方式的转型、议价策略的调整，不断完善信贷利率的定价机制。在经营方式上更加重视资本节约，突出经济资本对业务发展、经营管理的约束要求，经济资本配置上与经济增加值贡献大小挂钩，对超限额的经济资本占用加倍计提占用成本；在信贷计划配置上，无论是存量贷款，还是新贷款，都必须进行综合回报测算，按客户综合回报由高到低并参考带动其他业务情况优先配置。把经济增加值作为业务经营和成本效益评价的统一度量衡，逐步推行机构绩效和客户经理“统一的度量衡”考核系统，努力实现“四降、四升、两领先”：“四降”，即单位产出的资本战胜、利息收入的比重、成本收入比，不良贷款率下降；“四升”，即人均经济增加值、中间业务收入占比、资产回报率、资本回报率上升；“两领先”，即贷款收息率、存贷款利差同业领先。在议价谈判中更加重视综合回报，坚持以价补量的经营策略，对每笔信贷业务都要进行综合回报测算，强化客户对我行存贷业务、金融服务收益等贡献度管理，做到客户的综合回报水平覆盖“五大成本”原则，即贷款定价应充分计量实际产生的资金成本（FTP成本）、风险成本（拨备成本）、资本成本（经济资本）、管理成本（费用成本）和税收成本。针对基层行缺乏统一准入标准，准确测算模版的现实，上级行必须设计统一的经济资本回报测算模版提供基层行和客户经理使用，只要将客户的相关资料输入模版，客户的经济资本占用、资本回报、综合贡献水平自动列示出来，并将贷款定价测算嵌入贷款审批流程，做到营销必谈定价，审查必审定价，审批必批定价；做到每笔贷款一张核算表，详细列明客户存款数额、拨备、资金占用成本、综合回报等情况；切实提高议价谈判技巧，点滴必争，一个点一个点地谈判，切实转变各行的经营方式，实现规模增长的资本占用最小化和资本约束下的价值创造最大化。

三、完善信贷定价机制必须以机构绩效考核和客户经理评价相结合为手段

考核评价是手段，资源配置是措施，只有把信贷利率定价水平的高低与考核评价挂钩，与资源配置挂钩，才能使信贷利率定价机制落到实处，贯穿于业务经营的每个环节。在经济资本管理上，把经济资本管理目标细分到支行和网点，并加强政策指引和考核，引导支行和网点运用好经济资本计量方法开展业务；在信贷规模的分配机制上，要落实经济资本计划的刚性约束要求，加强资本限额与信贷规模控制协调管理；在工资费用配置上，要充分体现资本节约、战略激励等战略导向，建立起以经济增加值为核心的绩效考核体系；在考核机制上，要加强对机构网点、部门条线、员工个人各个层面的考核力度，加大考核评价的运用。要积极探索建立利率定价激励机制，根据市场走势，围绕综合回报精细经营好每一笔贷款，提高贷款的定价议价能力；要根据经营行新发放贷款利率按月监测，根据收息率同业位次变化等情况，对收息率高的给予信贷规模的激励，并对利率授权进行动态调整；要指导经营行将网点新发放贷款收息率与客户经理绩效工资挂钩，促进经营行和客户经理提升定价意识、议价能力和贷款效益管理水平，真正做到定价高低有差别，回报高低有不同，从而充分调动客户经理利率议价上的积极性。

四、完善信贷定价机制必须以综合评价和全面兼顾为决策的出发点

从经济增加值和资本回报等指标上看，某单项信贷业务分析应当是正数，而且其数值越大越好，但是，在实际信贷业务经营过程中，新营销的重点客户，系统性、源头性、战略性的客户，以及事关社会民生、农行社会形象的大项目，在初期阶段往往经济增加值很小，资本回报率很低，有的甚至有可能是负数，但是为了保持资产结构的持续、稳定、长远的发展，就要兼顾短期利益和长期利益，在注重当前价值创造的同时，更应重视可持续的质量效益发展态势。从市场竞争和客户营销等角度看，经济增加值和资本回报是评价客户的重点指标，但是，面对竞争，我们更应该树立市场标杆理念，强化市场意识，“不照镜子看市场”，紧紧围绕市场竞争力，充分运用市场法则，紧盯市场和同业利率定价水平，以市场为标杆，对战略性客户，在经济资本约束和回报上给予适当的降低，积极打造农行一流商业银行的新形象，为全行的可持续发展营造良好的外部环境。

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