文 本刊记者 刘琼

惠普中国副总裁、软件集团大中华区总经理于志伟

·自2009年10月加入中国惠普有限公司软件集团，历任技术总监和中国区总经理。

·在加入惠普之前，拥有超过14年的SAP-ERP系统的应用实施和销售经验。

·北京大学光华学院EMBA，中国注册会计师，英国特许公认会计师ACCA。

经过近两年的调整和重建，惠普软件2013年取得了哪些成绩？带着“IT新型态”的全新理念，惠普软件靠什么获取市场竞争优势？在满足中国客户的多元化、层次丰富的需求方面，惠普软件有哪些独特的管理经验？对2014年惠普软件在中国的表现又抱有怎样的期许？日前，《软件和信息服务》杂志总编辑王晓民与惠普中国副总裁、软件集团大中华区总经理于志伟就以上问题进行了深入交流和探讨。

王晓民：能否先回顾一下惠普软件在2013年的整体表现？

于志伟：2013年，惠普软件集团在中国取得了快速的增长，幅度达到两位数。主要得益于几方面的动力：

一是我们加大了与各级政府的战略合作力度。2013年，我们先后与山东济宁市、河南洛阳市政府签署了协议，共同建设国际软件人才及产业基地，希望为中国以及惠普软件集团培养更多IT人才。

二是我们更加注重从传统IT管理和测试转向大数据的发展，建立了大数据平台，并取得了较快的增长。

最重要的增长动力来自于惠普软件集团更加关注中国客户的需求。很多时候，国际的先进经验并不能百分百地拿来用，因为IT应用是呈阶段性发展的。同样是大企业，IT成熟度在中国和国外是不同的。因此，我们非常注重和本地合作伙伴合作，推出适合中国客户特点的解决方案。有很多解决方案都是我们在中国首次提出。这三点促成了惠普软件在2013年的快速增长。

王晓民：惠普在全球提出了“IT新型态”这一概念，应该如何正确理解呢？

于志伟：“IT新型态”是我们的CEO惠特曼女士提出的全新理念。代表的是从“以技术中心”转型到“以用户为中心”的观念，描述的是在“IT新型态”下IT基础架构、核心应用、应用开发和数据应用等方面都将发生变化。

传统意义上，开发出一个软件并应用之后，客户才会考虑下一步能不能应用于移动平台、是否支持跨平台等。现在，客户不会给你这么多时间考虑，而且客户需要一个在所有平台都可以使用的应用。数据应用也在变化，以前客户只要数据分析以后的结果。现在要真正了解数据，不仅要分析结果，客户还要知道数据产生的过程，从而辅助决策。变化的还有速度。原来配置IT系统，从咨询到部署可能需要几个月甚至数年的时间，现在客户要求IT系统的部署不能有任何阻碍。

同时，云计算、移动性、大数据等新技术的应用给企业带来的安全挑战也是非常巨大的。这些都是“IT新型态”的具体表现。

王晓民：提到惠普软件，你希望客户脑海中浮现的第一印象是什么？

于志伟：以前提到惠普的时候，甚至到今天为止，很多人还是会更多地想到PC、打印机。实际上，惠普软件在全球以及中国有大量的客户、业务实践和业务应用。所以，我希望今后一提到大数据，客户就会想到惠普软件。

王晓民：很多企业都在大数据应用领域发力，惠普软件要想取得领先，底气从哪儿来？

于志伟：首先，大数据是非常广泛、非常大的概念。所以做大数据要专注。就惠普软件来说，我们旨在为客户提供大数据信息管理，继而在此基础上开发出基于行业的大数据应用，这也是我们“IT新型态”的根本所在。

我们的底气还来源于我们的大数据产品。Vertica在全球拥有大量的客户和深厚的行业积累，在实时分析方面优势明显。Autonomy是全球公认的语义计算领域的领导者。安全就更不用讲了，我们拥有ArcSight安全平台。经过与其他产品测试比较，惠普的大数据产品在性能、速度、安全等各方面都经得起市场的考验。

底气还来自于我们的客户。从全球最大的社交媒体公司到国内的电信运营商、电信设备制造商、金融行业都在应用惠普的大数据产品。我们的大数据平台“HAVEn”不仅可以分析结构化数据，还能帮助客户分析非结构化、半结构化数据，有利于客户从完整的数据分析中得出更精准的洞察。

事实上，惠普自身的IT应用实践也为我们积累了丰富的大数据应用和管理经验。惠普的IT部门要服务全球30多万员工，每天处理的信息达到PB级，包括各种类型的语音、邮件等。惠普的大数据产品首先通过我们自身的应用得到了验证。

王晓民：在中国市场，惠普软件整体业务布局是怎样的？

于志伟：其实在中国，我们整个战略方向和全球是一致的，大数据、云计算、安全、移动应用都是我们的发展重点。只不过在中国的模式与全球稍有不同，因为中国客户的IT发展阶段与全球不同。有的客户60分就够了，并不需要90~100分。所以我们在中国的策略是不急于求成，先在部分领域，特别是一些新兴领域，树立行业标杆。对于客户来说，如果有一个成功案例和自己的企业类型很相似，他就会很快做出决定。因此，在中国，首当其冲是培育标杆客户。

这不光指大客户，也包括中小客户。对我们来说，中小客户是最具发展潜力的群体，但需要先培育。举例来说，中小客户可能更需要一对一的定制化的数据分析，低风险、低成本，惠普的模板虽然不能满足其100%的需要，但能满足60%的需要。于是我们就将模板内置在一体机里提供给他们，启发他们知道未来应该走到哪里。即使当下不能盈利，但我们相信当这些客户壮大后，首先想到的应该是惠普，这样我们的目的就达到了。

培育人才和发展本地合作伙伴也是我们在中国的工作重点之一。

王晓民：惠普软件的产品和解决方案很丰富，是个复杂体，客户的需求也是复杂体，两者之间如何对接？

于志伟：这方面，我们在中国的经验是非常独特的。

大客户制是一种标准的模式。我个人认为，这种模式并不太适合中国客户。因为并不是所有的大客户都会赋予大数据最高优先级。所以我们会挑选一些顶级客户，根据各自的需求匹配不同的客户代表，即将个性化落实到具体的人。

对于低一级别的客户，我们会按照业务部门的机制进行。针对一个行业，可能会有两组销售代表去对接，一组负责大数据，一组负责云计算,尽管没有做到完全个性化地对接，但可以满足这类客户的专业化需求。

对于中小客户，则采用合作伙伴+模板的方式。合作伙伴的本地知识加上我们先进的经验，可以为这些客户提供良好的服务。以IT基础设施管理为例，惠普有数千个规范管理水平的KPI指标。合作伙伴依据客户的特性，选取相应的KPI指标内置在模板里提供给客户。

王晓民：对2014年的市场表现，惠普软件有怎样的期许？

于志伟：过去两年，惠普软件打下了非常好的发展基础。进入2014年，我们希望在大数据、云计算、安全等新的技术应用领域，继续加速发展，部分领域甚至实现3位数的增长。为什么有这个信心？因为之前我们做了大量的基础工作，包括树立标杆客户、培育合作伙伴、准备人才资源和了解本地的客户需求。2014年，将是惠普软件的加速发展年，会比2013年发展得更快。