张国萍 孙儒民

摘要：随着市场经济的不断发展，电力的改革进一步深入，电力企业要想立足于电力市场中，必须要转变经营理念，采取各种策略去加强营销。在电力市场竞争日益激烈的今天，电力企业的营销策略对企业的发展起着决定性的作用。要想其得到良好的发展，就只有在电力市场营销中做好电力优质服务的推进，才能取得市场竞争优势，从而提高企业的经济效益。

关键词：电力市场；营销；策略

中图分类号：F407文献标识码： A

引言

在我国国民经济发展中，电力行业处于十分重要的位置，与广大人民的生活息息相关，对我国的经济建设具有十分重要的意义。电力企业的营销起步晚，没有相对完善的电力营销系统，加上电力企业的营销意识和服务意识比较薄弱，营销上存在的问题较多。电力企业应建立面向市场的营销理念，转变传统的营销理念，建立相适应的营销系统，向用户提供更加优质的服务，逐步提升电力企业的营销能力。

一、市场营销观念及基本特点

1、市场营销观念的演变大致经历了生产观念，推销观念，市场营销观念，营销战略观念等四个阶段。

（1）生产观念

生产观念是指“企业生产会，就卖什么”的“以产定销”的观念，它是社会产品供不应求即短缺经济条件下的一种营销观念。由于产品供不应求，销售不成问题，企业获利的唯一途径是增加产量，提高质量和降低，以物美价廉的商品供应市场。

（2）营销观念

推销观念是指企业在集中于生产的同时，加强力量进行产品推销的一种观念，加强推销的方法是建立大量分销系统，进行广告宣传，来适应生产

的不断发展和市场的日益扩大。

（3）市场营销观念

市场营销观念是“消费者需要什么，就生产什么”的“以销定产”的观念，是社会产品进一步供过于求，社会由短缺经济转变为过剩经济，整个市场由卖方市场转变为买方市场条件下的一种营销理论。

（4）营销战略观念

企业在注重市场调研工作的基础上，采取两手抓，一抓人才培训，提高员工综合素质，建立员工使用，培训的综合机制。二抓产品开发，提高市场占有率。把“以顾客需求为中心”转变为“着眼于潜在市场的需求”。

2、市场营销观念的基本特点

（1）以消费者需求为中心，实行目标市场营销。

（2）运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求。

（3）树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求。

（4）通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标。

（5）市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。

二、电网企业市场营销能力较为滞后的原因

1、营销管理体制比较粗放

供电企业现在已处于买方市场的背景下，要求现在的企业应以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应，以实现新时期的产供销一体化，而目前的供电技术手段，营销管理水平，无论是法律手段，行政手段，技术手段以及经济手段的运用，都远不能满足市场化，商业化的电力营销要求，营销管理体制还比较粗放。

2、营销体系设置需逐步健全，营销队伍素质有待提高

电力市场营销与其他商品一样需特别重视市场分析工作和市场动向研究工作，这就要求电力企业以电力市场得需求为导向，将必要的人力、物力投入到市场分析和市场调研中，使营销体系资源合理分配并发挥最大作用。就目前形势来说，用电、计划、调度和财务等几个部门共同体现电力公司的营销功能，它们的协调运作是一种被动式的组合，脱离了对市场经济的良好适应，环节上的障碍给各种营销策略的实施造成了困难。另一方面，广大电力企业中优秀的营销员工缺乏，尤其是一些一线营销工作人员素质偏低，习惯于简单的程序式操作，缺乏相应的市场营销理论实践知识，不能满足电力营销市场需求，这些都影响了电力市场营销策略的实施效果。

3、较弱的服务意识

电力系统受本身的特殊性的影响，电力企业不能及时改进项目管理和服务方式，不能及时满足客户的个性化需求，服务意识较弱，这些现象普遍存在。没有针对客户的需求推出不同的服务项目，服务仅仅局限于表面，如上街宣传、微笑服务和服务设备的更新等，缺乏深层次的服务方式，在办理业务的速度和减少停电损失等方面存在着一定的问题。

三、完善电力市场营销的策略

1、构建系统的市场营销管理体系

对电力市场营销管理进行系统化管理，管理内容相对复杂，大体上可以分为业绩考核、过程控制、信息反馈和组织体系四个方面的内容。因此在实际构建系统的市场营销管理体系时，构建者能对各部门的任务有明确的认识，使工作的开展具备有效性和合理性。同时提高电力企业的市场营销工作的重要性，提高在意识形态上对营销管理的重视。其次，电力企业能够掌握营销的实际情况，营销管理中出现的漏洞能够有明确的解决方法，完善营销管理的控制信息系统。另外，电力企业能够对自身的产品发展各阶段有严格的控制。最后在业绩考核上，电力企业内部建立营销管理事故奖惩机制，对出现的事故问题有具体的解决方法，便于营销管理工作的进行。

2、造就一支高素质的专业型电力营销队伍

电力企业不乏各类专业技术人才，尤其在生产技术管理上较成熟。但是，在电力市场营销管理方面，不但缺乏完整基础理论体系的支持，市场竞争的经验亦严重匮乏，专业人才更是储备不足。电力企业过去长期经营垄断、政府调控，市场化发展时间短，尚不能形成完整的扎实的理论与丰富的实践经验。电力企业的发展靠电力营销型人才，要加强全体员工培训，引进人才，提高营销工作人员的素质，从而适应电力企业进入市场的需要。

3、提高优质服务，增强其作用发挥

（1）转变服务思想意识

面对日益激烈的市场竞争，电力企业要做到以优质高效的服务参与市场竞争。经营服务工作的对象是市场，为市场服务的目的是效益，经营则是要通过自身的服务来实现效益。电力企业为客户提供一流的优质服务，是电力企业员工的职责，因此在抓好生产经营与建设发展的同时，必须要建立“客户至上”的服务意识，将市场营销融入服务之中。

（2）培养素质，创新水平

人是生产要素中最重要的因素，电力市场营销和电力优质服务的提高都离不开高素质的员工团队。因此，电力企业中要加强对企业的营销人员的业务与技能的培养，同时还要培训员工学习一些客户心理学、市场营销学等相关方面的知识。全面提高员工的素质，从而去适应新形势下的电力营销市场，与此同时，还要强化营销人员管理中的优质服务意识、市场意识和竞争意识，提高营销人员的营销技能。

（3）运用科技手段

科技手段是提高企业服务质量的有效载体，应用先进的服务设施和技术手段，建立营销服务信息管理系统，是电力企业提升优质服务的有效手段。其系统中可以包括流程管理、合同管理、报修投诉、需求侧管理等功能，从而将市场营销与优质服务二者进行有效结合，拓展客户服务的功能，进而最大化的去满足客户对电力的需求。同时还可以设置一个客户服务需求信息平台，能够让客户及时的反馈服务工作的问题以及客户的需求，真正做到优质服务的举动。

4、实行价格策略

从古至今，价格都是影响消费者消费的关键性因素。消费者满意是电力企业发展的前提，电力部门与消费者之间存在一种互利共赢的平等关系。在电力体系和机制不断完善后，供电企业的经营管理水准不断提高，价格的制定成为企业市场营销过程中最关键的内容。由于电力能源的特殊性，导致其价格的变动受到国家的控制，电力企业无权随意变动，电力企业根据国家的电价优惠政策，给予消费者在价格上一定的优惠，逐渐提升市场竞争力。

5、深化电力市场拓展空间

电力企业一方面应该不断开拓新市场、新客户，加大周边市场的投入市场营销力度，力争在新市场、新客户的抢占上有突破性的进展，从而实现扩大市场份额的目标。另一方面要防止原有客户流失，保证平均客户留存时间的延长。公司管理层应该采取客户关系管理的营销策略，努力建立长期友好的合作关系，通过保持和稳固客户关系，不但可以显著地减少营销成本，更可以避免应原有客户流失而带来的损失。

6、总成本领先策略

总成本领先策略是指企业主要依靠于低成本来赢得竞争优势。对于电力销售企业，要面对两种对手的竞争：一种是相同行业之间不同电力销售企业个体的竞争，另一种是多种行业之间的不同替代品生产企业之间的竞争。必须形成对电力销售总成本的控制，使电力商品的总成本最大限度地低于行业内部其它电力销售企业总成本和行业外部的经营替代品的总成本，这样才能顺利实施电力销售企业总成本领先策略。同时注重售后服务的同步提高，但总成本领先策略必须是贯穿于实施全过程的重中之重。

结束语

力行业作为社会主义市场经济的一个重要组成部分，在经济的发展中起着重要的作用，电力企业应该加强电力营销的重视度，逐步提升企业的营销水平，转变传统的营销观念，建立合适的营销系统，向用户提供更加全面、优质的服务，加强需求侧管理，创新企业大客户服务方式，实行价格策略等，逐步提升电力企业的营销水平。

参考文献

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