张弛

【摘要】随着国企改革进程的不断推进，电力企业面临着前所未有的变革压力，同时从国家可持续发展的战略需要出发，提倡节能、环保，大力推广清洁能源使用，电力市场营销环境变得日益复杂，而电力市场营销作为电力企业的核心业务，关系到供电企业自身的生存和发展。本文从实际出发，着重对当前电力市场营销工作和营销前景进行了分析，对如何在新形势下更好的开展电力市场营销工作提出了一些意见和建议。

【关键词】电力营销管理  变革 发展

中图分类号：F407文献标识码： A

0 前言

随着电力企业改革的不断深入，我国电力行业的长期垄断经营方式将被打破，逐步转入市场竞争机制。在市场经济条件下，电力行业之间以及与其他同类行业之间开始了竞争，并且会随着经济的发展愈演愈烈。电力市场营销在供电企业经营管理活动过程中的重要性愈发突出，电力市场营销工作的好坏直接关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力，只有不断加强电力营销管理，才是电力企业生存和发展的前提。

1 电力市场营销现状

1.1 电力市场竞争日趋激烈。由于国家重点扶持、推广清洁能源，使得天然气、太阳能等逐步进入居民家庭，尤其是2012年起，国家推广光伏发电，分布式电源异军突起，可替代能源与传统电能竞争加剧。在供用电关系上，由原来单一的售电侧结算变为“自发自用”、“自发自用，余电上网”等多种形式，势必导致电力负荷重新分配、原有客户流失，不利于电力企业的经济效益和新市场的开拓。目前，电力市场营销受体制影响，供电产品单一，产品的策划、设计缺乏新意，销售手段落后，不能满足能源市场的发展及消费者的需求。电力企业如何迎接挑战，提高市场占有率，已成为当前电力营销的重中之重。

1.2现行营销环境下的营销组织体系还存在漏洞。在当前国家电网积极推行“三集五大”的政策引导下，电力营销部门按“大营销”模式进行了改革，但在实际落实执行过程中还存在着一些不健全之处，如一些管理职能定位存在界面不清晰、相互交叉等现象，容易造成推诿扯皮。部分基层单位管理思路和管理方法没有随着机构的转变而转变．不适应营销服务新体制。专业室、综合室、营业与电费室、电能计量室、大客户与智能用电室之间的配合仍需协调。五个室的专业管理与各分局（或分公司）之间的管理关系没有理顺，带来一些矛盾。营销管理部门与生产管理部门缺少有效的沟通平台，电力企业依然存在“重生产、轻营销”现象，营销一线班组工作人员配置不足。

1.3电力企业的营销人员素质有待提高。作为国有大型企业，在生产管理中一直存在“重网架、轻营销”现象，电力市场营销从业人员得不到更新、补充，因年龄偏大，文化程度普遍不高，所以对新设备、新技术的接受能力较慢，影响了电力营销管理水平的提升。

1.4电力企业营销管理信息系统（SG186）存在风险和不足。首先是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；其次是操作风险，操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的错误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；再次是违规操作风险，违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。

2电力市场营销的改革趋势

2.1夯实电力营销基础管理工作，做好电力市场营销的精细化管理。精细化管理的实质就是企业在规范化和标准化的基础上，对其生产流程、管理流程进行科学细化和合理优化的过程，以实现组织结构专业化、工作方式标准化等，重点是在“精”字上提要求，在“细”字上下功夫，最终体现在实效上。国家电网统一制定了营销管理工作标准，将管理目标具体化，责任明确化，作业标准化，建立有效的电力营销管理体系，内容涵盖电力市场营销管理各个环节、岗位、人员，做到人人在管理，处处有管理，事事见管理，时时都管理。在实施精细化管理的过程中，做好营销班组管理的精细化才能使此项工作落到实处。

2.2 顺应时代潮流，积极利用网络开展电力市场营销新途径。随着计算机、互联网技术快速发展和普及，网络走进千家万户，在网上购物、缴费等经营活动逐渐被人们所接受。因此电力企业也应顺应时代潮流，建立网上电力营销，通过多种途径如“电力网上营业厅”等平台，积极拓展电力营销新思路。通过对客户电能需求的分析，逐步推出电力新产品，开拓新型市场，提高市场占有率，营建新的电力消费点，推动电力需求的发展。

2.3通过采用先进的科技手段，提高营销数据利用效率。2010年开始国家电网推广用户用电信息采集系统建设，江苏通过近4年时间建设完成三千多万用户的采集建设任务，极大的提高了营销管理水平，将过去的被动式营销管理变为实时在线监测、主动参与式管理，获得了大量电力营销经营、管理数据，为电力行业做出科学的市场营销管理决策奠定了坚实的基础，今后需要加大对这些数据的分析和利用，实现电力营销“大数据”管理，通过对营销“大数据”的剖析，抓住电力市场重点建设项目，实现新的用电增长点，实施可替代能源竞争。加大对电能安全、洁净、便利、经济等优势的宣传，有效加强电力需求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。优化电力营销内部业务管理，正确划分用电性质，保证电价分类准确、电量收费正确无误，做好各专业之间基础资料的衔接工作，严格执行电价政策。

2.4我国电力企业应提高营销服务水平。我国电力企业要不断提高服务水平，规范服务行为。真正树立全员营销的观点，转变工作作风，从“电老大”变为“电小二”，使每一个部门，每一个员工都对企业的社会形象负责，与客户建立一种新型供用电关系，既服务社会经济发展需要又满足电力企业自身发展，实现“共赢”。进一步完善客户满意度指数测评体系，对窗口人员的服务质量、服务态度、业务水平进行综合评价，全方位提高客户服务质量。

2.5以建设“大营销”体系为契机，提高整体市场营销能力。江苏省电力公司执行的“一部五室”的市场营销组织体系为国家电网系统“不受时间、空间限制”的“大市场、大营销”的发展模式的转变和“全员、全过程、全方位”的“大服务”格局的形成奠定了基础。这就要求全员在思想上必须认识到“一部五室”工作的核心是电力营销，做到“营销围绕客户转”。营销部加强对五室工作的检查、监督和考核；建立营销和规划、基建及生产管理等部门的有效沟通平台。在企业层面上，建立以服务督察为主的优质服务督察队，对营销、规划、基建及生产管理等部门优质服务工作进行监督检查，达到市场营销工作的反应快速、高效通畅、和谐统一。

2.6 科学建立多维度电力市场营销的效果评价体系。为了对供电企业的营销效果有一个科学的认识，应该对供电企业的营销工作做一个多角度、全方位、综合性的评价，为今后企业制定滚动营销计划提供科学依据，促进电力事业的长期发展。针对电力营销市场所涉及到的各个环节如发电企业、员工、用电客户、供电企业等多角度、多维度的综合考量。具体地说，应考虑供电企业与供应者的关系；供电企业与员工的关系；供电企业与客户的关系；供电企业与竞争者的关系。需要将目光放长远，不能只局限于本单位的经济效益，简单的将营销管理目标锁定在本企业的增供扩销和企业的盈利等方面，更应该树立社会营销观念，扩大营销视野，考虑供电企业与其利益相关者之间所发生的所有关系，建立良好的电力营销环境。

2.7建立电力新型市场营销管理体制，这种体制要求供电企业要按市场需求设置营销机构，改用电管理机构为电力营销机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术新产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务为中心的电力营销管理体制。这种体制的指导思想就是以市场为导向，以客户为中心，以服务促营销，以营销促效益，积极培育和开拓电力市场，使得供电企业在这种体制下得到快速的发展。

2.8电力营销部门应建立有效的激励奖惩机制。随着电力企业之间竞争的加剧，电力用户对电力营销服务的质量要求会越来越高，而服务人员的工作积极性和主动性对服务质量有着直接的联系，因此电力企业应该建立科学合理的激励奖惩机制，并制定一套科学的评估标准，这样才能提高电力企业营销人员工作的积极性。建立营销效果评价指标体系。具体指标系统包括：供电企业经济性指标系统；供电企业内部员工营销意识指标系统；提供客户整体产品（服务）及客户满意度指标系统；可持续性发展指标系统。通过对该系统及子系统设计若干关键指标，并进行打分，从而对市场营销效果做出定量评价。

2.9加强员工职业素养培训，建立以市场为导向、以客户需求为中心的现代市场营销服务人员理念，加强营销新技术、新产品的技术技能培训。电力营销不仅仅局限于销售环节，需要每个岗位、每位员工的共同参与。电力企业必须重视员工的素质教育，定时地对职工进行岗位培训，使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点，为客户提供更优质的服务。

2.10塑造“创新争优、追求卓越”的企业文化，培育企业精神，增强凝聚力，电力市场营销部门要构筑“以客户为中心”的内部环境。对外要力争在企业与客户间建立互相理解、信任与忠诚的情感模式。对内要使全体电力营销管理人员树立共同的经营哲学、营销理念和营销形象，强化员工对营销文化认同与参与。狠抓营销服务窗口和营销队伍建设。

3 总结

随着我国的电力市场正逐步从传统电业向现代化、多元化、科技化的电业转型，电力企业垄断经营的局面正在被逐步打破，僵化、固守、效率低下的传统电力市场营销管理现状亟待改变。通过对供电企业电力营销管理的发展现状进行深入分析，我们发现，只要遵循市场经济发展规律，对现行的电力营销策略进行科学的调整，突破传统电力营销的管理思维，优化电力营销管理体系，加大对营销管理现代化改造的投入，改变工作作风，构建良好的电力市场营销环境，切实提高电力营销从业人员的职业素养，充分发挥员工工作的主动性和积极性，提高营销管理效率，形成独具特色的电力市场营销管理体系，就能变“被动”为“主动”，迎接市场经济的挑战，在实现供电企业可持续发展、促进社会经济进步的同时，也可以获得较好的经济效益和社会效益。

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