赵玫

摘要：2003年《建设工程工程量清单计价规范》正是实施，工程计价由定额模式逐步过渡到工程量清单计价模式；工程量清单招投标已作为工程竞标的主要方式，这种模式为企业的公平竞争提供了一个平台，充分体现企业的技术、管理和报价水平，更能体现企业整体实力的竞争和合理低价中标的原则，也给企业带来更大的挑战。目前行业投资规模逐渐缩小，市场竞争更加激烈；在这种形式下，承包商要想在众多的企业中获取中标，采取相应的报价技巧，合理、科学的报价能充分体现企业的技术力量和综合实力。根据工程的具体情况采取相应的报价策略即能获得中标，又能为企业获取高额的利润，实现企业的可持续发展。

关键词：计价技巧

中图分类号： C35 文献标识码： A

报价技巧是指在报价中采用适当的方法，在保证中标的前提下，尽可能多地获得更多利润。报价技巧是各个公司在长期的工程实践中总结出来的，具有一定的局限性，不可照抄照搬，应根据不同地区，不同项目的实际情况灵活运用，要坚持双赢甚至多赢的原则，诚信经营，从而提高公司的核心竞争力，实现可持续发展。

1多方案报价法

对于一些招标项目工程范围不明确，文件、图纸条款和范围不清楚或不公正，或技术规范要求苛刻时，则要求在充分估计招标风向的基础上，按多方案报价法处理，即按照原招标文件报一个价格，然后再提出：如果条款或者技术做某些变动，报价可以降低多少，以降低总价来吸引业主。

如果招标文件中规定，可以提一个备选方案，即可以部分或者是全部修改原设计方案，提出投标人的方案。为使备选方案合理并能吸引业主的注意，促使备选方案中标，这时投标人应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出技术上先进，操作上可行、经济上更合理的备选方案，这种备选方案必须有一定的优势，例如可以降低总造价，或提前竣工，或使工程运作更经济合理。但要注意，对原招标文件方案一定也要报价，以供业主比较。增加备选方案时，不要将方案写的太具体，要保留方案的技术关键，以防业主将此方案交给其他承包商实施。

多方案与增加备选方案报价都需要按照招标文件的具体要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点。

2、 突然降价法

报价是一件保密工作，但是对手往往是通过各种渠道、方法和手段来刺探情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的方法。即先按一般情况报价或者表现出对该工程不感兴趣，而快到投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中考虑好降价幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做出最后决策。采用此方法中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

3先亏后盈法

在对某地区进行战略布局时，可以依靠自身的雄厚资金实力和良好的市场信誉，采用低于成本价的报价方案投标，先占领市场在谋求今后的发展。但提出的报价方案必须获得业主认可，同时要加强对企业情况的宣传，否则即使报价低，也不一定能够中标。

对大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到二期中去，报价可以适当降低一些，以争取中标，即使有点亏损可以在以后的项目中得到补偿。在第二期工程投标时，凭借第一期工程经验以及创建的信誉容易中标后续项目。

4不平衡报价法：

在工程项目总报价基本确定后不提高总报价，通过调整项目内部各部分报价，谋求结算时提高经济效益的方法

（1）能够早日结算的项目（如前期措施费、基础工程、土石方工程等、可以适当提高报价，以利于资金周转，提高资金的时间价值。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。

（2）经过工程量复核，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在工程量结算时可多盈利，而将来工程量有可能减少的项目单价适当降低，工程结算时损失不大。但也要统筹考虑，对于工程量清单有误或者图纸上内容不完善的的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能减少的项目，则不能盲目抬高价格，要具体分析后再定。

（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可提高单价，而工程内容说明不清楚的，则可以降低一些单价，在工程施工过程中，可以通过签证和索赔提高单价的机会。

（4）暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析，因这类项目需要开工后由发包人研究决定后是否实施，以及由哪家单位实施。如果工程不分标段，不会由另一家投标人施工，则其中肯定要施工的单价可高些，不一定要施工的则应该低些。如何工程分标，该暂定项目也可能有其他投标人施工时，则不宜报高价，以免抬高总价。

（5）单价与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这种项目在完成后可全部按报价结算，即可以全部结算回来。其余单价项目可适当降低。

（6）有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“综合单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费和机械设备费报的较高，而材料费报的较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料往往采用市场价格，因而可获得较高的收益。

不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如果工程量执行时工程量增多将造成承包商的重大损失。另外一定要控制在合理幅度内，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价过高的项目进行压价，以致承包商得不尝失。

5、许诺优惠条件

向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付等条件，提出新技术、新设计方案、以优惠条件获得业主赞许，争取中标，招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析工期、支付条件等其他条件。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、免费技术支持和代为培训人员等，均能吸引招标人、利于中标的手段。

6争取评标奖励

有些招标文件规定，投标人承诺的某些指标高于规定的指标时（如工期、质量等级），给予适当的评标奖励加分。投标人应利用自身优势来考虑这些因素，争取评标奖励加分，这样有利于在竞争中取胜。但要注意，承诺提高某些标准，将导致施工成本增加，如果由于这个原因致使项目亏损，即使获得评标奖励而中标，那么这样的中标也没有任何意义。

7、 展现企业的良好形象

在投标活动中，施工企业要提升公关能力，适当宣传企业的核心价值观、企业理念、企业优势，同类工程业绩和核心竞争力等，让业主对企业有良好的印象。

8、 暂定工程量的报价

暂定工程量由三种，一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在投标报价时加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按照投标人所报单价和实际完成的工程量付款；另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估计总款，要求投标人即要列出单价，也要按照暂定项目的数量计算总价，将来结算付款时可按实际完成的工程量和所报单价支付；第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，即不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力，第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定高了，同其他工程量计价一样，将会增加总报价，影响投标报价的竞争力；如果单价定低了，将来这部分工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可以增加额外收益，第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。

9、 计日工报价

如果是单纯对计日工报价，可以提高一些，以便在日后业主用工或者使用机械时可以多盈利，但如果在招标文件中有一个假定的“名义工程量“时，则要具体分析是否报高价，以免提高总价。总之要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。

总之，施工企业在投标报价过程中，首先应根据工程的具体情况确定一个最优的施工方案，然后在成本、风险、利润、中标机会、竞争对手、公关能力等各种因素中进行综合分析，运用多种报价策略和技巧，确定一个最优报价。投标者不会运用投标策略和技巧将很难获取中标，也将在竞争激烈的市场中被淘汰。可见施工企业应当重视投标报价策略和技巧的研究。

参考文献：

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[9]中国建设工程造价管理协会.«建设工程造价管理基础知识».中国计划出版社;2010年

[10]«建设工程工程量清单计价规范» GB50500-2003