“我们就天马行空地说说，有什么问题都可以随时提出来大家互相聊聊。”宁皓缓缓递出名片，接过名片，对采访形式提出建议。他的语调不高不低却抑扬顿挫，让人感觉既亲切又自然，人和人初次相见的那种陌生的突兀瞬间被熨平。在一个午后时刻，宁皓如约来到上海与记者会面，完全没有作为一家年产值数亿元的企业掌门人的架子，在略显嘈杂的现场却让人有种老朋友会面的轻松感。

宁皓驾驭的是一家年产值3亿元以上的安防大型企业——苏州中德宏泰电子科技有限公司。该公司是数字视频技术、安防技术、信息技术领域的领先者，集安防领域的数字高清摄像机、服务器集群、平台软件等综合解决方案的研发、制造、销售为一体的高新技术企业。中德宏泰的前身是创立于2003年的上海明蕴电子科技有限公司，这最早是一家从事IT行业的企业。在企业的经营中主要业务逐步转向了安防行业，如今已经成功转型为专业的安防企业。

在安防行业，有着不少数量的企业是从其他行业转型而来的，特别是IT行业有很多企业转型走进安防行业，与传统的安防企业进行竞争。这些企业为何会转战安防行业？转型过程中企业把原先行业的哪些优势带了进来与其他企业竞争？未来会有怎样的发展前景？记者带着这些问题，与宁皓进行了一番细谈。

无心插柳的第一次转型

据宁皓介绍，中德宏泰的前身是一家IT企业。他最早在1998年的时候帮电信运营商做城域网，2002年的时候随着公司业务往上海转移，2003年在上海注册了一家公司。“我们中德宏泰的历史是从2003年开始算的，以前在安徽做的是IT业务，公司从IT行业的集成商转入安防行业集成商，最早是从2003年正式转型成为安防行业的一家企业。”宁皓称。

以前既然该公司已经是一个有着成熟运营体系的IT集成商，为何宁皓后来会把熟悉的那块放弃而转入安防行业发展？宁皓说，“当时IT集成商的日子也不好过，做综合布线的利润下滑得比较厉害。1998年的时候IT综合布线毛利都在50%以上，到2002年的时候由于行业竞争白热化而导致利润下滑严重。集成产品毛利下来大概只有20%左右，感觉越来越难做，转型是企业唯一的出路。”

IT集成商发展到最后，产品利润太薄，而安防产品的利润远高于IT产品综合布线的利润。做企业总是希望在帮助客户解决问题的前提下，自己尽量多获取一部分利润。我们没有精力两边都顾及，与其兼顾两边，导致两边都做不好，倒不如放弃一个领域，专心去做另一个领域，保证安防用户有非常好的体验。

此外，宁皓舍弃了IT行业进入了安防行业，最重要的原因是对安防行业更加看好。这基于团队从市场角度分析，2002年以后安防市场是一个新兴的市场，存在大量的空白，而社会的不安定因素在逐年增多，安防的需求越来越大。当时市场虽然有许多厂商在做安防，但产品规模还远远难以满足市场的需求。

而企业这次重大的转型也不乏偶然因素的驱动，宁皓和他的团队转型安防还有一些偶然的因素，客户的需求客观上也把他们带进了安防行业。当时他们公司遇到一个比较好的机会：有客户需要帮忙解决一个安防方面的方案。当拿到国外客户的报价一看，大家感觉很意外，报价单上的价格是做国内报价的一倍。宁皓心里敏锐地捕捉了新的商机：与其做利润薄风险高的IT集成商不如转为做安防集成商？这种商机的取舍就促成了中德宏泰的第一次转型。他们团队花了一些的时间去准备，费了很多心思给出了客户满意的解决方案。整个解决过程让他们看到，相比IT行业而言，安防行业是一个非常有潜力的行业，市场更加广阔，于是从2003年开始全面进军安防行业。没有那次机会，或许转型还需要更多的等待和谋划。对此，宁皓笑称其实是客户拉自己走完了转型前的最后一步路。

让企业重新走入成长快车道

“我们优势就是做IT集成商出身，对集成商想要的东西非常了解。客户想要怎样的产品，什么产品最利于安装和调试，这些我们都有很多的经验积累。但我们也有很大的劣势，一开始不懂得怎么做产品渠道，比如产品该怎么卖，用什么方式卖，我们一无所知，因此也吃了不少苦头。”宁皓谈到这几年在安防行业的得与失，如同回忆一件趣事一样娓娓道来。

由于早前从事IT集成商积累下来的客户关系，转型安防企业之后，自己的产品供应也基本全部是自己公司的项目，因此一开始赚的利润还不少，这就更加坚定了宁皓带领企业转型安防行业的决心。另外，由于产品都是根据客户需求定制的原因，公司最早产品研发也不需要主动去研发的，而是了解客户各个方面的需求，根据客户的需求才去进一步开发。而客户在外面买不到满足切合需求的产品，基于常年形成的信赖，一般还是会找中德宏泰去做定向的产品开发。这些优势让中德宏泰在安防行业迅速成长壮大，成为在行业有着一片广阔天地的企业。

发展到后来，中德宏泰从原先的只固定帮自己的客户做，到慢慢发现这个市场需求不光是他们自己的客户有，其他客户也有同样的需求。于是宁皓和他的团队决定把定向开发的产品首先做好研发，做批量化生产，接着做渠道化的销售，全面建设销售渠道推出自己的产品。从2007年才开始，公司和外面的渠道商和零售商接触。

宁皓称：“我们2007年开始建立第一代的管理平台。最早是在模拟摄像机的平台上打补丁的方式去做高清产品，从架构方面来看还不够完善。而做一个新的功能，就必须修改补丁，可能会有新问题不断产生。我们从2009年至2010年的时候，下决心把原来的架构全部清零，全力开发第二代平台软件。”功夫不负有心人，2012年第二代更适合数字高清产品的管理应用的平台面世，为他们解决了很多问题——完全以用户应用需求为主，当客户需要怎样的应用，在我们的平台上很容易地反馈出来，调整速度非常快。

挫折后的第二次转型

一般来说，营销渠道按产品从厂家到消费者手中是否经过中间环节可以分为直接渠道和间接渠道。随着渠道市场发展迅速，渠道创新的速度越来越快，市场竞争的加剧，不管是直接渠道建设还是间接渠道建设，渠道建设也变得不是那么的容易。因此，中德宏泰的渠道建设也走了不少弯路，吃了不少苦头。

对此，宁皓总结为：“我们早期的渠道做得不成功。总结了原因是，我们原先的团队基本没有做安防渠道的经验，人员基本是从公司内项目销售人员中转岗出来的，但实际上对安防行业的渠道管理、渠道建设不懂，因为项目销售管理和渠道管理的内容区别很大。”经过人才储备、销售团队建设、有形渠道与无形渠道的协同、渠道维护等努力，慢慢地中德宏泰的渠道建设形成并逐步成熟，从2012年开始，有了比较大的突破，已经在全国各地铺开了渠道，现在在北京、沈阳、成都、连云港、贵阳等地都有他们的办事处。这就促使中德宏泰开始了第二次企业转型。

软件研发创造核心竞争力

渠道建设取得突破之后，产品的销售就依靠研发的支持。在安防行业，研发就是产品的核心竞争力，关系到产品的性能、质量等关键要素。从这个角度而言，研发就不是要快别人一步的问题，而是要比别人快三、四步，现在研发的产品不只是为了明年的产品生产做准备，实际上需要为未来两三年甚至五年以上的产品做储备的。

中德宏泰做安防集成帮代理商解决项目上遇到的安防难题，经过几年的积累，他们的解决方案在业内口碑是相当好的。中德宏泰服务的很多代理商有渠道有广泛的社会人脉，但没安防项目经验，不懂得安防市场，中德宏泰给客户提供全程保姆式的服务方案——代理商跟客户拿到项目以后，由中德宏泰派技术人员进行全程技术类的方案支持，从方案最初的了解、方案设计、方案的实施，都会有专门人员帮忙去实施。

一直以来，中德宏泰为客户提供综合使用成本最低、使用寿命最长、工作最稳定、操作最便捷的产品，并保持技术的持续领先。为客户提供第一流的服务，也是中德宏泰的核心价值观。

不盲目贪图快速膨胀式增长

目前安防行业生产商普遍感觉订单比较难找，产品的利润下降，日子比较难熬。而中德宏泰由于高品质的服务质量客户粘性很大并涉及数据服务等领域，因此受到行业的影响不大。宁皓表示，去年他们实际做了大概3亿元的业务量，但也推掉了2-3亿元的业务量。为什么没有去做更大的量？这是因为他们公司担心服务、人员跟不上，会让用户的体验下降，而根据我们服务所能支撑的业务量去接单，服务能支撑到多少就做多少的单子，支撑不了的话宁可不做，以确保所有的用户都有良好的体验。

中德宏泰所提供的数据挖掘类服务目前在国内安防行业中是比较有特色的服务。他们的数据挖掘类服务，帮助客户建立镜像采集，完善智能分析的算法，所有的挖掘都是建立在智能分析的基础之上的。中德宏泰主要把精力放在软件研发及不断优化服务体系提升综合服务能力上，而不是走传统的单一硬件产品销售模式之路。宁皓认为，安防行业将从软硬件产品销售逐步向提供安防服务转型。

宁皓说，安防行业所有的应用及用户交互都是用软件来完成的，因此核心技术是软件技术。中德宏泰作为从IT行业转型的企业，对软件的重视和研发能力有着传统安防行业无法比拟的优势。和安防行业的传统企业在相互竞争相互学习的过程中，中德宏泰结合企业的优势和不足，扬长避短地把注意力放在软件上的竞争，用经过多年实际应用验证的产品来保证用户服务的可靠性、稳定性，用软件来体现他们在应用、客户体验的不同，取得了不错的效果。

“我们不想成为这样的企业，第一年发展，第二年膨胀，第三年死亡，良性、稳步的发展是我们公司一直坚持的策略。”宁皓说。

结束语

近几年，我国安防产业继续保持了强劲增长的势头，一批安防骨干企业迅速崛起，综合实力大为增强。安防企业管理更加科学化、规范化，企业运用现代的管理方法，建立科学的管理体系，品牌意识、创新意识等不断增强，核心竞争力不断提升。但由于企业数量增多，行业恶性竞争等影响了安防行业的健康发展。

在采访的最后，宁皓总结行业目前的状况时认为：很多企业认为现在行业难做，但市场的蛋糕在不断增大，任何时候进入安防市场都是可以的，关键要看研发核心技术是否在自己手中。目前安防行业遇到困难的企业实际上是集中在硬件上，如果这个厂商是纯硬件的厂商，会活得比较艰难，此外，没有上规模的厂商，也会越活越艰难。安防行业步了家电行业的后尘在走，就如以前家电行业一样，一开始有大大小小非常多的品牌，最后市场就集中到了几个大品牌下，安防行业大量的小厂的生存空间也会越来越小，因此必须以全新的思维去做安防企业。

从这个角度看，中德宏泰用IT行业的思维去经营安防行业无疑为行业内的许多企业提供一种发展的新思路。

今后随着平安城市、智慧城市的不断发展，让每个人都能享受安全服务将成为安防行业各企业发展的必然趋势。从这个角度来看，中德宏泰的有着独特优势的全程保姆式服务无疑为行业内许多企业提供了一种发展新思路，相信在不久的将来，中德宏泰的此项服务将辅助代理商及工程商为产品的终端用户提供更大的价值和更完善服务。