连晓卫

随着家电线上销售的飞速发展，很多传统的家电代理商都在积极扩展线上渠道，但从过去的单一线下渠道管理到现在线上、线下两方面销售渠道的管理，对于经销商来讲也是一个巨大的管理挑战。

虽然代理商在与品牌商的合作中，品牌商也为代理商提供信息化的管理系统，但厂家提供的管理系统，基本都是以进销存管理为主，没有向连锁门店、专卖店等零售终端、电商平台及二级渠道管理等外围延伸。因此，仅使用工厂的进销存管理系统没办法把整个的代理商企业所涉及的业务管理起来，只是做到能够顺畅实现库存情况、动销情况的上下游对接问题。特别是很多代理商都并非单品牌运作，会同时代理多个品牌，对于他们来讲，还必须要有一个自己的管理平台，来处理多品牌、多渠道的销售数据，以使自身更适应时代的发展，做好老客户二次营销、微信的推广，二级商的多价格体系管理等。

因此，现在不仅仅是有一定规模的代理商重视信息化管理，即使是在县级市场中，有两家专卖店的代理商，寻求线上线下的统一管理，针对区域市场开展社会化营销已经成为一种趋势。

成立于2001年的北京富华通达科贸有限公司，代理品牌包括阿里斯顿和美国通用GE，渠道既有终端卖场，同时还进驻了亚马逊、一号店等电商平台。对于线下销售管理，富华通达采用了销售智慧的管理平台，通过系统将前台的导购销售人员与后台的订单审批人员连接在一起，导购销售人员通过手机上的APP或者微信可以查看企业产品的实时库存，选择产品进行订单的上报。订单上报后订单信息即时出现在系统的后台管理界面，管理人员及时进行审批操作管理，通过移动设备查看库存，避免出现负卖和电话沟通易出错的问题，有效地解决了线下的卖场、分销、直销、代销等销售模式的统一管理问题。

随着公司电商业务的不断扩大，富华通达又开始将现有管理平台进行扩展打通了线上电商平台的对接。因不同电商平台有不同的对接方式，如一号店的授权模式与亚马逊就不同，京东与国美也不同，天猫又有天猫的规则，所以，针对不同的电商平台需要不同的对接方式，使管理系统可以将多个电商平台的订单自动抓取至系统管理后台，相当于是自己拥有一个订单池，这样无论是线下的销售订单还是线上的销售订单都会统一进入到这一订单池当中，方便后续的业务流程统一管理，安排出库，配送，安装等。

线上线下所有销售订单统一处理，数据统一汇总，既节省了人员运营成本，也会减少数据的失误，工作的准确率更高，使公司的销售业绩得到不断提高，富华通达也获得了更大的生存、发展空间。

对于家电代理商来讲，市场跨越式的发展期已经过去，规模的增长很难如前几年那样迅猛，同时，由于互联网的发展，电商平台、社区网络平台等都在分流着原有的市场，形势的变化也决定了代理商企业必须要扩展渠道，做好跨渠道整合管理。

当然，由于家电行业的特性所致，代理商企业实现跨平台同步管理短期内也会遇到一些问题。因为家电销售的流程多、渠道杂，又有代销模式，所以在选择线上、线下统一管理时，需要判别所采用的解决方案是否可以将线上电商平台进行打通，是否可以将线上销售订单自动抓取至后台，是否可以将线上、线下的销售订单统一汇总至管理后台便于工作人员的统一处理，管理人员的查询是否方便等。这些要点决定了企业所采用的方案是否真正的可以做到线上、线下销售渠道的统一管理。另外，无论引入何种管理工具，首先企业还需要做好人的工作，需要克服自身内部员工的适应问题。endprint