文 / 王 宇

近来，笔者与一位武汉的行业资深经销商聊天，他认为，经销商这一群体在未来几年将会进行一场大刀阔斧的淘汰战役，经销商这一群体有可能将彻底地退出市场。听起来有点耸人听闻，但细思之并不是完全没有道理，眼下经销商这一群体，可以称得上是连接厂家与用户的桥梁，一旦坍塌，后果将是什么样子？诸位可曾考虑？

存在的意义

经销商这一群体为什么在中国这片热土繁衍不息？我们发现，在欧美等发达国家已经难寻经销商的踪影，在那里更多的是厂家直销。笔者以为，在我们这个行业内，经销商存在的意义无非4点：第一，分担企业的资金风险；第二，掌握当地社会资源；第三，直接为用户提供技术服务；第四，承担一定物流作用，将产品送达消费者。

那么，先来讨论第一点，分担企业的资金风险。做工程项目的经销商会不间断地进行垫资，做零售的会持续地囤货，显然，这2种方式都不是十分健康的运营模式。

曾有太原的经销商向笔者笑言，即使某品牌1年内不生产空调，经销商手里囤的货也完全够市场消化。厂家的政策无非是捆绑经销商一起往前走，经销商如果不囤货就拿不到优惠的政策，拿不到优惠的政策在市场竞争中就处于劣势，利润相应地也会缩减。囤货一方面化解厂家资金的回笼；另一方面使厂家源源不断地获得市场订单，工厂生产不至于停止运转，此外还有一点，在企业对外公布数据的时候，也大可将经销商囤货的量都算作厂家的销售量。……