慧商

■二选其一

当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，你可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

■帮助准顾客挑选

许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色，规格，式样，交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而激情地帮对方挑选颜色，规格，式样，交货日期，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

■利用“怕买不到”的心理

人们常对越是得不到，买不到的东西，越想得到它，买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

■买一次试用看看

准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

■欲擒故纵

有些准顾客天生优柔寡断，也虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

■反问式的回答

所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗？”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉！我们没有生产银白色电冰箱，不过我们有白色，棕色，粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”endprint