易烊铭

从事香水事业19载，对于广州市天盈化妆品有限公司董事长翁振国来说，虽然目前国内的香水市场仍未见大的起色，但是未来却依然可期。

当然，翁振国的香水梦并不能离开中国香水市场的大环境而独立存在。“现在全球香水市场整体规模在150亿美元左右，中国市场规模在3亿美元左右。”翁振国向《化妆品观察》介绍说。虽然国内香水市场容量并不大，但放眼全球，中国和中南美洲等国家却已成为香水市场增长最快的地区。

在这样一块几乎尚未开发的品类“处女地”上，深耕香水市场多年的翁振国却早已提前布局完毕。从1995年接触香水开始，翁振国先后创立了针对流通批发渠道的美顿、专注外贸出口业务的朗金以及聚焦国内中高端市场的维维尼奥等三大香水品牌。尤其是诞生于2009年的维维尼奥品牌，更是寄托了翁振国对国内香水市场一种挥之不去的情怀。

“维维尼奥的产品定价主要在100-300元之间，这在本土香水品牌里是很高的定价区间了。”翁振国说。由于定位为中高端品牌，维维尼奥在销售渠道的选择上也主要集中于二三线城市的百货专柜及化妆品专营店等零售终端。据了解，目前维维尼奥已在百货渠道拥有200多个品牌专柜，这在本土香水品牌中首屈一指。

相较于国际大牌香水，维维尼奥虽然在价格上无法与大牌相媲美，但维维尼奥也并没有将国际品牌作为自身最大的竞争对手，反而，维维尼奥积极吸取国际大牌香水的先进科技与宣传推广策略，并结合中国消费者的实际香水消费水平与认知度而进行深耕细作。

“本土香水品牌的消费人群跟国际大牌是不一样的。”翁振国分析称。在他看来，要让国内消费者买自己的品牌香水，最起码要先让她对品牌有所了解，否则，按照目前的国内香水消费习惯来看，对于一个事先用过进口香水品牌的消费者来说，品牌是很难把他们转变为国产品牌消费者的。

而翁振国的策略是，将维维尼奥的目标消费人群寄托于十几到二十多岁年龄段的90后乃至新崛起的00后等年轻消费群体，与此同时，加强品牌在终端的推广等，以此加大维维尼奥香水在国人心中的知名度与影响力度。

“香水的销售并不能仅靠自然销售，也需要培训、推广等”，常年扎根市场一线的广州市天盈化妆品有限公司培训部经理冯玲玲向《化妆品观察》介绍说。

据了解，目前维维尼奥拥有专门针对终端店员培训的导师近十名，这是因为，在冯玲玲看来，不同于消费者对护肤、彩妆类产品的高认知度，国内消费者对香水知识的了解、品质的区分以及品牌的甄别等都需要BA的带动来促进。“有的消费者比较注重品牌，有的则比较注重产品本身的味道等，BA的作用就在于能够对潜在的香水消费者进行一定程度的知识普及，并根据消费者的穿着、个性等现场为消费者进行香水产品的搭配，而这些专业的销售技巧对本土品牌香水的销售帮助是明显的。”冯玲玲解释说。

在香水领域摸爬滚打近二十年的翁振国认为，维维尼奥的产品销售过程和品牌化道路应该是循序渐进的，即先让消费者去感受香水带来的愉悦感，然后再通过瓶型设计、品牌理念的输出等对消费者进行香水知识普及和灌输，以此提高品牌在消费者层面的知名度和品牌好感度。

当然，深居香水行业的翁振国从不惧怕竞争，反而希望有更多的香水企业能进入到这个市场。“当国内有100家以上的香水企业参与到竞争的时候，香水市场就不怕做不起来了。”翁振国笑着说道。对他来说，维维尼奥现在唯一可做的，可能真的只是国内香水消费市场培育过程所需要的点滴积累。