刘莉莉

她从来就不是个循规蹈矩的姑娘。她离经叛道，辍学、离家出走、捡垃圾，还当过小偷……

她就是美国在线女装品牌“坏女孩”的创始人索菲亚·阿莫鲁索，或许正是这种敢想敢干的“反叛精神”，促成了她最初的创业。

没学历、没经验、没资本，也没关系，阿莫鲁索只用了8年的时间，就从eBay上一家不起眼的二手服装网店店主，变身为身家过亿的年轻女富豪。她的故事似乎再次证明，当今时代，商学院的“经典成功之道”已非万能。

发展势头最猛的零售商

今年5月，30岁的阿莫鲁索推出了她的新书《女孩老板》，书中讲述了自己的早年生活和创业经历。正如她自己所说的：“我一直没有办法循规蹈矩，也就剩下创办‘坏女孩的本事了。”

不过，阿莫鲁索单凭做生意这一个“本事”，就足以让人惊叹。现在，“坏女孩”网站已经成为美国最受欢迎的电商网站之一，年销售额过亿。

虽然没有实体店，也很少进行正式的营销推广，但“坏女孩”在脸谱、推特等社交网站上拥有大批粉丝，访问“坏女孩”网站甚至成为不少客户每天必须要做的事情。

按照阿莫鲁索本人的说法，“坏女孩”的目标客户群体是十几岁到二十几岁、对自己身材十分自信的年轻姑娘。她们懂得穿衣搭配，喜欢性感范儿，不惧怕化妆和穿超短裙。与此同时，这个姑娘也深知，“扮靓”不是最终目的，穿衣打扮是为了漂漂亮亮地去迎接不一样的经历。

在新作《女孩老板》中，阿莫鲁索再次证明了一个道理：在互联网时代，敢作敢为有时胜过丰富的商业背景和经验。

2006年是阿莫鲁索人生的一个转折点，当时她刚从美国摄影艺术学校退学，然后在eBay上创建了一个专门出售旧衣服的服装店。在最初经营网店期间，阿莫鲁索包揽了店内所有工作，从进货，到作图，再到为每件商品撰写说明……她每天穿梭于各种二手服装店“淘货”，曾花8美元购得一件香奈儿二手皮夹克，在网店上以1000美元的价格出售。

很快，阿莫鲁索赚得人生第一桶金。她最初通过知名社交网站“我的空间”（MySpace）和客户进行沟通，到2007年，她在这一社交平台上已经拥有6万名好友。一年后，阿莫鲁索关闭了她在eBay的网店，正式创立了“坏女孩”服装网站。

到了2012年，阿莫鲁索的服装事业实现了飞跃式发展，营业额超过了1亿美元，在美国肯塔基州租下占地70亩的办公大厦，同时获得了Index Ventures公司5000万美元的风险投资。

如今，“坏女孩”已经发展成为一家中型互联网企业，拥有110名员工，吸引了来自全世界60多个国家的55万消费者。现年30岁的阿莫鲁索，也成为一名年轻的亿万富豪。2012年，总部位于美国纽约的INC杂志将“坏女孩”评为“发展势头最猛的零售商”。

已经获得业界认可的阿莫鲁索也在考虑自己的下一步计划，那就是进军服装设计领域。“我们下一步要做设计，这顺理成章。”她说，“在过去的几年中，我们向女孩们出售衣服，我们知道她们喜欢什么样的款式和剪裁。”

从“坏女孩”到时尚达人

如果以商学院的经典案例为蓝本，你会奇怪：阿莫鲁索这样的人怎么能获得成功？

阿莫鲁索出生在美国加利福尼亚州萨克拉门托市的郊区，家里人都是做小买卖的，祖父曾经营一家汽车旅馆和钢琴店。好景不长，阿莫鲁索10岁的时候，父母双双失业，她开始到各种零售店做小时工。

据阿莫鲁索回忆，在当小时工的日子里，她很勤劳肯干。每到中午，当同事们坐着打盹的时候，她还在聚精会神地挑橄榄。因为，父亲曾教育她，工作的时候，别待着不动，没事也要扫扫地，即使老板没有叫你去做。

然而，阿莫鲁索总是得不到老板的赏识，经常被解雇。“对我来说，被炒鱿鱼总是一件大事，它有点像跟某个人分手时的感受。”她说。这恐怕与她的叛逆性格分不开。

阿莫鲁索在《女孩老板》中回忆了自己叛逆的早年生涯。那时，她无法集中心思学习，便离家出走，搭顺风车到美国西海岸去游荡。为了生活，她四处捡垃圾，甚至到商店小偷小摸。不过，即便处在人生的低谷时期，阿莫鲁索还是会时不时展现一下自己做买卖的本事，她曾经在亚马逊网站上，以200美元的价格，卖掉一批偷来的书。

2006年从摄影学校辍学时，阿莫鲁索只有22岁。她给自己的网店取名为“坏女孩佳酿”，为的是向歌手贝蒂·戴维斯的疯克乐专辑致敬。

最初的创业之路并不平坦，阿莫鲁索经常花数小时在各种折扣店和二手服装店转悠，用自己那双“慧眼”淘衣服，再把它们设计成合意的款式，放到网店里出售。网店也给她带来了超乎想象的收益，往往一场服装拍卖会就能赚2500美元。“我开网店一周挣的钱，比我当小时工一个月的收入还多。”阿莫鲁索说。

回忆创业之初的经历，阿莫鲁索感慨万千。“最初，我给网店模特们的酬劳是汉堡包。”她说，“她们都是我从‘我的空间中找来的高中女生，我只是给她们买午餐或者每天付给她们20美元酬劳。”

亿万富姐的经商之道

阿莫鲁索最终获得了成功。她认为，自己的成功源于一个简单得可笑的原则，那便是：卖价要远高于买价。

阿莫鲁索曾拿那件8美元购得的香奈儿外套打比方，你可以以8美元的价格卖出去，也可以以1000美元的高价出售，关键看你如何向消费者证明这件商品的价值。阿莫鲁索非常注重每件商品的“包装”，她会让漂亮的模特展示服装，摆出优雅的姿势，有时，她亲自担任摄影师。

一般而言，“坏女孩”网站只采购有限的货物，以避免因货品积压造成损失。“我打造了一家赚钱的公司，却不愿欠债。”阿莫鲁索说，“我将获得的每一分收益再重新投回到经营当中，这是‘坏女孩能够取得成功的原因。”

与其他服装店不同，“坏女孩”网站很少打折，大约93%的货品是全价出售。阿莫鲁索很少打广告，也不愿拿“折扣”做噱头，却并不妨碍“坏女孩”拥有一大批死忠用户。有统计显示，大约有四分之一的客户每天至少访问“坏女孩”网站7分钟，还有粉丝承认，自己每隔20分钟，就要刷新一下这个网站。

值得一提的是，“坏女孩”充分利用了“我的空间”、脸谱、推特和图片共享网站Instagram等社交网站的便利和影响力，从而可以时时与客户保持互动。

当25岁的广告公司制片人莎伦·朗洛茨第一次看到“坏女孩”网站时，她想到了街拍博客上的那些惊艳的图片。于是，她开始关注“坏女孩”的社交网络账户，每两个星期都要浏览一下“坏女孩”网站，“我在购物车里装满了衣服，也在脑子里装满了梦想”。

“‘坏女孩网站能够有今天，原因便是我们与顾客之间保持着沟通。”阿莫鲁索说，“与其他品牌相比，我会花更多的时间阅读消费者的留言。对于一家电商来说，在网上聆听客户的建议很重要，我想其他商家才刚刚意识到这个问题。”

（吴天荐自《环球》）endprint