●沈嘉柯

上钩这种事

●沈嘉柯

有个朋友在服装品牌专柜做事，上周请他吃饭，他问我圣诞节会不会血拼，我说有打算，如果人山人海拥挤不堪，就懒得去受罪了，再说也未必真的实惠。

他实话实说，品牌打到7折、8折已经很实在了，平时去买才最容易被宰。然后向我侃起了自己的销售经验。“我可是品牌区域销售之星，客户进到店里，最多聊3句，我就能辨出购买力。如果男人给女人买衣服，就不能使劲推销，即便出货量大，可是到了女人那里，这里颜色不满意，那里尺寸不合身，很快就会回来退货。但如果是女人给男人买，只有3个结果：大了、小了或是刚刚好，充其量是换货而不是退单，销售业绩仍然能保住。”

我听了大笑，这倒是事实。他接着说：“上面的经验还是雕虫小技，我上次看见一位太太在店内一下选了6套童装，就上前去搭讪。那太太说，因为孩子在外寄宿，衣服懒得洗，干脆一周6套，周末带回家集中处理。我就跟那位太太建议，孩子正在长身体，应该多买一些不同尺寸甚至是成人款的，她先生也可以穿，不至于浪费。经我鼓动，她又买了6套。”

“我们店的衣服单价上千的不多，有一款外衣单价3000多，质量很好，但价位在同等品牌里算高的。其他同事说得天花乱坠也没卖出去一件，而我卖了5件。一次，一顾客摸了摸那款外衣，我很温和地跟那位先生说了一句，‘料子款式都很不错，但比较贵，您不买也没关系的，可以看看别的价位。’5分钟后，他就买了那件衣服。”

这下我可领教了，不愧是销售之星。……