杨俊杰+高辉+刘中大+杨晓钧

摘要：作为润滑油业务多年的亲历者，将中国润滑油的发展分为计划经济下的卖方市场、完全放开的“军阀混战”、主要品牌纵横捭阖三个历史阶段；并提出中国润滑油行业将进入“与客户共赢”的新时代，以及这个时代的崭新特点、应对策略。

关键词：润滑油；三个阶段；新时代

中图分类号：TE626.3 文献标识码：A

0 引言

中国润滑油行业已经过60余年的发展，进入耳顺之年，似乎再发生什么都没有什么特别了。然而，仔细回味过去的历程，特别是改革开放以来30余年的发展，思考当前面临的形势，仍然是把握未来机遇的重要方法。

笔者作为润滑油业务多年的亲历者和旁观者，将中国润滑油的发展分为计划经济下的卖方市场、完全放开的“军阀混战”、主要品牌纵横捭阖三个历史阶段，并将进入到“寻求与客户共赢”的新时代。希望这一分析和展望，对行业有所裨益，共同为提高国家润滑水平做出贡献。

1 计划经济下的卖方市场

这是中国润滑油的草创阶段，也可以算是润滑油行业唯一一段“快乐的卖方市场”时期。从1950年代开始，以前苏联的一些经验和标准为基础，在大连、兰州、新疆等地开始建设了中国第一批润滑油装置，并在北京、兰州、大连等建设了润滑油研发的基本队伍。

这个阶段又可以分为两个小段，从1950年代到1980年，国家经济发展有限。虽然1956年建设了长春第一汽车，大庆油田的发现为石油工业提供了物质基础，但国家整体汽车和制造业都处于很低的水平，长期以农业为主，对润滑油的需求增长不大；国防、铁路和电力运输等关键行业需求是这个时代润滑油的核心任务，为此相关部门联合石油行业组织了几次攻关，以满足机器设备的基本润滑需要，到1980年润滑油总量仅为16万t/a。

1980年以后，国家改革开放推动国民经济加快发展，特别是1985年上海大众到1991年一汽大众合资，国民经济对润滑油的需求有了很大增长，总量规模有了很大提高，到1992年达到100万t/a，但石油行业的计划性和国家对油品的管制，包括润滑油在内还没有受到外部冲击，也缺乏对客户需求的关注，总体技术水平并没有实质性提升——工业润滑油以全损耗为主，车用润滑油还没有跟上国际质量体系，车用油比例约40%。中国润滑油第一阶段见表1。

整个阶段有三个显著特点：（1）总量不足，质量不高，但皇帝女儿不愁嫁，各个行业都有求于石油部和大连、兰州等炼厂；（2）国家层面，以需求行业牵头进行了部分油品攻关，解决了最基本的“有无”问题，比如军队寒区用油、电力行业用变压器油以及铁路车轴油等；（3）大量机械的润滑水平很低。

这个阶段能够给历史留下的有两项成果，那就是：第一，建立大连、兰州等几个润滑油生产基地，打通了“老三套”润滑油生产流程，奠定了国家放开以后润滑油业务快速扩张的物质基础；第二，成立了石油化工科学研究院等润滑油脂研究机构，以前苏联标准为基础，建立了几类基本润滑产品的标准框架，尤其是润滑油、基础油及添加剂在“六五”到“九五”科技专业攻关，为我国润滑油后来的质量提高奠定了良好基础，也培养了基础人才。

随着改革开放的推进，工业的快速发展，对润滑油的需求迅速增加，1992年国家在继续管制原油和成品油价格的情况下，首先放开了润滑油业务，而且基本未设任何技术和商务门槛。这一方面刺激了国际品牌大举进入占据了高端有利市场；另一方面润滑油作为各炼油企业的多种经营业务，产生了快速扩张的内在动力，首先就增加了基础油生产企业，扩大生产规模到400万t/a；最后是社会上具备不具备条件的人们都开始调合、推销润滑油，民营小作坊野蛮生长，润滑油公司超过4000多个，调合能力达到了1000万t/a，远远大于市场约300万t/a的需求，总体上形成了供大于求、军阀混战、鱼龙混杂的局面。其结果是，国际品牌稳居高端利润丰厚，国内公司为争夺地盘，不管钱能不能回来，先把客户机器装上，形成了大量不良债务，更加剧了国内企业和产品的不足，凸显了国际品牌的优势地位。中国石化曾经在1996年准备推出统一的火炬品牌的尝试也被各个诸侯所掐灭，整个行业的技术特点是两级分化，进口装备采用国际标准产品，国内装备普遍采用低档产品，以所谓小包装油为代表的国内中高档产品单品牌不足5万t/a，而且主要是SE/SF和CC/CD，车用油比例约42%。中国润滑油第二阶段见表2。

但是，这个阶段也留下了一些技术成果，那就是（1）开始学习和采用西方标准体系，基本达成LVI到HVI基础油标准；（2）克拉玛依探索出一条环烷基润滑油的加工路线；（3）中国石化几轮攻关，培养了各大类润滑油和添加剂的人才基础；（4）卢成锹、欧风等专家的中国第一批润滑油脂学术著作。

3 主要品牌纵横捭阖

这是中国润滑油行业大发展的阶段，首先得益于国民经济快速增长带来市场机会，同时也是国际国内品牌竞争带来的技术进步和营销实践。这个阶段，整个中国制造、特别是汽车的快速发展，给润滑油行业带来了巨大市场机遇；全国润滑油消费从300万t/a发展到近700万t/a，成为世界第二市场；基础油从过剩到不足、长期保持约200万t/a的进口规模；润滑油公司数量从4000降低到1000以内，各个主要润滑油品牌都得到了很大发展，而相互竞争压力尚可忍受，是相对幸福的时期；主流汽油机油从SE/SF升级到SL/SM、部分使用SN/GF-5，而柴油机油跨过保持了几十年的CD，快速进入CH-4/CI-4的时代、部分使用CJ-4，车用油总量超过了工业润滑油，达到约55%。中国润滑油第三阶段见表3。

2000年以后，中国石油和中国石化先后成立润滑油公司统一润滑油业务为起点，国家石油公司的润滑油专业化运营，是品牌建设的起点，也是从试水市场到完全市场化的开端，润滑油的竞争从产品进入到品牌阶段。这个阶段，最有看点的变化是统一“多一点润滑、少一点摩擦”的快速崛起和最终归入壳牌，从此进入该竞争阶段的后期，逐步形成了壳牌、美孚高居一线，昆仑、长城处于中间，二线国际品牌和国内专业或区域品牌形成补充的基本品牌格局。SK、马石油等从基础油延伸的品牌挑战者并没有形成大气候；而玉柴、柳钢等为代表的客户企业润滑油品牌到不断向外延伸，扩大了行业影响力。

品牌竞争的结果首先是很好地培育了客户，使客户的成熟度迅速提升，国家整体用油水平大幅提升；其集中表现之一是：标准升级，尽管车用油仍然是追随者，但是润滑油标准体系已初步形成，满足差异化应用的用油规格甚至超越标准规范，并已成为未来油品使用技术的发展走向。另一集中表现是无论机构客户还是个体消费者，在润滑油消费上形成了巨大的、理性的中高档市场；工业油以HM、CKD等为主，形成了冶金、工程机械、机械加工等加工制造业为主流的工业油主流产品；车用油形成了乘用车、商用车主流消费品，以CF-4/CH-4和SJ/SL为主，而且主要为国内主流品牌所占有；顶端装车油和服务油市场仍然被国际品牌占领，但国内品牌也有20%左右的份额；低端市场大大压缩，很多中小润滑油企业退出了润滑油行业，而其中的佼佼者分化转入营销服务或形成区域品牌。

这个阶段，整个行业除了总量快速扩张，几十年积累的技术也快速转化显现出骄人的成果：（1）分别在齿轮油、环烷基油和内燃机油领域取得了三个国家发明和技术进步奖，整个行业对国家的贡献得到认可；（2）从基础油评价规范、油品应用导则、油液监测与换油机制优化以及《设备润滑技术与管理》、《油液监测技术》和《润滑油脂及其添加剂》等三本核心专著出版，使中国润滑油及添加剂整体认识水平基本赶上国际；（3）在国家层面上，应该说基本解决了从工业油、车用油到润滑脂的研发生产和应用技术问题，虽然业务和品牌方面与国际一流仍有很大差距，存在诸多“知道，却做不到”的事情，但在技术方面已经跟上国际步伐。

现在，品牌扩张和竞争的阶段将告一段落，不是说品牌结构不会再发生变化，但基本格局将进入一个相对稳定期。国际一线品牌壳牌的清洁、美孚的动力；国内主流品牌昆仑的关爱与抗磨，长城的航天科技以及嘉实多的磁护和统一的油压概念已经在行业和消费者心中建立了形象，而龙蟠、路路达、海华等一些区域或专业品牌也找到了自己的定位。

未来，外部环境的潜在变化，将驱动业界运作思维的相应调整，线性增长模式、油脂比重关系和客户合作方式都将会发生根本性变化。

4 润滑油的新时代

这个阶段说是2013或2014年起始，这是一个大概数，在社会经济领域并没有自然科学中的确切时间点。但这个大概数的确定，从国际层面看底特律这样的传统汽车城破产和特斯拉这样的电动汽车横空出世并市值飙升，应该是一个信号；从中国来看，新一届领导开始执政并由此带来了三个明确的变化：第一，真正放弃GDP唯一目标的粗放发展模式，开始实施可持续发展战略，煤炭水泥钢铁等几个产能占世界第一的高耗能产典型业面临降速，过剩产能开始整顿，环境污染的恶果得到重视；第二，无论工业客户还是个体消费者，都在30年中得到了润滑油品牌教育和体验，已经或开始走向成熟，主要表现车用油DIY、网购客户成倍增速，工业企业客户全年监测及润滑方案服务已被认可并推行；第三，轿车超越卡车成为主要增长因素，电动汽车虽然还在萌芽但已经开始显示其巨大潜力，国民经济对润滑油的需求有了显著的变化。

之所以说这是一个新时代，而不是简单的第四阶段，可以说有两个关键点：（1）过去的几个历史阶段，润滑油脂消费总量或快或慢都是增长，而在新的时代将出现有质量的“稳中有降”的逆转；（2）这个时代将从来未有地体现出“得乘用车者得天下”的特点。面对这些变化，润滑油各品牌的竞争不会结束，但可以说简单竞争模式已告一段落。新的竞争需要新的战略，要取得新的成功，应该要关注四个方向：

第一，在宏观规模方面，润滑油消费将从快速增长到稳中有降，这不仅是跟随GDP的结果，而是GDP增速放缓、GDP结构趋向第三产业增加以及工业企业发展模式转变和个体消费追求节能等四个方面变化的复合结果。所以，一个成功的品牌已不能再用习惯性的线性增长来规划自己的业务了。

第二，在商业模式方面，企业消费者的成熟和品牌合作经历，以及其自身发展战略的升级必然要求润滑服务将从招标到供应链合作，这不会今天或明天就完全实现，但方向是必然的；而个体消费者的成熟将不断削弱中间推荐和保证者权威，这实际上给润滑油品牌提供了一个直达消费者的巨大机会。关键是，成功的竞争者再不能过多寄希望于信息不对称和知名度溢价了，而要真正为客户创造价值。

第三，在生产技术方面，基础油的基础地位再次确立，并将逐步走向Ⅱ、Ⅲ类油为主，Ⅰ、Ⅳ类补充的新格局，稳定的供应和质量是润滑油保障的基础显得更加重要，最大的变数将是废润滑油再生基础油规模达到100万t/a以上，占到基础油10%～20%的份额；添加剂从主剂的发展，到稳定主剂、寻求黏指和辅剂差别化的局面；而对机器润滑特点的把握，并通过基础油、添加剂的配合实现与机器的良好匹配，保证排放，帮助节能，将是润滑油技术研发的重点。

第四，在产品结构方面，车用油特别是其中的乘用车油仍将保持增长，而工业油和商用车油将出现稳中有降，追求大众化工业油已成为盈利能力的非主流思维，而工业油差异化的产品将成为提升品牌能力水准的重要考量；在油脂关系上，润滑脂的发展将迎来春天，但其关键将不在数量而在品种与质量——电动车、机器人和特殊轴承将是竞争的焦点。所以，成功的竞争战略必须权衡兼顾好业务结构的今天和明天。中国润滑油的预测见表4。

所有这些，是一个润滑油业者多年思考观察的心得，发表出来供大家参考，也是为共同促进国家润滑水平的快速提高。

品牌竞争的结果首先是很好地培育了客户，使客户的成熟度迅速提升，国家整体用油水平大幅提升；其集中表现之一是：标准升级，尽管车用油仍然是追随者，但是润滑油标准体系已初步形成，满足差异化应用的用油规格甚至超越标准规范，并已成为未来油品使用技术的发展走向。另一集中表现是无论机构客户还是个体消费者，在润滑油消费上形成了巨大的、理性的中高档市场；工业油以HM、CKD等为主，形成了冶金、工程机械、机械加工等加工制造业为主流的工业油主流产品；车用油形成了乘用车、商用车主流消费品，以CF-4/CH-4和SJ/SL为主，而且主要为国内主流品牌所占有；顶端装车油和服务油市场仍然被国际品牌占领，但国内品牌也有20%左右的份额；低端市场大大压缩，很多中小润滑油企业退出了润滑油行业，而其中的佼佼者分化转入营销服务或形成区域品牌。

这个阶段，整个行业除了总量快速扩张，几十年积累的技术也快速转化显现出骄人的成果：（1）分别在齿轮油、环烷基油和内燃机油领域取得了三个国家发明和技术进步奖，整个行业对国家的贡献得到认可；（2）从基础油评价规范、油品应用导则、油液监测与换油机制优化以及《设备润滑技术与管理》、《油液监测技术》和《润滑油脂及其添加剂》等三本核心专著出版，使中国润滑油及添加剂整体认识水平基本赶上国际；（3）在国家层面上，应该说基本解决了从工业油、车用油到润滑脂的研发生产和应用技术问题，虽然业务和品牌方面与国际一流仍有很大差距，存在诸多“知道，却做不到”的事情，但在技术方面已经跟上国际步伐。

现在，品牌扩张和竞争的阶段将告一段落，不是说品牌结构不会再发生变化，但基本格局将进入一个相对稳定期。国际一线品牌壳牌的清洁、美孚的动力；国内主流品牌昆仑的关爱与抗磨，长城的航天科技以及嘉实多的磁护和统一的油压概念已经在行业和消费者心中建立了形象，而龙蟠、路路达、海华等一些区域或专业品牌也找到了自己的定位。

未来，外部环境的潜在变化，将驱动业界运作思维的相应调整，线性增长模式、油脂比重关系和客户合作方式都将会发生根本性变化。

4 润滑油的新时代

这个阶段说是2013或2014年起始，这是一个大概数，在社会经济领域并没有自然科学中的确切时间点。但这个大概数的确定，从国际层面看底特律这样的传统汽车城破产和特斯拉这样的电动汽车横空出世并市值飙升，应该是一个信号；从中国来看，新一届领导开始执政并由此带来了三个明确的变化：第一，真正放弃GDP唯一目标的粗放发展模式，开始实施可持续发展战略，煤炭水泥钢铁等几个产能占世界第一的高耗能产典型业面临降速，过剩产能开始整顿，环境污染的恶果得到重视；第二，无论工业客户还是个体消费者，都在30年中得到了润滑油品牌教育和体验，已经或开始走向成熟，主要表现车用油DIY、网购客户成倍增速，工业企业客户全年监测及润滑方案服务已被认可并推行；第三，轿车超越卡车成为主要增长因素，电动汽车虽然还在萌芽但已经开始显示其巨大潜力，国民经济对润滑油的需求有了显著的变化。

之所以说这是一个新时代，而不是简单的第四阶段，可以说有两个关键点：（1）过去的几个历史阶段，润滑油脂消费总量或快或慢都是增长，而在新的时代将出现有质量的“稳中有降”的逆转；（2）这个时代将从来未有地体现出“得乘用车者得天下”的特点。面对这些变化，润滑油各品牌的竞争不会结束，但可以说简单竞争模式已告一段落。新的竞争需要新的战略，要取得新的成功，应该要关注四个方向：

第一，在宏观规模方面，润滑油消费将从快速增长到稳中有降，这不仅是跟随GDP的结果，而是GDP增速放缓、GDP结构趋向第三产业增加以及工业企业发展模式转变和个体消费追求节能等四个方面变化的复合结果。所以，一个成功的品牌已不能再用习惯性的线性增长来规划自己的业务了。

第二，在商业模式方面，企业消费者的成熟和品牌合作经历，以及其自身发展战略的升级必然要求润滑服务将从招标到供应链合作，这不会今天或明天就完全实现，但方向是必然的；而个体消费者的成熟将不断削弱中间推荐和保证者权威，这实际上给润滑油品牌提供了一个直达消费者的巨大机会。关键是，成功的竞争者再不能过多寄希望于信息不对称和知名度溢价了，而要真正为客户创造价值。

第三，在生产技术方面，基础油的基础地位再次确立，并将逐步走向Ⅱ、Ⅲ类油为主，Ⅰ、Ⅳ类补充的新格局，稳定的供应和质量是润滑油保障的基础显得更加重要，最大的变数将是废润滑油再生基础油规模达到100万t/a以上，占到基础油10%～20%的份额；添加剂从主剂的发展，到稳定主剂、寻求黏指和辅剂差别化的局面；而对机器润滑特点的把握，并通过基础油、添加剂的配合实现与机器的良好匹配，保证排放，帮助节能，将是润滑油技术研发的重点。

第四，在产品结构方面，车用油特别是其中的乘用车油仍将保持增长，而工业油和商用车油将出现稳中有降，追求大众化工业油已成为盈利能力的非主流思维，而工业油差异化的产品将成为提升品牌能力水准的重要考量；在油脂关系上，润滑脂的发展将迎来春天，但其关键将不在数量而在品种与质量——电动车、机器人和特殊轴承将是竞争的焦点。所以，成功的竞争战略必须权衡兼顾好业务结构的今天和明天。中国润滑油的预测见表4。

所有这些，是一个润滑油业者多年思考观察的心得，发表出来供大家参考，也是为共同促进国家润滑水平的快速提高。

品牌竞争的结果首先是很好地培育了客户，使客户的成熟度迅速提升，国家整体用油水平大幅提升；其集中表现之一是：标准升级，尽管车用油仍然是追随者，但是润滑油标准体系已初步形成，满足差异化应用的用油规格甚至超越标准规范，并已成为未来油品使用技术的发展走向。另一集中表现是无论机构客户还是个体消费者，在润滑油消费上形成了巨大的、理性的中高档市场；工业油以HM、CKD等为主，形成了冶金、工程机械、机械加工等加工制造业为主流的工业油主流产品；车用油形成了乘用车、商用车主流消费品，以CF-4/CH-4和SJ/SL为主，而且主要为国内主流品牌所占有；顶端装车油和服务油市场仍然被国际品牌占领，但国内品牌也有20%左右的份额；低端市场大大压缩，很多中小润滑油企业退出了润滑油行业，而其中的佼佼者分化转入营销服务或形成区域品牌。

这个阶段，整个行业除了总量快速扩张，几十年积累的技术也快速转化显现出骄人的成果：（1）分别在齿轮油、环烷基油和内燃机油领域取得了三个国家发明和技术进步奖，整个行业对国家的贡献得到认可；（2）从基础油评价规范、油品应用导则、油液监测与换油机制优化以及《设备润滑技术与管理》、《油液监测技术》和《润滑油脂及其添加剂》等三本核心专著出版，使中国润滑油及添加剂整体认识水平基本赶上国际；（3）在国家层面上，应该说基本解决了从工业油、车用油到润滑脂的研发生产和应用技术问题，虽然业务和品牌方面与国际一流仍有很大差距，存在诸多“知道，却做不到”的事情，但在技术方面已经跟上国际步伐。

现在，品牌扩张和竞争的阶段将告一段落，不是说品牌结构不会再发生变化，但基本格局将进入一个相对稳定期。国际一线品牌壳牌的清洁、美孚的动力；国内主流品牌昆仑的关爱与抗磨，长城的航天科技以及嘉实多的磁护和统一的油压概念已经在行业和消费者心中建立了形象，而龙蟠、路路达、海华等一些区域或专业品牌也找到了自己的定位。

未来，外部环境的潜在变化，将驱动业界运作思维的相应调整，线性增长模式、油脂比重关系和客户合作方式都将会发生根本性变化。

4 润滑油的新时代

这个阶段说是2013或2014年起始，这是一个大概数，在社会经济领域并没有自然科学中的确切时间点。但这个大概数的确定，从国际层面看底特律这样的传统汽车城破产和特斯拉这样的电动汽车横空出世并市值飙升，应该是一个信号；从中国来看，新一届领导开始执政并由此带来了三个明确的变化：第一，真正放弃GDP唯一目标的粗放发展模式，开始实施可持续发展战略，煤炭水泥钢铁等几个产能占世界第一的高耗能产典型业面临降速，过剩产能开始整顿，环境污染的恶果得到重视；第二，无论工业客户还是个体消费者，都在30年中得到了润滑油品牌教育和体验，已经或开始走向成熟，主要表现车用油DIY、网购客户成倍增速，工业企业客户全年监测及润滑方案服务已被认可并推行；第三，轿车超越卡车成为主要增长因素，电动汽车虽然还在萌芽但已经开始显示其巨大潜力，国民经济对润滑油的需求有了显著的变化。

之所以说这是一个新时代，而不是简单的第四阶段，可以说有两个关键点：（1）过去的几个历史阶段，润滑油脂消费总量或快或慢都是增长，而在新的时代将出现有质量的“稳中有降”的逆转；（2）这个时代将从来未有地体现出“得乘用车者得天下”的特点。面对这些变化，润滑油各品牌的竞争不会结束，但可以说简单竞争模式已告一段落。新的竞争需要新的战略，要取得新的成功，应该要关注四个方向：

第一，在宏观规模方面，润滑油消费将从快速增长到稳中有降，这不仅是跟随GDP的结果，而是GDP增速放缓、GDP结构趋向第三产业增加以及工业企业发展模式转变和个体消费追求节能等四个方面变化的复合结果。所以，一个成功的品牌已不能再用习惯性的线性增长来规划自己的业务了。

第二，在商业模式方面，企业消费者的成熟和品牌合作经历，以及其自身发展战略的升级必然要求润滑服务将从招标到供应链合作，这不会今天或明天就完全实现，但方向是必然的；而个体消费者的成熟将不断削弱中间推荐和保证者权威，这实际上给润滑油品牌提供了一个直达消费者的巨大机会。关键是，成功的竞争者再不能过多寄希望于信息不对称和知名度溢价了，而要真正为客户创造价值。

第三，在生产技术方面，基础油的基础地位再次确立，并将逐步走向Ⅱ、Ⅲ类油为主，Ⅰ、Ⅳ类补充的新格局，稳定的供应和质量是润滑油保障的基础显得更加重要，最大的变数将是废润滑油再生基础油规模达到100万t/a以上，占到基础油10%～20%的份额；添加剂从主剂的发展，到稳定主剂、寻求黏指和辅剂差别化的局面；而对机器润滑特点的把握，并通过基础油、添加剂的配合实现与机器的良好匹配，保证排放，帮助节能，将是润滑油技术研发的重点。

第四，在产品结构方面，车用油特别是其中的乘用车油仍将保持增长，而工业油和商用车油将出现稳中有降，追求大众化工业油已成为盈利能力的非主流思维，而工业油差异化的产品将成为提升品牌能力水准的重要考量；在油脂关系上，润滑脂的发展将迎来春天，但其关键将不在数量而在品种与质量——电动车、机器人和特殊轴承将是竞争的焦点。所以，成功的竞争战略必须权衡兼顾好业务结构的今天和明天。中国润滑油的预测见表4。

所有这些，是一个润滑油业者多年思考观察的心得，发表出来供大家参考，也是为共同促进国家润滑水平的快速提高。