对自己身体状况有疑问，并希望能得到专家诊治的人拨打。在注重养生保健的时代，这类节目很受欢迎，因此主动拨打电话的人很多，而这些打电话的人中，绝大多数都是女性。只要电话拨通，号码就会被公司的系统收录。因此，只要按照这些号码拨打回去，然后再与其沟通就可以了。

针对记者提出的“如何使客户心甘情愿地购买保健品”问题，李云笑着说：“在必要时，我们会伪装自己的声音。虽然我们只有二十来岁，但是我们可以将声音扮成老头儿、老太太的声音，这样可以增加客户对我们的信任感。因为公司之前也出现过一些纠纷，所以规定我们不能声称自己是医生，但在沟通交流的时候，客户会不自觉地认定我们就是行医好几十年的老医生、老教授。在经验丰富的老医生专业诊断下，客户一般就不会有什么顾虑了。”说着李云给记者“秀”了一段绝活儿，在近10分钟的表演中，仅从声音上判断，记者竟然察觉不到丝毫破绽，其以假乱真的程度着实令人瞠目。

除了绝活，销售技巧也是电话销售人员必备的“业务素养”。李云进一步说，销售技巧的应用，主要集中在产品的价格和疗效两个方面。若是遇到客户因为价格问题而犹豫的时候，这些“老师”们是拥有一定优惠权力的，她们可以“贴心”地为客户申请优惠政策。李云说：“在沟通的时候，我们是可以听出客户们的经济状况的。一般我们都会建议他们先服用两个疗程的（产品），但如果遇到经济条件真是不好的，我们会酌情降低销售价格，以出单为最终目的。只要不低于公司给出的最低价，就可以成交。或者也可以用另一种方法——减量不减价，将疗程缩短，劝他们先买一个疗程的试试，如果实在不行，买半个疗程的也行。这样一来，他们在心理上就更容易接受。

如果遇到担心产品疗效的客户，我们则有另外一套应对方法，主要就是以我们的权威来解除他们的忧虑，以我们的专业使他们信服。在入职培训的时候，陈老师就告诉我们，在与客户交流的时候一定要理直气壮，当客户对我们有些许质疑或在购买产品稍有迟疑的时候，我们不仅不像其他行业的销售人员那般苦苦哀求，而且还要大声呵斥他们，质问他们到底还要不要治病，是不是怀疑我们的专业性。套用陈老师的话就是，不管怎样，气势一定要造出来！”

要是遇到费尽心思都“说不通”的客户，电话销售人员则会使出最后的“杀手锏”——从心理上给客户造成恐惧感。李云说：“年轻的，我们就从家庭和谐入手，让他们觉得，如果不买我们的产品就会导致家庭破裂；老年人，就以身体健康为主要方向，让他们从内心对疾病产生恐惧感。”

据李云介绍，电话销售保健品还有回访环节。由于这个环节对销售技巧要求很高，因此，一般不会让新人来接手这方面的工作。她说，回访的对象都是曾经购买过公司产品的人，而回访的目的就是争取让这群人成为“老客户”，再次购买产品。“一般来说，回访成功的难度很大。但也有在寒暄两句之后，就爽快地再次购买一个甚至几个疗程的客户。”李云补充道。

流水兵不妨碍巨大销售额

李云说，当初和她一块儿进公司的近百名员工，在两个月内就都走的差不多了，最后只剩下她和另外一个女孩儿。问及其中原因，李云说：“很简单，因为干电话销售这行的基本工资很低，主要还得依靠提成，但是新人没有太多经验，销售业绩不可能有多好，钱也就拿得少。而且工作时间又长，真不是一般人能熬下来的，所以就都陆续离开了。”

谈到工作时间和工作强度，李云似乎有说不完的话。她说，因为打电话来的客户很多，所以她们每天的工作时间也很长，永远不可能遵循国家规定的8小时制。虽然早晨也是8﹕30到岗，但下班时间却没有固定的点，21﹕30能结束就很难得了，一般都是22﹕30左右下班，忙的时候甚至还会到23﹕30。而且，即使公司有这么多员工，也时常周转不开。她们几乎没有休息日，请假也很少被批准，即使偶遇领导“开恩”，最多也就只有半天的休息时间。但为了能赚更多的钱，每位员工对此都毫无怨言。

“公司的管理制度非常严苛，员工一进公司必须要把手机、平板电脑等一切可以和外界接触的工具交到组长那儿，下班时才能取回。这样做的目的有两个：一是防止因玩手机而耽误工作，二是怕员工偷单。其实我觉得这些都还好，最过分的是，组长担心大家会因为频繁上厕所而影响工作进程，因此明确告诫我们不要喝太多的水。当厕所里有排队现象时，组长甚至会将正在排队的人都给叫回去，督促大家继续接打电话。出来一个，进去一个。”

▲插画/张珍珍

李云对记者说，她在职的半年期间，公司的电话销售人员已经换了好几批，几乎是每个月换一批。至于为什么没有和其他员工一样离开公司，李云的解释是，因为她的收入还不错，而且也很稳定，基本每个月都可以拿到8000元左右，在公司里可以算是中等水平了。对于工资的计算方法，李云详细给记者讲道：“基本工资是2000（元），剩下的就根据每人月销售额拿提成。提成的幅度与销售额是挂钩的，60000（元）以下的只能拿基本工资；60000~90000（元）的按2.5%提成。销售额每增加30000（元），提成的幅度就上升0.5%。”按上述方法来计算，以李云的8000元收入为例，那她每个月必须销售价值15万元的保健品。而在这家公司里，又有多少个“李云”啊！如此算来，该公司1年的销售额简直是个天文数字！李云也确认，公司每年都可以赚好多钱，而且很平稳，不会因为人员的高频率更换而受到影响。

以无赖方式处理客户投诉

此外，李云还透露，该公司的产品大多是委托外省某工厂生产的。至于是否真如宣传的那般“添加十几种珍贵药材”，质量是否符合国家标准，李云表示，由于公司从来不提及此类事情，因此她也不得而知。但是在公司销售的众多产品中，只有几款从外部购买的胶囊类产品的包装盒上有保健品的“蓝帽子”标识，而公司自主“秘方” 的包装盒上则是没有批号或其他标识的，并且，所有员工都没有买过公司的产品。

当被问及是否遇到客户打来电话投诉产品质量或效果的情况，李云说：“反馈产品效果不好的情况很常见，毕竟这些是保健品，不是治病的药。别说是没名气的品牌了，就是知名品牌，服用后也不见得有多显著的效果。这个时候，我们只要针对客户提出的疑问做出相应的回答就行。比如，因为产品是对身体内部进行全面调理的，所以要想看出明显的效果，您还需要继续服用一段时间；或者，出现拉肚子的现象是个好现象，这说明您体内的毒素已经逐渐排出体外了，只要继续服用产品，就能将体内的毒素彻底清除。您放心，我们的产品都是取自大自然的精华，绝对不会产生任何副作用。”李云表示，如果客户仍然“纠缠不休”，电话销售人员则会果断挂断电话，不再浪费时间在这些“没价值”的事情上。电话销售人员与“难缠”的客户爆粗口、对骂的情景屡见不鲜。

最后，李云告诉记者，一个疗程的产品可以用45天，标准价格是1980元；相应的，半个疗程的可以用23天，也就是990元。公司给出的最低价是900元，因此，只要不低于900元，都可以给他们下单。她坦言，刚开始的时候，心里还会很不踏实，有些纠结，但到后来心理就发生了变化，变得坦然、麻木了，遇到那些没钱的客户，即使让他们花费了一笔不小的开销也不会有丝毫愧疚，反而会因为不能从他们身上获取更大的价值而感到气恼。

“很有意思的是，有很多老客户会主动给我们介绍新客户，这个群体主要集中在45岁左右的女性身上。其实我也很不能理解，她们自己都没有太明显的效果，为什么还会介绍身边的朋友也来购买。有的一次就给介绍好几个新客户，甚至有时一张单就将近1万（元），说买就买了，眼都不眨一下。可能这个年龄段的女性已经有了足够的经济基础，也不会太在乎这些钱吧。”