马妹

【摘 要】与滨州市所有的育婴店、摄影、蛋糕房品牌店等异业合作，进行营销推广。在他们的门头上尽量做些公益广告和互动营销，一步一步将我们的医院公众于世，在大众媒体上进行炒作和亮相！引导就诊趋势，引导消费行情，就像银座一样，成为所谓有钱人去的超市！这是身份的象征！

【关键词】妇产医院 市场启动 运营方案

第一部分：滨州市场分析

滨州市位于山东省的北部，黄河三角洲腹地。因公元951年（后周显德三年）置滨州而得名。土地总面积9444平方公里，人口368万。北临渤海，东与东营市接壤，南和淄博市毗邻，西同德州市和济南市搭界，是山东的北大门。现辖滨城区、惠民县、阳信县、无棣县、沾化县、博兴县、邹平县六县和滨州经济开发区；其女性约187万，男性约190万，暂住人口约11万，共113.9万户；人均生产总值达48326元。

截至2012年8月，全市城镇职工基本医疗保险参保人数达到56.45万人，城镇居民基本医疗保险参保人数达到38.14万人，新农合参合人数达到301.7万人；2010年底，滨州市生育保险参保单位2001个；参保职工人数为185237人，其中女职工84614人。滨州市几大知名企业如，山东魏桥创业集团有限公司员工16万人，滨化集团有限公司在岗员工2537人、西王集团有限公司职工7000余人、齐星集团有限公司现有职工4000人、邹平三星集团有限公司现有职工4000余人、香驰粮油有限公司现有员工1600人、渤海实业股份有限公司员工368人、滨州亚光毛巾有限公司员工8000人、京博控股发展有限公司员工4000余人、传洋集团有限公司拥有员工2000人等。

第二部分：竞争对手剖析

纵观滨州市妇科医院主要有：滨州医学院附属医院妇科中心、人民医院妇科中心、妇幼保健院、其他几家公立医院的妇科--市立医院、中医院、滨州市第二人民医院妇科中心以及民营医院如：玛利亚妇科医院、黄河医院妇科、协和医院妇科、济滨妇科医院等，治疗疾病主要以人流、宫颈疾病以及不孕不育为主；相关联的儿科主要是：滨州医学院附属医院儿科中心、滨州人民医院儿科中心、滨州市第二人民医院儿科中心、百世儿童医院、万寿堂医院等，其次就是一些门诊接待儿科患者也比较多。

与我们竞争相对激烈的主要妇科和产科主要是：以滨州医学院附属医院、滨州市人民医院两家妇（产）科中心以及妇幼保健院为主，这几家相对能占领高端市场；其他几家如玛利亚妇科医院等民营妇科，基本都集中在农村市场，因为新农合和医保定点医院资质受限，患者群体更多集中在打工族和学生等流动人群中，而妇产科以鲁滨妇产医院、广兴妇产以及中海医院等民营医院及滨州市第二人民医院妇产科中心和县医院妇产科中心也是将重点放在了农村市场即中下层消费人群为主，但这部分人群也是不可忽视的大群体。

妇科市场的炒作，我们具体开展会针对妇产科的项目互相进行配合，我们妇科的中心主要集中在不孕不育市场以及几大妇科手术项目上；医院的运作模式以妇产科为主，攻克妇科不孕不育和几大妇科手术，妇科疾病的治疗为辅助。现针对妇产科做出如下市场分析：

滨州医学院附属医院、滨州市人民医院两家妇产科中心，主要是赢在多年的老品牌，专家和技术优势以及口碑建设是不言而喻的，而唯一美中不足的是：滨医没有设立单间，无论你是VIP患者还是省委省政府的亲戚都难以得到单独护理和服务，所有的医护人员都是冷冰冰的面孔，服务意识和营销理念几乎没有，而且妇产科中心并不是他们最为重视的大科室和重点发展项目之一；相对来说滨州市人民医院妇产科中心设立了单间，技术和软实力以及口碑也是翘首称赞，特别是自从新的外科楼开放后，妇产科条件相对提升，所以病房满满，相对滨医来说人民医院是最为适合的中高层消费人群的选择；第三家竞争比较激烈的就是滨州市妇幼保健院，品牌和口碑以及软硬件上都是认可度相当高，特别是2008年前中层消费水平以及部分高消费人群选择的比较多，但是随着时间的发展，国有机制的惰性凸显，慢慢就诊量下滑，自2011年左右搬迁新址后，打破原有部分机制，开始进行相应改革，患者量慢慢回升；

鲁滨妇产医院、广兴妇产医院、中海医院直接就是人群定位中低层消费，特别是农村市场，因为农村人口占到滨州市总人口数的75%甚至还多，随着新农合报销比例的不断提高，生育包干、车接车送几乎成了他们的共性，对于急需扩展患者量的摸索上，这三家医院都忽视了环境、服务和高端炒作，甚至包括滨州市第二人民医院也是一样；各县区医院妇产科中心更是雷同。但是这几家人群对营销上各个网点的铺设做的比较扎实，我们在铺设网点上就是先和他们竞争，但是只要我们的反馈力度大，功底扎实，兑现快，也不怕。

第三部分：医院优势对比及运营战略

作为滨州市政府招商引资项目，怀着打造滨州市乃至山东省首家高端妇产专科医院，以妇科、产科以及儿科等连锁科室三足鼎立的新型医院，优势十分突出，但竞争也相当激烈。是机遇也是挑战！

运营战略探索

第一：医院一定要申请到城镇职工、医保和新农合的定点单位，这是硬件。惠民政策是否落实到位，在滨州人眼中是象征着是否受到政府重视的一个主要方面；其次我们会加大与其他几大保险行业的报销对接，争取做到生孩子任何保险在我院都是定点和报销单位；滨州市六县四区我们实现垄断高端和中端消费，滨州市附近市区、省份我们实行生育补偿政策，尽量做到能对接的对接，不能对接的补偿；

第二：找滨州市所有大、中型企业进行合作。争取做到生育定点医院。所有职工在医院生育报销比例甚至比当地妇产科中心还要报销的多或者除了政府报销的在我院还能享受到一部分补偿；这一条主要用来提升量和人气，恐怕出现市场运作前期的一个空白档；

第三：异业合作：如与滨州市所有的育婴店、摄影、蛋糕房品牌店等异业合作，此外，发展自己的母婴健康机制。如：婴氏、爱之源、宝宝屋、微笑宝贝摄影中心、金斯蒂尔蛋糕房等，进行营销推广，在他们的门头上尽量做些公益广告和互动营销；而且我们也可以让婴氏的月嫂、催奶师在医院实习定点单位和就业推荐单位等，甚至以后他们的培训就可以借助我们的环境进行，增加人气和炒作；

第四：和所有乡镇社区的计生委合作。对接计生办主任或者专门办准生证的工作人员，进行推广和定点生育；这个属于地面营销主打路线和主攻方向；

第五：和各大医院彩超室/师合作，进行定点营销；可以进行学术会议的模式，病例讨论的模式，甚至是娱乐沙龙或者参观医院都可以；

第六：和各大医院妇产科主任经常对接进行转诊，特别是县区医院妇产科主任；

第七：和各大药店卖福施福、叶酸等孕妇专柜的老板进行合作；

第八：和所有能够接触到孕妇的人、单位合作；进行地毯式轰炸和网络铺设，以便能够更好的做足营销工作。

由于该项目工程比较大，无坚实的营销团队和强有力的执行力很难做到铺网打鱼的目的。但更多思路还需要在工作中进一步完善和深化。

第九：媒体合作。

滨州市公众媒体主要有：滨州传媒集团下设的几家媒体如：XX日报、XX晚报、XX电视台、XX电台；还有XX晚报XX记者站、XX晨报、XX区电视台（相对质量低，但为了前期造势也可以考虑，注意手段和广告模式）、XX论坛等；虽然有效果的并不多，只能借助他们最为优势的地方，用于医院不同阶段的广告投放。然后再找滨州附近的几个地市进行媒体合作，如东营、淄博等比较富裕的地区争取到患者。

我们巧做广告合作。就像业界的顺口溜：“没广告等死，有广告找死，但是找到好广告及形式，不用死！”

我们会增加与媒体的互动合作，多些公益事业炒作--如：三胞胎救助、XX宝宝回娘家、宝宝爬行比赛、最美孕妈咪评选、谁是XX最胖的宝宝等等；此外我们也会加大形象品牌宣传和高端手术技术炒作，如：征集滨州所有不孕不育患者进行救治、“三个月”圆您妈妈梦！等等；和各大媒体合作如：XX晚报《社区喜事》栏目，《XX晚报》、《XX晨报》的社区栏目等，都可以一起互动。多些成绩和政府行为，少些个人医院行为。

政府的投资项目就是政府的医院和政府的行为。

笔者的企划部在滨州进行媒体合作近六年，本身就是媒体出身，不但可以产生互动，而且可以发起话题互动，用新闻的价格走广告的效果，减少支出，增加投入！为企业省钱，前期就是为企业挣钱！为企业减少媒体投放的弯路！和媒体的朋友们一起合作，将减少更多的摸索，积思广益，媒体思维活跃，我们可以借助头脑风暴的方式，将XX医院更好地推广出去！

第十：团队建设：组建团队是第一步。企划部（市场推广中心）、网络中心、信息科、咨询科都是一体化的。企划部针对信息科提供的数据信息进行市场剖析，企划方案的运营借助网络推广和现实结合，咨询科做好电话接诊及客服接待等。这些都是环环相扣，不容的任何一个科室掉链子。所有这些科长的招聘是我们的作为重要的一个环节，前期几个营销科室进行很好的磨合，减少合作中出现的漏洞。

结 语

无论我们是否能否有强大的能力，只要我们有着一份愿意为医院付出的激情和信念，相信我们一定能发展的很好！

（责任编辑：丛 军）