于春燕

摘要：衡水市的白酒生产历史悠久，尤其是衡水老白干酿酒有限公司等多家公司，规模较大，销售量较多，白酒的生产与销售已经成为衡水经济发展的一大支柱。本文通过对衡水白酒企业的分析，提出了企业销售物流方面的优化措施。

关键词：白酒企业；物流系统；优化

我国是酒类消费品大国，近几年酒类产品市场一直保持着较高的发展势头，在行业利润不断摊薄的竞争趋势下，物流成为酒类产品生产、销售企业的“第三利润源泉”，合理的物流运作管理不但可以降低物流成本，还能够提高产品销售终端服务水平，培育产品市场竞争力。衡水市的白酒生产历史悠久，尤其是衡水老白干酿酒有限公司、衡水市卧龙泉酒业有限公司，规模较大，销售量较多，白酒的生产与销售已经成为衡水经济发展的一大支柱。

目前白酒企业的经销模式有多种，但无论哪种经销模式，物流都是酒厂向经销商、客户配送货物。白酒产品绝大多数为玻璃瓶、瓷瓶包装，属于易碰、易碎类货物，销售物流对企业来讲极为重要。现在，一些有条件的企业开始构建自己的物流系统或借助第三方物流，那么销售物流系统的设计和优化则是其面临的最大问题。本文针对衡水白酒企业普遍存在的问题，为企业提供建议。

一、对原有物流组织机构进行重构，将物流的权责进行明晰化处理

企业物流管理组织指的是一个以物流管理中枢部门为核心、分工协作履行物流管理各项职能的组织体系。物流与销售是密不可分，物流服务于销售，并对销售服务进行提升。一些企业物流功能要素附属于其他环节，物流资源不能统一调配，现将原有的组织进行重组， 成立一个专门的物流事业部，将所有的物流资源统一调配。新的组织机构可以入下图所示，物流经理要独立于各个业务部门之外，成为能够独当一面的决策者和指挥者。

二、在物流销售系统中引入信息化管理平台

信息化不仅是物流现代化的标志，也是企业实现常态化管理的必经之路。信息化不仅快捷方便而且错误率低，能够保证我们物流环节的高效率。

销售物流信息系统主要有以下作用：缩短从接受订货到发货的时间、库存适量化、提高搬运作业效率、提高运输效率、使接受订货和发出订货更为省力、提高订单处理的精度、防止发货和配送出现差错、调整需求和供给等。销售物流信息系统的建立包括四个子系统的构建。

（1）仓储管理系统。面对不同的工艺车间，不同的生产环节，不同的原材料供应商，实行仓储系统的信息化能够把这些环节有机的联系起来，实时监管，达到敏捷反应的目的，有效地避免库存的积压、浪费等现象。从某种意义上说，信息化是实现所谓零库存的前提和基础。借助信息化的平台，让仓库成为平衡社会供求的蓄水池，能够有效地调节淡旺季的供需。

（2）订单管理系统。这一系统是为了让客户和企业实现零距离的无缝对接。客户可以进入系统通过电子下单的方式，根据自己的需求“攒”订单。这样的订单是“完全按照客户的要求”产生的，不存在牛鞭效应。企业接受订单以后，采购部、生产部和销售部等多个部门同步做出反应，积极筹备订单的反馈工作以确保在最短的时间内将产品送到顾客的手中，让客户效应最大化。

（3）运输管理系统。如何规划最优的运输路线，如何有效的配载运输，如何降低运输过程中的成本都是需要重点研究和解决的问题。企业可以考虑多式联运，或者索性实现物流运输的外包，将运输业务交给专业的第三方物流公司去做，与第三方物流平台建立长效的合作机制，避免盲目运输，减少耗费、缩短时间、降低风险。

（4）运输跟踪监控系统。不管是自营还是外包，不能忽略的一点就是运输跟踪定位系统和实时的电子数据交换系统。对于运输过程中的车辆要随时监控，车载量和库存信息对接，数据即时传输，这样库存量、在途物资量、出库量等数据都在同一时间更新，保持了数据的常态化，省去了库存管理的登、统工作，确保了运输过程中物资的数量品种等数据的准确性。

三、健全物流成本核算体系

物流成本核算是降低物流成本的前提和基础。建立专门的物流成本核算体系，针对某地区的供应和销售来确定其物流成本，在产品成本计算的基础上增设“物流成本”科目，并按物流领域、物流功能分别设置二级、三级明细账，按费用形态设置专栏，可以包括运输、保管、装卸、包装、物流加工、物流信息、物流管理、其他等项目进行明细核算。与物流成本无关的费用直接计入会计核算中相关的成本费用科目；与物流成本相关，则先计入“物流成本”科目，会计期末，再将各物流成本账户归集的物流成本余额按一定的标准还原分配到相关的成本费用账户，以保证成本费用账户的完整性和真实性。

四、根据不同的市场选择不同的销售渠道

近年来，随着白酒行业的不断发展和进步，白酒企业的渠道运作模式也在逐步升级。通过对不同市场选择不同的销售渠道模式，并建立以产品为分类的不同销售渠道，这种复合渠道模式，既确保原有市场的稳定，又不断为企业开拓新的销售市场。建议企业销售渠道可以从以下方面入手。

（1）尽快构建公关团购渠道。企业运用自己的高端产品系列，积极构建自己的公关团购渠道，从品牌公关向社会公关发展。品牌公关更多的是针对目标人群，通过品牌力与目标消费者进行互动。随着品牌力的提升，可加强企业的社会责任感，逐步向社会公关发展。

（2）初步形成直复式营销渠道。直复营销是指营销者运用一定的信息传递工具和媒介使顾客或潜在顾客了解产品和服务，发生订货行为，再通过恰当的方式将产品或服务送达顾客手中，收取款项的营销行为和系统。企业可以运用电话、网络、4G等手段进行产品的推广，形成订单，实现产品的销售。

（3）积极拓展新兴渠道。酒水离不开餐饮，与餐饮网点订立规范的合同，保证销售的客源。企业还要积极开拓其他新的销售渠道，如洗浴中心、高端会所、部分夜场等，提高品牌的曝光度。从外包装看来，可以是半斤装小酒，消费快速。此外，楼宇终端、商务写字楼、高端商住楼也可以成为老白干聚焦的目标人群。