秀芝

当年，克莱斯勒汽车公司前总裁李·艾柯卡刚走入社会时，曾跟一个叫凯斯特的汽车銷售员学习销售技巧。

凯斯特有一个习惯，每一个从他手中买过车的客户，都会在买车后的一个月收到他打去的回访电话。

“请问您的朋友们对您的新车感觉如何？”每次回访，凯斯特总是首先这样问。

这让艾柯卡不解，一次他终于忍不住问凯斯特：“你为什么不直接问车主本人的感觉，而是问他的朋友们呢？”

“因为这样问能给我带来新的客户呵！”凯斯特笑着回答。

“这又是为什么？”艾柯卡更糊涂了。

“如果直接问车主感觉新车如何，可能会让他产生怀疑，甚至会认为车子是不是有什么毛病。但如果问他朋友们的感觉，大多数情况下，他都会告诉你，‘他们觉得这个车很棒！”凯斯特解释道。

“我不明白。”艾柯卡还是觉得非常茫然。

“就算车主的朋友们没有赞扬这辆车，或者压根就不喜欢它，但作为车主，他也不会向别人承认自己买这辆车是个错误。他会找出各种理由和证据来证明自己的这个决策是正确的——至少在这段时间里。”凯斯特得意地说道，“一旦车主愿意认定新车不错，那就等于主动卸下了防御，接下来，我就可以问他的哪些朋友也喜欢这辆车，能不能提供他们的联系方式。”

“而这些人就是我新的潜在客户！”凯斯特道出了最后的秘密，艾柯卡也随之恍然大悟。

任何人买东西，不管是车子、房子还是其他商品，在最初的一段时间内，他们都会尽量将自己的购买行为合理化和正确化，以捍卫自己的决定的英明。……