■ 文/张璐燕

磁悬浮离心机、变频多联机、家用中央空调、智能控制技术、空气净化机……在本届的北京制冷展期间，很多展位上，这些字眼充斥着观众的眼球。除了几家真正有创新产品外，产品的同质化趋势明显，这也是当下大多数暖通空调企业的一大诟病。

其实，不仅是暖通空调行业，目前包括家电产业、汽车产业、通信产业、家具产业等各行各业都出现了同样的现象，产品同质化趋势越来越明显，一家企业在某一技术方面有所突破，其他厂家会迅速跟进，在技术与质量上保持同步。可以说，这就是一个模仿的时代。要么在模仿中爆发，要么在模仿中灭亡。

这就不得不逼着企业进行不断创新，创新，再创新。而这里的创新不单方面指产品技术方面的创新。产品外观、营销模式、服务方式、宣传内容等各方面都是需要寻求差异化的诉求点。

首先，产品创新是基础。在本届制冷展上，各参展企业争奇斗艳，更有甚者，花费几百万元装修展台、把庞大的机器运往现场，无非是想聚集人气。咱们这不像车展，参加制冷展大多是专业观众，慧眼识英雄的大有人在。美的超高效气浮直流变频离心机、格力光伏直驱变频离心机、海尔云智能中心都成为观众关注的焦点。技术创新的同时，产品名字就够吸引眼球。这不禁让笔者想到了奥克斯的多联机新品，名为“阿联小子”，配上可爱的卡通造型图案，让人感觉可亲的同时，更多的吸引了目标消费群体的注意力，从而提高了销售力。

然而，如果从产品单方面来说是属于硬性的东西，那么我们是否可以从其他方面进行革新。有这么一则故事，古代哲学家老子，有一天把弟子们叫到床边，他用手指了一下自己的口里面，问弟子：你们看到了什么？在场的弟子都没有回答。老子对他们说：“满齿不存，舌头犹在。”意思是：牙齿虽硬，但它的寿命有限；舌头虽软，但它的生命力更强。而套用的当今的同质化竞争环境下，老子的比喻似乎恰好说明了在产品和服务日趋同质化的大趋势下，软性的东西更能显示企业的生命力。

细分市场是目前许多空调厂家摆脱同质化的一条出路。如海尔、顿汉布什在轨道交通领域占据强有力地位；雅士、特灵、台佳在医药净化领域有一番天地；格力、美的、大金、海信日立等品牌在房地产市场很受青睐。根据行业需求的差异合理的细分市场，有针对性地为客户提供个性产品需求，不失为一种主要措施。

服务差异化是差异化竞争的另一条出路。在行业圈里，我们也知道作为营销人员必备的一些基本要求，对客户嘘寒问暖、过年过节问候、时不时的登门拜访，甚至连客户家里有几口人，爱好是什么都要摸清楚。这让笔者想起曾经拜访过的一位经销商，笑谈间告诉我们他喜欢打羽毛球，因为他的某机关系统的客户喜欢，他久而久之也就爱上这一运动了，每周都约这些系统客户去打羽毛球。笔者想，在中国，这也不失为一种好的营销吧。