栗晨阳

“在10000个店的计划里，加盟店要占70%。”蔡汝青认为娇兰佳人未来的发展需要以加盟为主

2015年是娇兰佳人加盟开始爆发的一年。

3月25日，在娇兰佳人的内部杂志《平凡GIALEN》中，掌门人蔡汝青宣布：“2014年，人、财、物、拓、采、市、营各管理中心，各分公司，必须紧锣密鼓地加快部署，加快配套建设，以迎接2015年即将到来的加盟时代。”

大佬的动向从来都是热门话题，这个本来只是面向内部的专栏很快在业内流传开来。此消息让远在四川的张国华兴奋不已。他想：何不加盟，开一家娇兰佳人？

张国华是四川一位普通的化妆品专营店老板，经营有三家小店。五年前生意还不错，而如今“只够勉强养活自己”。地租、人力成本不断上涨，周边各种连锁店迅速开张，顾客越来越挑剔，现金越来越少——这些问题让张国华无所适从。在他看来，加盟一个能帮助自己持续盈利的系统是不错的选择。

加盟娇兰佳人，对于张国华来说，意味着有了响当当的品牌、相对安全的投资回报比、成熟的操作模式、完善的供应体系、现代化的后台支撑……这无疑是笔好生意。

而对于娇兰佳人来说，它需要放开加盟来加速完成“十年万店”的蓝图。蔡汝青曾提出，2020年娇兰佳人门店数量要突破10000家，而目前娇兰佳人的门店数量不足800家，其中90%为直营。在蔡汝青的计划里，10000个店中加盟店要占到70%，也就意味着有7000家加盟店。显然，实现这个梦想需要加盟商的帮忙。

事实上，娇兰佳人初期也曾尝试过特许加盟业务，但之后因各种原因暂停了个人加盟。对于早期试水加盟的失败，蔡汝青定义为“青春期的骚动”。

不得不提的是，在娇兰佳人宣布暂停加盟系统的这段时间，也不断有人在寻求加盟娇兰佳人的信息。无论是市场还是网络上，随处可以听到有人希望加盟娇兰佳人的声音。

对于这些声音，蔡汝青显得很冷静，“传统的化妆品店生意模式已经增长乏力，个体店和小连锁的压力日趋增大；另外，经济疲软的大背景下，社会上有不少闲散资金在寻找出路。所以这是很正常的现象”。所以他当时的回应是：在时机不够成熟的情况下，娇兰佳人不会贸然推广加盟。对于一个好的加盟系统而言，时机成熟的标志之一是确保加盟商能赚到钱。而蔡汝青的原则是，娇兰佳人的崛起绝不会拿加盟商当炮灰、当垫背。

如今，蔡汝青认为时机已经基本成熟了。所以2013年娇兰佳人开始在广东、四川等优势区域尝试重启加盟。显然蔡汝青选择在优势区域再次试水加盟，其实是为2015年大规模开放加盟积累经验。

据蔡汝青透露，通过2013年一年的尝试，娇兰佳人加盟商的投资回报比初步达到了加盟商的要求，全国平均起来，加盟商三年可以收回投资，并且效益空间很大。虽然还有很多不成熟的地方，但总体来说，相对不错的投资回报增加了蔡汝青大规模开启加盟的信心。

在全国范围内“投资回报比初步达到加盟商要求”的背后，是娇兰佳人对于连锁的深刻洞察和实践。

“化妆品零售连锁其实是做三件事，但很多人都只在做零售这一件事情，而娇兰佳人一直在做着化妆品、零售和连锁三件事情，并取得了一些成绩。”蔡汝青认为：“做零售的未必能做连锁，会连锁的未必能控制化妆品（控制化妆品指的是控制供应关系）。”

娇兰佳人坐拥全国近800家门店，这让娇兰佳人在上游占有了强大的产品采购资源；同时娇兰佳人日渐成熟的自有品牌体系也最大程度地保证了其对“化妆品的控制”，进而保证对加盟系统的管控。

选择2015年大规模开放加盟，蔡汝青有自己的考量，他表示：“2015年往后的十年，会是整店输出的时代，整店输出会改变行业的游戏规则，改变供应商、零售商和消费者的关系。供应链是实体店面临的最大问题，现在绝大部分实体店因为层层交易，供应链太长，导致经营效益太低。只有规模性的整店输出才能打通供应链，整店输出才能在电子商务时代挽救、重振零售业。”

就娇兰佳人而言，2015年以前应该是娇兰佳人继续为开放加盟积累的时间。虽然有着本土最好的供应链系统、物流系统和店铺标准化技术等优势，蔡汝青仍直言娇兰佳人现在还没有做好充足的准备，2014年是娇兰佳人为加盟加快配套建设的一年。2015年，蔡汝青很重视这个时间节点。

在2012年中国化妆品零售峰会上，蔡汝青对众多化妆品专营店主表示：“三年之后，化妆品零售的黄金时期就会到来。到时候有好的整店输出的品牌，该加盟的就要加盟。”不仅仅是零售，对整个化妆品行业而言，蔡汝青认为2015年也是个时间节点。“我们今天讨论的、观望的东西，可能到2015年的时候，都会清晰。到时大家会发现，所谓的终端品牌会走向衰退，分销模式也会衰退。到时，大家会发现整店输出一定是未来的方向。”

重视这个时间节点的不仅是蔡汝青，还有屈臣氏。屈臣氏方面曾表示，2015年屈臣氏会将终端继续下沉，开拓更多消费潜力的三四线城市，这也是屈臣氏这两年最为看重的战略部署。屈臣氏在中国目前已超过1700家门店，作为本土最大的连锁系统，娇兰佳人如果想赶超这个规模，开放加盟显然是不二之选。

对于即将到来的整店输出时代，当前的化妆品专营店可能只有两个角色可以选择：整店输出者或者加盟者。而娇兰佳人做好了扮演整店输出者登台的准备。“2016年是娇兰佳人进一步加速的一年，2017年将会迎来加盟开店的高潮。”蔡汝青预测道。

通常而言，开一家70多平米的娇兰佳人标准店大概需要60万元的资金。张国华并不缺这个启动资金，用他的话说，加盟娇兰佳人是“站在巨人的肩膀上”。而在中国并不缺乏像张国华这样拥有一定资金，同时对加盟有需求的投资者。

由此可见，娇兰佳人拥有无限大的机会，但对于目前刚开始启动加盟的娇兰佳人来说，“万店计划”似乎还有些遥远。在未来几年内，在保证加盟商和自身利益的情况下，娇兰佳人如何最大化整合资源，加快开店速度，或许是娇兰佳人接下来即将面临的问题。

蔡汝青经常引用甲壳虫乐队主唱约翰·列侬的一句歌词明心志：也许你会说我们在做梦，但我们深信，做梦的不止我们。总有一天，你会跟我们同路，因为未来属于我们。

现在看来，这句歌词更像是娇兰佳人对加盟商的号召。