李蕊娟

首次创业失败，却发现另类商机

身材匀称，小麦色的健康皮肤，走起路来，满头飘逸的秀发更显青春活力……孙俪出生在合肥市一个商人家庭，2007年从瑞典斯德哥尔摩大学留学回国后，喜欢冒险和挑战的她，决定自己创业。

在欧洲生活多年的孙俪，非常看好健康管理行业，信心满满地准备大干一场。按原来的规划，她的公司会成为一批客户的私人健康管家，从体检报告入手，建立终身电子健康档案，由医生和营养师等评估健康风险，提出干预方案，跟踪干预效果。

但孙俪真正在北京租房子干起来，却感到举步维艰。她这才发现，自己把事情想得太简单了，仅让一个客户签约掏钱就很难。好不容易签下的客户，往往都是大忙人，对健康方案配合度很差，一年过去收效甚微，就再也不来了。那两年，孙俪的公司连连亏损，眼看老爸给的一笔创业资金赔得所剩无几，她决定转行。

总结这次失败，孙俪觉得最大的损失是金钱和时间，最大的收益是对人性的本质有了更加深刻的洞察和理解。“首先，茫茫人海，能对未来的事做出前瞻性和预见性判断并付诸行动的人，太少太少了。其次，对大多数普通人来说，往往都是‘不见棺材不落泪’，事情不严重到一定程度，他们是不肯下决心花力气去做改变的。最后，心理的改变首先需要感官的刺激，所以一定要给客户看得见摸得着的东西。”

当时，由于京津冀地区建有大批水泥厂和炼钢厂等，加上从内蒙古袭来的沙尘暴，导致北京地区空气污染严重。有朋友开玩笑说，现在京城最稀罕的是新鲜空气，如果有人卖这玩意儿准能发大财！

孙俪猛然联想到小时候看过的《小狐狸卖空气》的故事：小狐狸把森林中的空气装进大葫芦，用新鲜空气帮老奶奶治好了病。后来，它索性在城里开设新鲜空气专卖店。几年后，城市发生了很大变化，到处是绿树、草坪和鲜花，就像美丽的大花园。

孙俪觉得，这个创意很新鲜很有趣。她在网上一查，惊讶地发现，居然已经有人捷足先登开始做了：日本一家公司，到山清水秀没有污染的地方收集富含氧离子的空气，将之压缩到一个容器内，就像灭火器那种类型，然后注册商标，放到超市出售。

既然日本人能做成，自己就同样能办到，孙俪马上飞到斯德哥尔摩，给自己的导师讲这件事，并提出双方合作。怀特曼教授听后很感兴趣，在他的牵头下，相关技术问题很快就得到解决。怀特曼教授告诉孙俪，采集和压缩空气程序并不复杂，主要是空气保鲜有一定的技术含量。

缔造神话，新鲜空气也能换钞票

掌握相关技术后，孙俪开始组织人员到风景如画、空气清新的坝上草原以及东北大森林里，收集味道不同的新鲜空气——从草原收集的空气有青草香，从湖边收集的空气有湖水的味道，从果园里收集的空气有苹果、草莓等果子的味道，从田野里收集的空气有庄稼的气味……经压缩后装入大罐中，用大货车拉回来，然后在北京郊区的工厂里，再分装到易拉罐里，按类贴上相应的标签，送到超市里销售。

孙俪介绍说，这种“新鲜空气罐头”，是她和几位瑞典专家共同研制的高科技产品。“装空气的易拉罐里配有芯片，当空气达到一定标准，拿在手上甩三下就像压缩饼干一样自动压缩了，然后自动盖起来。把它打开以后空气仍然不会跑，必须用鼻子深深吸几下空气才能被吸进心肺。”虽然不添加防腐剂，罐内空气的保质期也可达一个月。一罐售价5元钱，可以使用一个星期。

最先试用的是几位在外企供职的女白领，其中一位女士呼吸了一种名为“海之味”的产品后，绘声绘色地描述：“吸入之后就像站在大海边，有海风吹拂的感觉！”大家七嘴八舌地议论，这玩意真是太神奇了！

最初买新鲜空气的主要是两种人，纯粹支持环保或者出于好奇心。没想到试用几次后，不少人成了“义务宣传员”，纷纷向亲朋好友推荐。2009年7月，孙俪首批推向市场的30万罐“新鲜空气罐头”，在两个月内就销售一空，并在网上获得好评无数。网友“蜡笔小新”说，现在人们每天吸着汽车尾气，将无污染的新鲜空气拿来卖，既时尚有趣，又有利于身体健康和延年益寿，这个创意太棒了！有人说5元钱连包香烟都买不了，也就是一瓶饮料的价格，却能享受好几天新鲜空气，可谓物超所值。

见网友们对易拉罐装新鲜空气的市场前景很是看好，孙俪又惊又喜。2010年初，她一口气在北京、天津、石家庄和上海等地，开了十几家“新鲜空气专卖店”。专卖店内除了销售单罐产品，还设有存放新鲜空气的大母罐，帮助市民往罐子里灌入新鮮空气，补气费用仅为2元。很多人一次都买几十罐，用完后再到专卖店补充续用。

仅2010年一年，除去各种开支，孙俪就获得200多万元的纯利润，可谓初战告捷。接着，她又有了一个新的想法，就是把“加气站”推向社区，凡是超过1000人的社区就开一个。同时还可以上门服务，就像送牛奶一样，这也可以帮助更多的青年人和大学生就业。

此外，为突出产品个性，孙俪出售的还有原产地分别来自井冈山、延安等10个红色革命地区，以及玉树、香格里拉等十几个少数民族地区的新鲜空气。在营销中她还大打公益牌，从销售这些“特色空气”的利润中，拿出30%，用于资助贫困失学儿童，以及向少数民族地区的孩子免费提供衣服、鞋袜、学习用品甚至电脑等，借此向社会传播正能量。

孙俪说，这种新鲜空气的效果特别好。“我每天上班只要深深吸三口气，心情就会非常舒畅，头脑清醒。”她还强调说，这种“空气罐头”不仅能给使用者带来神清气爽的享受，还有一个重要功能，就是唤起国人对环境保护的重视！

因为多年来一直从事环保产业，著名慈善家陈光标先生对孙俪的创意产品很欣赏。他说，因为目前很多城市的空气质量不容乐观，好多人因为空气污染严重而生病。卖“新鲜空气罐头”这一举动，为居住在大城市饱受空气污染困扰的市民带来了福音。不仅如此，后来陈光标也加入了生产、销售新鲜空气的行列。2013年春天，他还将其带入人民大会堂，让与会代表们“品尝”。

从雾霾中掘金，收获千万财富

2011年1月的一天，孙俪从网上了解到，“室内空气品质产业”很有潜力，美国当时这个行业已经有企业可以做到一年卖出上千万台室内空气净化器的纪录。

据统计，法国、日本、加拿大、英国、意大利等国家的办公场所、家庭居室等，室内空气净化器的配置拥有率已超过20%，而在中国，办公場所和城市家庭的使用才刚刚起步，市场处在导入的初期阶段，普及率不到0.1%。孙俪想，也许自己在卖新鲜空气的同时，可以兼做这一块，这两种不同的产品可以起到互补的作用。

孙俪代理的空气净化器从小到大有十多个型号，外形和台式电脑的主机箱差不多。原理说起来特别简单：风机把空气吸进来，经过滤网过滤，再把干净空气吹出去。但最关键的部位滤网，技术就十分复杂了。

刚开始，她向别人宣传空气净化器，很多人都不相信，说瑞典我不是没去过，这样风景如画的欧洲国家，怎么还会生产空气净化器？有人甚至怀疑她是个骗子。

孙俪只好一遍又一遍向人家解释：欧洲人用空气净化器，是因为对他们来讲，户外空气质量远远胜过室内，白种人的体质更敏感，所以人们从户外进入室内往往觉得很不舒服。实际上，我们居住的室内空气质量是非常差的。

但孙俪很快就发现，“室内空气质量也很差”这张牌，在国内打起来并不见效，你口干舌燥解释半天，往往还不及一句话来得效果好——“这东西能去除99%以上的甲醛”。

孙俪说，其实空气净化器能过滤空气中的很多杂质，从毛发、灰尘、烟雾、花粉，到细菌、甲醛、苯……在国外，“除甲醛”在空气净化器的功能中被提及得很少，但国内的装修现状大家都知道，事情已经“足够严重”，到了很多人不得不特别重视的程度了。

她的第一批13名客户，就是在“19楼”装修论坛上争取来的。那是2011年4月，最初的购买目的，几乎无一例外都是“除甲醛”。

渐渐地，这部分人觉察到，每天在家吸入的空气确实有些不同，又去推荐给周围的人用。于是，孙俪的客户在“除甲醛”群体之外，开始向儿童、老人和过敏体质人群渐渐扩展。

2011年下半年，北京等地开始出现雾霾天气。尽管很多普通百姓还不太了解它对人体造成的巨大危害，但一些知识分子和时尚人士却走在了前面，孙俪的空气净化器，销售量开始出现明显增长的势头。尤其到了冬季，由于很多供暖用的锅炉多是烧煤，空气污染非常严重，雾霾常常连续多日不散，这给孙俪带来了无限商机。2012年，孙俪经营空气净化器这块业务，净利润达到300万元。

进入2013年，北京雾霾天气更是频频发生。有关专家说，随着空气质量的恶化，雾霾天气现象增多，危害加重。雾霾天的空气污染不仅会导致肺癌，还是心脏杀手。老慢支、肺气肿、哮喘、支气管炎、鼻炎、上下呼吸道感染等常见的呼吸道系统疾病，也可能因雾霾天引发。

2013年，孙俪的产品销售出现井喷之势。她代理的空气净化器的总销量，是2012年的3倍。与此同时，“新鲜空气罐头”在市场上也十分抢手，她全年的收入超过千万元。

孙俪说，用不了多久，空气净化器就会像电视和空调一样，普及市民家庭。对“卖新鲜空气”的前景，孙俪充满信心。

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责编/毕春晖

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