窦晓妍

随着新农业风生水起，资本纷纷下乡务农。然而除了褚橙柳桃等少数巨头借东风“火”了一把，更多的人则铩羽而归。淘金农业究竟是馅饼还是陷阱？在北京清原天丰农业发展有限公司总经理及“额谷”品牌创始人刘达看来，同质化是农产品营销大忌，只有做别人没做过的才能深度拥抱这个市场。

遭碰壁

好产品也愁没销路

朋友圈里大家都喜欢管他叫“达哥”，作为一名混迹“媒体圈”、“公关圈”数十年的老江湖，刘达开始对市场推广并不以为然。这份自信来源于他对产品质量的百分百放心，“额谷”黏大米经瑞士SGS检测，198项农残没有一项超标。有好的产品和到位的公关宣传，买卖难道还难开张吗？

但是现实岂能是一帆风顺的。凭着多年积累的人脉资源，在经历了找电商、沟通渠道之后，很多人表现出对“额谷”的兴趣。但是在谈到关键问题时，困难却出现了：市场并非如你想象般友好。再好的产品，没有品牌知名度，就处于弱势，根本没有谈判地位。地位不对等的后果就是，对方总是高高在上地提出一堆看似“合理”要求，比如提供生产合格证、绿标等等各项繁琐证明，还有额外的铺货成本……不仅如此，还要负责客服和售后服务。这样算下来，不仅成本收不回来，还会亏本外加承担多项责任，实在不是一桩划算的买卖。

换思路

以送代卖赢取口碑

在初阶段推广受挫之后，刘达转变了策略，他把主动权再次抓回到自己手中。“这么好的东西我要自己做，我宁可送而不卖。”在这样的原则下，从前年到现在，通过以送代卖的形式，“额谷”渐渐用好品质赢得了用户的信任，打开了知名度，很多人通过试吃认准了刘达的产品，成为回头客。虽然现阶段的用户大都属于小型客户，但是通过朋友间的口口相传，在去年农产品电商整体乏力的背景下，“额谷”“曲线救国”活了下来。

在农产品营销圈，达哥一直秉承着“宁缺毋滥”的原则。“别人做过的我们不做，如果做就是等死。”在他看来，当前的农产品市场同质化严重，大家挤破脑袋去争抢日趋饱和的市场，这样下来只能多方俱损。要想让你的产品既叫好又叫座，首先要让产品学会讲故事，而且是独一无二的好故事，这样才能吸引消费者，再用好品质留住消费者，赢得口碑。

树品牌

老味道打造新形象

说到底，刘达看重的是产品品牌和形象的建立，发起“达哥拯救老味道”行动，也正是他近几年投身农业的思考和沉淀。三年来，刘达穿行于辽宁清原的田间地头，接触到了东北地区一些特别好吃但却异常稀缺的老味道物种，像黏大米、黏黄米、黏高粱……这些老味道、老物种，承载着关于百姓生活、岁月波澜的时代记忆，承载着纯粹美好的亲情回忆。如果不及时保护和拯救，就会永远错过。一部《舌尖上的中国》让乡土美食再成经典，让传统食材重受追捧，人们眼睛中看到的不单单是美食，更多的是这些朴素的食物中所承载的那种质朴安宁的生活印记。人在变，环境在变，但是停留在记忆里的老味道不会变，绵远悠长，俨然化身现代人的一种精神寄托。因此，对于原本看似普通的主粮品种，“额谷”却坚持采用最古老的生产方式：人工耕种，人工除草，人工收割，保证没有除草剂，不受到机械废气污染。用如此苛刻的生产方式生产，每一粒粮食都显得弥足珍贵。披上怀旧的外衣，给自己打造出一张“原生态老味道”的名片。

精耕细作，用心良苦，终有回报。东北“黏字”系列产品一经推出，不仅叫好，还收获了丰厚的订单。往年春节后都是农产品销售淡季，但是仅今年2-4月销售额就达到了48.8万元，令刘达着实有些喜出望外。此外，得益于他丰富的媒体资源，今年央视财经频道就刘达和他的“额谷”产品做了一次专题报道。在短短20分钟的短片中，“额谷”所追求的天然、健康、原生态被完全呈现在观众面前。节目播出后效果显著，不仅带动电商销售额直线上升，经销商也慕名而来。连刘达自己都不禁表示，在这个竞争激烈的年代，找到好产品不难，而找到合适的人为产品“背书”却很难得，就像获得独门秘籍一样，能够让成功提速。

从刘达和他的“额谷”系列产品中我们不难看出，农业绝非一蹴而就的事业，需要长期的坚守和探索。农产品营销不应该仅仅在卖产品的阶段，超前一点，我们卖概念，卖理念，卖的更是品质和情怀。走一条别人都没走过的路，虽然可能会碰壁，可能满是泥泞曲折，可能没那么容易成功，但是只要方向对了，还怕路远吗？