朱新球

(华侨大学 工商管理学院，福建 泉州 362021)

处于买方市场的服装行业当前面临着新的挑战：首先是激烈市场竞争环境对服装业上下游企业提出了构建供应链的要求；其次是随着科学技术的进步可供客户选择的服装产品种类和品牌越来越多；最后服装业经常性的季末清仓活动将消费者训练的越来越理性化，客户开始选择策略性的等待最佳购买时机；据统计，服装行业约50%的库存最终以折扣价格出清销售，进一步加剧了产品供给与需求的不匹配。面对这些挑战，特别是应对策略性客户行为如何建立起一个协调的供应链以应对激烈的市场竞争对服装企业的生存迫在眉睫。

一、关于策略性客户行为的研究情况

关于策略性客户行为，基于营销学角度的研究有：Jacobson & Obermiller 研究了基于参照价格顾客如何形成商品将来预期价格，进而得出这个预期价格如何影响客户对商品促销的反应和对商品品牌的选择[1]；Krishna在多品牌环境中构造了一个同时考虑顾客偏好与价格预期的模型，用来分析价格促销策略和顾客持有成本的改变对个体购物行为的影响[2]。同时Krishna通过构建一个包含多种促销模式的购买数量模型，研究了促销模式对顾客购买行为的影响；对规范模型进行了数值模拟研究，研究显示每次促销平均采购量随促销时间不确定性的增大而增大；每次促销平均采购量随着促销时间间隔的增大而增大，即使客户总购买次数相同[3]；……