□江苏蓝丰生物化工股份有限公司

业务员做市场就是做生意，同样的道理，我们是创新？是改进？还是跟风呢？目前，农资市场相对而言，一是群豪并起，厂家多产品多经销商多零售点多造成市场竞争激励；二是经销商手里产品包罗万象，每个厂家几个甚至几十个产品，再加上几十个厂家产品，形成了庞大的产品群，造成产品积压与销售桎梏。农资营销关键在于营，其次在于销，“加减乘除+管理”是业务员提升销量、打造业绩的不二法则。

用“加减乘除”法则提升销售力

一个销售区域，甚至一个客户的销售量肯定有限，要想增加销量，需要结合市场实践，增加客户数量，将产品分品种、分规格销售。此外，还要增加产品数量，增加一部分新产品数量，带动老产品销售，搅动市场，提升客户盈利。只有增加了客户数量和产品数量才能在一定程度上带动区域销售的上量。需要注意的是，增加客户要协调关系，不能和客户对着干；增加产品，不能造成窜货与品类冲突，否则会造成区域市场混乱，对销售的增长不会起到积极的作用。

农资做减法，则是优化渠道，让每个客户削减一定的产品数量，主要客户销售主要产品和赢利点产品，让主要客户的精力最大限度地做好主要产品销售，以防客户“东一榔头西一棒槌”，每个产品都不上量，最后所有产品也不上量。这样对业务员来说是很大损失，看着销售品类多，就是不上量。客户精力分散，怎么能够给单品上量呢？……