文/陈遇

有很多商家为了不断扩张、开拓市场，拼命寻找新客户，而忽略了老客户的维护。其实这就像狗熊掰苞米一样，得不偿失。一个很经典的数字显示，挽留老客户的成本只是吸引新客户的20%。

人的消费是有一定惰性和惯性的，除非这款产品或这家企业出了问题，才会接受新的替代物。所以说，挽留老客户成本很低，开发新客户如果用10元钱，挽留老客户可能只需要2元钱。当一位客户买了一款产品，并不是说他只有这点消费能力，要看到其未来的消费潜力，因为他还会有新的购买需求。通过老客户进一步拓展企业的新增客户，挖掘新的利润增长点，才是每个企业需要努力贯彻的会员营销策略。

那么，如何从老客户入手做好会员营销呢？建议分三个步骤：

第一步：保证老客户的尽少流失

留住老客户最好的方法自然是不断地与他们拉进关系，时不时地进行短信问候和优惠折扣的发放，要特别注意体验营销，通过直接的面对面交流，可以培养更深的感情。

难免会有一些老客户对产品或服务突然失去兴趣，对于他们不应该直接放弃，要尽可能挽回。挽回的方式很简单，比如举办会员活动邀请老客户参加，让老客户知道自己非常受重视。在活动中，商家与老客户交流互动，发现是否对产品或服务有不满意的地方，针对问题改进，让老客户一直看到商家的进步。通过这样的方式，去挽回流失了的老客户。被挽回的客户，对品牌的依赖性往往会比以前更强。……