[摘要]文章从大学出版社的出版现状、院校代表的基本形式、院校代表队伍的建立以及院校代表如何开展工作等方面，阐述院校代表这一销售模式如何在大学出版社中应用，以期能够对大学出版社的教材销售起到一定的作用。

[关键词]大学出版；专业图书；院校代表；教材营销

[作者简介]张胜杰，中国石油大学出版社。

院校代表是专业图书，尤其是高校教材营销领域的一个概念。在欧美发达国家，图书出版高度市场化，市场高度细分，各个细分市场都构建起自己完善的营销渠道，不同的图书有不同的营销模式。在这些国家，图书营销是针对某一类图书甚至某一本图书展开的。具体到高校教材，院校代表的营销模式是积累丰富市场运作经验形成的一套行之有效的办法。结合国内市场情况，积极探讨适合大学出版或高校图书市场特点的营销模式，对于大学出版社的出版定位和长远发展，具有非常现实的意义。

一、大学出版社高校教材的出版现状及出版定位

近年来，院校代表一词频繁出现在各种媒体，一些意欲进入或者扩大高校教材市场占领份额的出版社，纷纷着手建立自己的院校代表队伍。但是就目前情况来看，大部分出版社还处于起步阶段，院校代表的专业性以及在与终端客户的沟通方面都有待改善。究其原因，大部分出版社出版定位不清，除高等教育出版社、机械工业出版社、清华大学出版社等少数出版社在专业教材市场建立了相当品牌和出版规模外，大部分出版社视专业图书出版为“鸡肋”，总希望在教辅、畅销书市场上拼抢，放弃原有的优势，这一点在大学出版社中表现突出。……