◎ 罗伯特· ·B西奥迪尼

互 惠

◎ 罗伯特· ·B西奥迪尼

中国有一句俗语：“吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。”任何人都不希望背后被同事或者朋友说成是小气鬼，一旦被朋友请了一次客，就要牢牢地记住对方请客用了多少钱，努力争取尽快回请这个朋友，并计划支出相应的金额。这其实就是回报的心理作用。

几年前，一位大学教授做过一个小小的实验。他随机挑选出一群素不相识的人，然后给他们寄去圣诞卡。虽然他估计有些人可能会回复，但人们的反应真的让他很吃惊——那些素昧平生的人寄给他的节日贺卡像雪花般纷飞而来。大部分给他回寄贺卡的人根本就没有想过要打听一下这位陌生的教授到底是何许人也，他们收到了一张贺卡，就自动回寄了一张。

虽然这个实验的范围很小，但极好地说明了我们身边最有效的影响力武器——互惠原理——在指导人类行为过程中所发挥的作用。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。互惠原理以及与之形影不离的责任感给人印象最深的一点就是：在人类文明中它们几乎无处不在。

在建立客户关系中，这个基本原理被无形地应用在方方面面。只要是需要与客户建立长久的关系，如果互动行为中不符合这个原理，那么你的名字很快就会被客户忘记，甚至列入“讨厌的人”的名单中。

20 世纪70年代，黑尔·克里希纳会社（有着上百年历史的东方宗教团体）在美国取得了很大的发展。……